3. Место (дистрибуция и товародвижение)

Система товародвижения и сбыта представляет физическое перемещение и передачу права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю. Система товародвижения осуществляется через канал распределения.

Канал распределения -– это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю..

• Канал «0» (нулевого уровня)

Канал «0» уровня

Производитель

Потребитель

• Канал 1 уровня

Производитель

Розничный продавец

Потребитель

• Канал 2 уровня

Производитель

Оптовый продавец

Розничный продавец

Потребитель

• Канал 3 уровня

Производитель

Оптовый продавец

Мелкооптовый продавец

Розничный продавец

Потребитель

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

- прямого – производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

- косвенного – для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

- комбинированного – в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

Ширина канала товародвижении ---число независимых участников каждого уров­ня канала товародвижения (например, число участвующих в канале оптовых или рознич­ных фирм).

Длина (протяженность) канала товародвижения- число всех уровней (звеньев).

Посредники делятся на независимых посредников и зависимых посредников.

Независимые посредники – как правило оптовые посредники, приобретающие товар в собственность.

Зависимые торговые посредники – как правило работают за комиссионные.

Всех посредников можно объединить в две большие группы: 1) приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор, дилер); 2) действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и т. д.).

Агент (маклер, брокер, комиссионер, коммивояжер и т. д.) – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, не принимающее на себя прав собственности, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.

Брокер (оценщик, комиссионер) – физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. Иногда брокер может принимать на себя право собственности на товар. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму.

Дилер – оптово-розничные фирмы, посредничающие между производителем и потребителем; как правило, осуществляют послеторговое обслуживание технически сложных товаров.

Дистрибьютор – Дистрибьютор – Торговый посредник (дистрибьютор) предприятия оптовой или розничной торгов­ли, покупающие товар у производителя и пе­репродающие их другим покупателям; имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

Комиссионер – посредник в сделке, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные), в пользу и за счет заказчика (клиента, но от своего имени.

Комитент – лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.

Коммивояжер – разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

Консигнатор – оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Маклер – посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных.

Разновидности сбыта.

1) Интенсивный сбыт: большое количество оптовых и розничных торговцев на каждом уровне; цель- массовая реализация товаров широкого потребления.

2) Селективный сбыт: среднее число оптовиков, розничных посредников, специально подобранных для продажи товаров, требующих специального обслуживания (подготовленного персонала, наличия запчастей). Так реализуются престижные, сложные, дорогие товары. Производитель сочетает надежный контроль над каналами и высокую прибыль.

3) Эксклюзивный сбыт: число посредников ограничено, реализуются редкие, сложные, престижные товары ( ювелирные украшения всемирно-известных фирм, одежда " от кутюр" ). Производитель получает контроль над каналом и высокую долю прибыли.

Фирма может использовать и двойные каналы в зависимости от ассортимента, например селективный сбыт для престижной марки часов и интенсивный сбыт - для дешевой марки.

Политика товародвижения – политика отношений между участниками каналов товародвижения