Экспортный агент Импортный агент
(агент-резидент)
Заграничный Заграничный
сбытовой
агент закупочный агент
Рис. 11. Виды агентских фирм
Экспортным агентом (export agent) называется торговая фирма, выступающая по поручению одного или небольшого числа промышленных фирм своей страны на основе заключаемого между ними агентского договора. Агентская фирма принимает от промышленных фирм коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, на основе которых она подыскивает покупателей. Крупные экспортные агентские фирмы для получения иностранных заказов используют собственный заграничный аппарат в виде отделений и сбытовых агентств. Все транспортные расходы, понесенные агентской фирмой, возмещаются промышленным предприятием.
Заграничный сбытовой агент (sales agent) – это фирма, которой предоставлено право компанией другой страны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению технического обслуживания машин и оборудования. Нередко сбытовые агенты создают у себя демонстрационные залы или площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запасных частей и т.д.
Импортный агент (resident agent), находящийся в стране принципала, - это фирма, осуществляющая импортные операции за его счет. Некоторые агентские фирмы помимо агентских услуг предоставляют также услуги по хранению товаров иностранных поставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов и осуществляют определенную работу по продвижению товаров на рынке, в частности рекламу.
Заграничный закупочный агент (buying agent) выполняет операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К его услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих торговых представителей.
Представитель фирмы (firms representative) – это лицо или компания, назначенная экспортером с целью подыскания агентов, дистрибьюторов и стокистов экспортирующей компании на определенных рынках и наблюдения за их деятельностью. Представитель фирмы сам в торговых переговорах не участвует и сделки не заключает. Он не является служащим экспортирующей компании и поэтому получает не заработную плату, а комиссионное вознаграждение (либо ему устанавливается определенный фиксированный гонорар и в дополнение к нему выплачиваются комиссионные).
Представитель фирмы может быть резидентом в иностранном государстве или осуществлять свою деятельность путем регулярных поездок за границу.
Брокерские фирмы (brokers) – это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.
Будучи наиболее распространенным типом посредников в торговле, они не являются стороной в контракте, а выполняют функцию поиска товаров и партнеров по сделке. В отличие от агента брокер только сводит стороны в сделке, получая за это специальное брокерское вознаграждение (куртаж). Его размер при товарных операциях колеблется от 0,25 % до 2 – 3 % от стоимости сделки. Брокерскую сделку, как правило, оплачивает тот, кто первый обратился к брокерам. Брокер представляет в сделке интересы только одной стороны, которая может быть и покупателем и продавцом, и не имеет права представлять интересы другой и принимать от нее комиссию или вознаграждение. Ряд товаров обычно продают только через брокеров, и поэтому рынок брокерских услуг весьма монополизирован.
Кроме «сводничества», брокеру могут быть поручены операции по подбору ассортимента, новых клиентов, он может проводить маркетинговые исследования и контролировать исполнение контракта.
Брокерские фирмы поддерживают регулярные и прочные связи с крупными банками, что позволяет им в ряде случаев финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере). Они являются источником квалифицированной информации о рынках, величине и характере спроса, ценах на биржевые товары.
Фирмы-фэкторы (factors) – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом. Они используются, как правило, мелкими и средними промышленными предприятиями для продвижения товаров на рынки США и других стран западного полушария.
Обычно фирмы затрачивают много времени и средств на подыскание компетентных торговых посредников, пользуясь услугами государственных органов и организаций, предоставляющих информацию о заграничных агентах, крупных банков, экспортных ассоциаций и др. От правильного выбора торгового посредника на новом рынке или при сбыте новых изделий во многом зависит успех фирмы в продвижении товаров. При неудачно выбранном торговом посреднике можно не только не укрепиться на рынке, но и потерять возможность проникновения на него в дальнейшем.
Вопросы и задания для самоконтроля
Охарактеризуйте понятие «посредник», «посредническая фирма».
Каковы преимущества услуг торговых посредников?
Какие знаете недостатки использования торговых посредников при выходе на внешний рынок?
Перечислите направления специализации торгово-посреднических фирм.
Как классифицируются торгово-посреднические операции?
Охарактеризуйте операции по перепродаже.
Комиссионные операции: сущность, документальное оформление и разновидности.
Охарактеризуйте агентские операции.
В чем сущность брокерских операций и особенности их осуществления?
Перечислите виды торгово-посреднических фирм.
Охарактеризуйте работу торговых фирм.
Комиссионные фирмы: сущность, характеристика основных видов и роль в осуществлении внешнеторговых операций.
Охарактеризуйте агентские фирмы.
Особенности работы представителя фирмы.
Какова сущность и особенности работы брокерских фирм?
Дайте характеристику фирмам-фэкторам.