Сегментирование рынка.

Среди крупных оптовых компаний, занимающихся реализацией безалкогольных напитков, выделяют: крупные, закупающие свыше 10 тыс. декалитров сока в год (их доля в общем объеме реализации составляет около 25%); средние – от 5 до 10 тыс. декалитров (доля – 12,5%) и мелкие – до 5 тыс. декалитров (62,5%).

Среди индивидуальных потребителей примерно около 30% составят потребители, желающие приобретать сок без консервантов и концентратов из экологически чистого сырья.

Руководство ООО «Салют» заинтересовано в увеличении доли крупных компаний в структуре потребителей. В качестве цели стратегического развития предприятие выбирает ориентир на потребителей сока без консервантов и концентратов из экологически чистого сырья.

Характеристика покупателей.

Деятельность предприятия нацелена на оптовые компании и индивидуальных потребителей, которые желают приобретать сок без консервантов и концентратов.

Планируется, что доля крупнооптовых компаний будет доведена до 70% от общего объема продаж, а доля индивидуальных потребителей составит около 30%. Особо выделяется группа индивидуальных потребителей – ценителей сока без консервантов и концентратов.

Конкуренция и определение позиции на целевом рынке.

Основным конкурентом на целевом региональном рынке согласно анкетированию является сок торговых марок «Фруктовый сад» и «Привет». Они уже работают на региональном рынке и занимают на нем 70% общего объема. Основные сведения о конкурентах приведены в таблице 1.

Основным конкурентом нашего предприятия является компания, выпускающая сок «Фруктовый сад», которая имеет значительный опыт и занимает основную долю рынка. Положение предприятия довольно устойчивое, и компания, выпускающая сок марки «Привет», имеет немного шансов вытеснить его с рынка. В планах ООО «Салют» предполагается завоевание большей доли регионального рынка за счет вытеснения сока марки «Привет». Это будет достигнуто за счет слаженной работы всех подразделений предприятия. Кроме того, продукция анализируемого предприятия более высокого качества, она экологически чиста, а уровень цен на нее намного ниже.

Таблица 1. Анализ конкурирующих организаций.

Показатель	Основные конкуренты
	«Фруктовый сад»	«Привет»
Объем продаж, декалитров	40000	50000
Занимаемая доля рынка, %	53	17
Уровень цены, руб/шт.	20	18
Рентабельность, %	19,0	21,0
Уровень технологии	Высокий	Средний
Качество продукции	Высокое	Среднее
Расходы на рекламу	Осуществляют	Осуществляют незначительно
Привлекательность внешнего вида	Оригинальная упаковка	Стандартная упаковка
Время деятельности на рынке, лет	15	10

Ценообразование.

Ценовая стратегия предприятия основана на прочном внедрении на рынок и учитывает сложившийся уровень конкуренции. При определении цены используется метод «средние издержки + прибыль». Уровень прибыли – 20%.

Ц=(С/с + П) + НДС

где Ц – цена единицы продукции;

С/с – себестоимость единицы продукции;

П – прибыль;

НДС – 18% от С/с + П.

При расчете себестоимости продукции учитываются все затраты, которые имели место в процессе производства: на приобретение сырья и вспомогательных материалов, выплату заработной платы основным рабочим, плату электроэнергии, а также дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением хозяйственной деятельности. Расчет себестоимости на единицу продукции выглядит следующим образом (табл. 2):

Таблица 2. Расчет себестоимости продукции.

Показатель	Руб. на единицу продукции
Сырье и материалы	2,39
Вода на технологические цели	0,18
Топливо на технологические уели	0,46
Электроэнергия на технологические цели	0,56
Затраты на заработную плату	1,21
Амортизационные отчисления	0,96
Арендная плата	0,48
Затраты на запасные части	0,01
Прочие затраты	1,06
Итого себестоимость	7,31

С/с + П = 7,31+0,27,31=8,8 руб./шт.

Ц=8,8+0,188,8=10,4 руб./шт.

Поскольку предприятие предусматривает в перспективе захват регионального рынка, увеличение на нем собственной доли, оно намерено вначале продавать свою продукцию по ценам, ниже, чем у конкурентов. В дальнейшем цена будет возрастать с учетом инфляционных процессов и повышением качества предлагаемой рынку продукции.

Продвижение продукции и реклама.

Продвижение продукции нацелено на повышение уровня осведомленности и сообщение информации о продукции. Наиболее эффективными каналами продвижения продукции ООО «Салют» являются районные, областные выставки или ярмарки и телефонные звонки потребителям или организациям. Целесообразно создать программу привлечения новых клиентов с использованием какой-либо телефонной базы.

Одним из важных положительных моментов в продвижении продукции является учет мнений покупателей. Имидж ООО «Салют» как производителя качественного товара и честного партнера будет более эффективным средством привлечения клиентов, чем прямая реклама и почтовая рассылка.

ООО «Салют» активизирует рекламу своей продукции в местных СМИ. В качестве стратегической задачи предприятие рассматривает закрепление покупателей на долгосрочную перспективу. Для этого необходимо постоянно отслеживать контакты с потенциальными покупателями, что позволит эффективно оценить каналы продвижения и причины отказа от покупки.

Для успешной работы предприятия на рынке необходимо также сформировать благоприятное общественное мнение о нем у потенциальных покупателей, поэтому первоочередной задачей ООО «Салют» ставит создание имиджа предприятия. Основной упор в этом направлении делается на организацию рекламной кампании. Кроме того, предполагается проведение специальных презентаций продукции предприятия, на которых ее сотрудники ответят на все вопросы покупателей, выслушают предложения и пожелания в адрес предприятия. ООО «Салют» является производителем продукции, которая может и должна найти своего покупателя, и для этого принимает участие в выставках-продажах и отраслевых выставках.