И. Добротворский Переговоры на 100%: технологии эффективных переговоров

1. Характеристика 4 коммуникативных способов переговоров.

Каждый из 4 коммуникативных способов выполняет свои задачи.          Телефонный: установление личного контакта; сбор первичной информации; возможность немедленной обратной связи; возможность уточнений; договоренность о встречах.          Письменный: есть время для обстоятельного общения; обмен деловой информацией; уточнение деталей по разным вопросам; согласование.          Устный: есть время для подготовки основной части переговоров; есть время для встреч; бюджет встречи запланирован; обе стороны заинтересованы в сотрудничестве; необходимы согласования; есть потребность в вербальных и невербальных ответах.          Конфиденциальный: мало времени для подготовки; необходим быстрый ответ.

2. Участники переговоров. Преимущества и ограничения участников.

3. Стадии переговорного процесса.

         В классической схеме - восемь основных стадий переговорного процесса:          I. Подготовка к переговорам          II. Начало беседы, вход в контакт          III. Передача информации          IV. Убеждение и аргументирование          V. Нейтрализация возражений          VI. Поиск компромисса          VII. Принятие решений и подведение итогов          VIII. Оценка результатов переговоров.

4. Чем ПАДД отличается от НАОС?

5. Под каким термином проходит у Фишера и Юри «боль» Добротворского?

6. Что такое «карта интересов» и чем она может быть полезна переговорщику?

Карта интересов          Это мудрое пособие позволит вам довольно быстро понять, о чем говорить с партнерами.          Определите круг заинтересованных лиц по принципу степени влияния. Нарисуйте Карту интересов (рис.2). Мелом на доске или фломастером на подвесном плакате - как вам удобно - напишите фамилии (сгруппировав по близости интересов) и краткие пояснения. Под каждой фамилией оставьте свободное место для пополнения "досье".          Посоветуйтесь с сотрудниками, определите логическую последовательность интересов, разбейте их на главные и второстепенные. Например, если ваш главный интерес состоит в том, чтобы сколотить капитал, то второстепенным интересом может стать забота о собственной репутации. Но на репутацию могут повлиять результаты проведенных переговоров, если они окажутся успешными. В свою очередь, ваши успехи на переговорном поприще могут в значительной степени зависеть от того, какого рода те коммерческие соглашения, которые вам поручено заключить.          С помощью Карты интересов найдите связи между общими или взаимодополняющими интересами и отобразите их графически. Так вы легко определите те области, которые особенно подходят для соглашения. При этом не забывайте: что хорошо для вас, второстепенно для "них", и наоборот. Зато у вас появилась карта гипотез и предположений, одни из них можно развить, а от других - отказаться.          Попробуйте составить Карту интересов таким образом, чтобы возможно было соединить линиями близкие интересы разных лиц, в особенности интересы участников переговоров и связанных с ними групп влияния. Иногда важнее всего представляется выяснить сочетания интересов у сходных групп; в других ситуациях важнее проследить у тех, кто занимает противоположные позиции.          Карта интересов позволит вам экономнее отнестись к предстоящей сделке.          Если партнеры по переговорам обратятся к вам с предложением выделить средства в рамках, предусматриваемых соглашением, а вы обнаружите, что действительная мотивировка - стремление исполнить собственные желания, тогда денежки можно попридержать, а необходимые знаки внимания оказать другими, куда более дешевыми способами.          "Дырка от бублика"          Не очень приятная ситуация, когда оба партнера не говорят друг другу, какие интересы для них важнее.          В этой схеме Карты интересов сам "бублик" складывается из представителей постоянной клиентуры - участников переговоров, а также из других лиц, заинтересованных в исходе переговоров. Вполне может оказаться, что кто-нибудь из переговорщиков способен вам представить свои личные интересы как интересы своего босса, исходя из соображения: "Если мне удастся осуществить такую операцию, то я войду к шефу в доверие!"          Будьте осторожны и не теряйте чувства собственного достоинства, пытаясь убедить партнеров, что не располагаете необходимыми полномочиями для принятия решений. Лучше сказать, например, так: "Контракт представляется многообещающим, но я не могу понять, какую пользу он принесет конечному потребителю продукции, пока для нее не будут даны сопроводительные спецификации".          Применение подхода "дырка от бублика" служит обезличиванию побудительных мотивов решений данного представителя фирмы на переговорах. Вы, например, можете обратиться к партнеру со следующими словами: "Не знаю, как обстоит дело у вас, но у нас существует несколько категорий клиентуры, которых близко коснутся результаты нашего с вами соглашения. Предлагаю вам самому убедиться в этом. Давайте подойдем к схеме, увидим, какая клиентура и в чем ее интерес".          Если такой подход устраивает вашего партнера по переговорам, то вы можете объединиться с ним для разработки такой Карты интересов, которая позволит создать адекватное представление о задачах сторон, а также о тех, кто способен брать на себя ответственность принимать решения.          Если вы исходите из интересов клиентуры, а не из собственных - равно, как и ваш партнер, - тогда центр Карты интересов оставьте незаполненным. Эта "дыра" придаст вашей совместной работе более партнерский характер, предполагающий тесное сотрудничество при разрешении проблем, требующих договоренности между вами.          Задавать вопросы - выгоднее, чем рассказывать о себе          С этим утверждением трудно спорить. Но задавать вопросы гораздо проще, если вы успели заблаговременно их обдумать. Если же вы будете не только задавать вопросы, но и внимательно выслушивать ответы, то партнеры увидят, что вы относитесь к ним серьезно, уважительно. Включив высказанные в ответ мнения в свои "последующие предложения", вы покажете, что готовы чутко прислушиваться к их опасениям и заботам.          Иногда желание высказаться приводит к тому, что партнеры обрушивают друг на друга целый шквал информации, словно за ними кто-то гонится. Запомнить все это невозможно, и тогда новая встреча является копией предыдущей. А повестка дня на что? По телефону или почтой можно договориться, что обсуждаем сегодня, а что - в следующий раз.          В конце концов, чтобы остановить многословие партнера, можно показать ему Карту интересов, сказав при этом: "Мы уже успели обдумать все вопросы, и наши представления о ситуации зафиксированы в этом документе. Возможно, вам это будет интересно".          Партнер будет озадачен, а вы тем самым проявите позиционный подход, возьмете инициативу в свои руки. В следующий раз вы добьетесь "от них" разумной конкретики.          Будьте готовы к острым вопросам          После того как в ходе переговоров обозначатся интересы сторон и некоторые из них окажутся идущими вразрез, обстановка на переговорах может накалиться. Не забывайте, что переговоры, затрагивающие болезненные для какой-нибудь стороны вопросы, потребуют гораздо больше усилий для достижения взаимоприемлемого соглашения.          Постарайтесь направить обсуждение на предмет переговоров, не допуская перехода на личности. В процессе работы над Картой интересов акцентируйте внимание на тех вопросах, которые могут вызвать резкую реакцию со стороны партнера. Проиграйте эту ситуацию вместе с сотрудниками - на чужом и своем поле. Найдите миллион аргументов для защиты. Подобные репетиции перед каждым раундом позволят держать себя в руках и поддерживать цивилизованный характер обсуждения на всем протяжении переговорного процесса.