3 Способа как наилучшим образом проникнуть на конкретный рынок.

1. Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновение на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

3. Третий способ проникновения на зарубежный рынок это смешанный сбыт, т.е. комбинация нескольких каналов.

Лекция №6 Контракт купли-продажи, его структура и механизм действия.

Контракт – основной коммерческий документ, определяемый права и обязанности участников ВО в котором изложен комплекс действий по совершенствованию торгового обмена в основу механизма. Действия контракта заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, базисные условия, условия страхования, технические условия, санкции за нарушение и др.

Виды контрактов:

• разовые – с коротким сроком поставки;

• на срок - предусматривают поставку товара к строго определенному сроку, и при нарушении срока покупатель вправе расторгнуть контракт;

• долгосрочные - заключаются сроком на 3-5 лет и более;

• специальные - на проектирование, монтажные работы, техническое обслуживание, проведение испытаний и т.д.;

• рамковые - содержат лишь основные условия, которые подлежат последующему уточнению;

• намерения - устанавливают намерение покупателя приобрести товар без твердых обязательств. 

• и т.д.

Чаще всего в международной торговле встречаются двусторонние контракты содержащие: 

1. Вводная часть или преамбула, в которой дается полное юридическое наименование сторон, участвующих в его заключении, номер контракта, место и дату заключения, определение сторон, совершающих сделку. 

2. Предмет контракта в котором содержится наименование товара (если наименований много, то составляется список товаров и заносится в приложение к контракту).

3. Количество товара, подлежащее поставке, может быть определено либо твердой фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. В контракте купли-продажи обязательно оговаривается, включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого различают вес брутто, нетто. 

4. Календарные сроки поставки особо оговаривается право досрочной поставки, т.к. оно связано с досрочной оплатой.

5. Немедленная поставка - это поставка за 14 суток со дня подписания контракта. Иногда указывают такой срок: на первую открытую воду, после освобождения перевалов от сне га и т.п.  В отличие от срока поставки датой поставки товара следует считать дату передачи товара в распоряжение покупателя.

6. Маркировка товара включает:

• Наименование продавца и покупателя.

• № контракта.

• Место назначения.

• № упаковочной единицы и их общее количество.

• Габариты упаковочной единицы.

• Вес брутто и нетто.

• Указание по транспортировке.

• И т.д.

7. Качество товара может определяться по стандарту, техническим условиям, спецификации, образцом, описанию, по способу «телькель» (таков каков есть).

8. Цена товара  может устанавливаться:

• единица измерения, за которую устанавливается цена,

• базис цены,

• валюта цены,

• способ фиксации цен и их уровень. 

Цена, определяемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При этом для экспортера привлекательна устойчивая валюта, а для импортера представляет интерес обесценивающаяся валюта. 

В международной торговле используется несколько способов установления цены:

• твердая, в момент подписания контракта и не измена.

• Подвижная, фиксируется при подписании договора, но может и измениться к моменту поставки рыночной цены. Пересмотр цены не производится если обговорен допустимый min от цены контрактной (от 2-5%)

• Скользящая, применяется и контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются. Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения и подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товаров.

9. Платеж – устанавливается валюта платежа, срок платежа и гарантии платежа.

Методы международных расчетов:

• Банковский перевод – поручение одного банка другому выплачивать переводы получателю определенную сумму.

• Платеж чеками –покупатель осуществляет платеж.

• Инкассо – представляет собой банковскую расчетную операцию, посредством которой банк по поручению своего клиента получает на основании расчетных документов причитающиеся тому денежные средства от плательщика за отгруженные в адрес последнего товарно-материальной ценности и оказанные услуги и зачисляет эти средства на счет клиента в банке.

• Аккредитив – обязательство банка произвести по просьбе и в соответствии с указаниями импортера платеж экспортеру или акцептовать тратту, выставленную экспортером, в пределах определенной суммы и срока и против предусмотренных документов.

• Кредит

1 – заключение договора о поставке товара;

2 – отправка товара;

3 – предоставление документов на инкассо;

4 – поручение на инкассо, то есть банк экспортера пересылает документы банку импортеру;

5 – авизирование (уведомление) импортера о получении документов. Авизо – банковское извещение об изменениях состояния взаимных расчетов или о переводе денег, посылке товаров;

6 – оплата документов (выставление платежного поручения);

7 – передача документов импортеру;

8 – занесение денежных средств на счет банка импортера;

9 – уведомление банка экспортера об операции 8;

10 – списание денег со счета банка экспортера и зачисление их на счет экспортера;

11 – уведомление экспортера о зачислении денег на его расчетный счет.

1. - Импортер в оговоренные с экспортером сроки дает поручение своему банку об открытии (выставлении) аккредитива.

2. - Банк импортера просит банк экспортера об открытии аккредитива в пользу соответствующего экспорта и сразу ими в обусловленные сроки переводит покрытие (сумму аккредитива).

3. - Экспортер, получив извещение (авизо) от своего банка и проверив условия аккредитива, направляет товар в адрес импорта и оформляет документы, необходимые для получения платежа с аккредитива.

4. - Экспортер передает в свой банк товарораспорядительные и другие документы, указанные в аккредитиве, и получает причитающуюся ему сумму платежа.

5. - Товарораспорядительные и другие документы банк экспортера пересылает банку импортера.

6. - Банк импортера передает полученные документы импортеру, которые дают ему право получить закупленный товар.