Тема 7. Маркетингова політика продажу

7.1. Сутність, мета, задачі політики розподілу і стратегія розподілу

7.2. Призначення, види і функції каналів розподілу

7.3. Посередники в каналах розподілу, їхні функції і види

7.1 Сутність, мета, задачі й особливості політики розподілу в Україні

Процес товароруху в просторі і часі від виробника до споживача називається розподілом.

Маркетингова політика розподілу являє собою систему управлінських рішень щодо прогнозування, планування, реалізації і контролю товароруху сировини, матеріалів, готових виробів від місць їхнього видобутку і виробництва до місць споживання.

Метою системи розподілу є доставка потрібних товарів у потрібне місце, у потрібний час, у необхідній кількості, з найменшими витратами і вигодою для всіх учасників розподілу.

Задачі розподілу:

- прогнозування і планування обсягів майбутніх продажів;

• створення і чітка діяльність системи обробки замовлень;

• створення і діяльність системи керування запасами;

• вибір місць і способів збереження запасів;

• визначення способів переміщення товарів;

• підбір оптимальних партій товарів з метою повного використання транспортних засобів по вантажопідйомності і вантажомісткості;

• упакування і маркування товарів відповідно до вимог транспортування і наступного продажу;

• оформлення транспортних і митних документів, страховок;

• відвантаження відправлення і контроль за рухом товарів;

• забезпечення купівлі-продажу сировини, матеріалів, товарів, послуг і їхнє стимулювання;

• фінансування товароруху з урахуванням відшкодування витрат виробників і всіх учасників розподілу й одержання ними прибутку;

• забезпечення післяпродажного обслуговування;

• налагодження і підтвердження зворотного зв'язку з покупцями;

• контроль за своєчасною оплатою товарів і взаєморозрахунками з покупцями, постачальниками, посередниками.

Крім того, розподіл роз’вязання і такі задачі:

• інформує про параметри товарів і послуг;

• породжує впізнавання нових товарів і послуг;

• зберігає популярність існуючих товарів і послуг;

• пояснює, де можна придбати товари і послуги;

• завершує угоди;

• створює сприятливу інформацію про підприємство, його товари і послуги щодо конкурентів.

Суб'єктами системи розподілу виступають продавці, покупці, посередники (юридичні і фізичні особи).

Об'єктом системи розподілу є товар у маркетинговому розумінні цього слова.

Якщо заводи, фабрики, шахти є товаровиробниками, то їх кровоносною системою є розподіл. Розподіл орієнтується на кінцеву мету маркетингу - продаж товару.

Реалізація товарів в умовах конкретних ринків стає ключовою проблемою всіх підприємств. Важливість цієї проблеми обумовлюється такими обставинами:

1. Проблема продажу товарів стала реальністю. Можна припустити, що з розвитком економіки України і вступом країни до Всесвітньої Торгової Організації (ВТО) і Європейського союзу (ЄС) ця проблема буде поглиблюватися.

2. Циклічний розвиток економіки загострює проблеми збуту.

3. Згідно з прогнозами фахівців поглиблення проблеми продажу товарів послужить могутнім імпульсом розвитку системи розподілу.

Стратегія розподілу являє собою комплекс заходів, що визначають форми і способи досягнення головної мети маркетингової діяльності – перетворення товару в гроші.

У практиці товароруху використовують, в основному, дві стратегії: стратегію проштовхування і стратегію залучення.

Стратегія проштовхування - використання торгових працівників і стимулювання сфери торгівлі і посередників для нав'язування товару покупцю. Дану стратегію застосовують не тільки посередники, працівники торгівлі, але і виробники товарів.

Стратегія залучення - припускає великі витрати на рекламу і стимулювання споживачів з метою формування стійкого попиту з їх боку. Це більш пасивна стратегія, тому що після реклами чи навіть стимулювання, виробник, продавець, посередник лише очікують відповідної реакції від потенційних покупців у вигляді замовлень на товари, відвідувань за покупками, зацікавлених запитань про товар за телефоном.

Більшість підприємств застосовують окремі елементи кожної стратегії в різних сполученнях. При продажу товарів широкого вжитку - частіше використовується стратегія залучення, а товарів промислового призначення – стратегія проштовхування.