3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

Рынок розничной торговли на российском рынке характеризуется увеличением конкуренции между отечественными розничными сетями, а также приходом на российский рынок зарубежных розничных сетей. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Предприятия новых для российского рынка форматов предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

Для укрепления конкурентных позиций руководство ООО «Пятерочка Финанс» предпринимает усилия по формированию наиболее конкурентоспособных цен на реализуемую продукцию, развивает сеть выгодно расположенных с точки зрения удобства покупателя магазинов.

Основными конкурентами в данном формате являются супермаркеты "Магнит", "Дикси".

Основными факторами конкурентоспособности торговой сети ООО «Пятерочка Финанс» являются:

• развитая система логистики, направленная на проникновение компании в наиболее привлекательные регионы России и успешное функционирование на различных региональных рынках;

• увеличение постоянного круга покупателей и привлекательности магазинов для новых потребителей.

Покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

• увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом

• увеличение объема продаж товара (категории)

• оптимизация запасов

• оптимизация потоков покупателей

• привлечение дополнительных покупателей

• повышение лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, лотереи и т.п.

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок.

3.3 Мероприятия по привлечению покупателей

Очень перспективной с точки зрения повышения покупательской лояльности представляется политика информирования и обучения потребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спроса к усилиям помочь потребителям совершить покупку более обдуманно.

Информировать, пробудить интерес покупателей к товару позволяет презентации товаров, дегустации, проводимые производителями, раздача образцов, демонстрация способов приготовления пищи. Все эти мероприятия способствуют импульсным покупкам.

Актуальным направлением является предоставление информации посредством аудио, видео и электронных средств в магазине. В частности, большое будущее специалисты сулят всевозможным справочным системам - от мониторов, демонстрирующих ролики, до полноценных информационных киосков. LCD-мониторы появились в столичных супермаркетах. Однако в перспективе такие экраны могут быть установлены не только над кассами (как сейчас), но и непосредственно в зале. Практика показывает, что зачастую подобный способ информирования покупателей оказывается более действенным, чем использование промоутеров.

Хороший эффект привлечения внимания покупателей дают собственные печатные СМИ, сообщающие о текущих ценах, скидках, распродажах, подарках.

На покупательское поведение влияет и предоставление покупателям сопутствующей информации, позволяющей сориентироваться в окружающей среде, например, такая часть оформления торгового зала как схема расположения отделов или товаров в магазине.

Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясь о продвижении продукта, вы должны обеспечить потребителю быстрое и удобное нахождение его на полке.

Естественно, нужно учитывать специфику потребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных групп заранее знают, какую именно марку они купят, и, в случае ее отсутствия, они либо приобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Но наличие таких консервативных потребителей не отменяет правила: клиент должен быстро найти нужный товар.

Согласно исследованиям, около 80 процентов покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят внимание именно на тот товар, который будет грамотно представлен.

Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие товары в вашем магазине являются ценообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.

Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.

Увеличение лояльности клиента. Любой клиент, ставя ногу на порог фирмы, посылает ей немую записку: я доверяю Вам в том, что Ваша фирма может предоставлять продукты и услуги, качество которых меня удовлетворит.

• Повышение производительности труда.

• Рост морали работников.

• Увеличение прибыли.

Не следует думать, что данная система является панацеей от всех бед и абсолютно каждой организации необходимо пускаться во внедрение системы.

Заключение

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести: изучение покупательского спроса на товары; формирование ассортимента товаров; организацию закупок и завоза товаров; оказание торговых услуг покупателям; рекламирование товаров и услуг.

Основными технологическими функциями являются: приемка поступивших товаров по количеству и качеству; хранение товаров; выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка, маркировка и др.); внутри магазинное перемещение, размещение и вы кладка товаров на торговом оборудовании в торговец зале; продажа товаров (предложение их покупателям, по мощь в выборе и др.); выполнение расчетов с покупателями.

Кроме того, розничные торговые предприятия выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (доставка купленных товаров по указанному покупателем адресу, консультации специалистов с правилами пользования товарами и др.).

Анализ финансово-хозяйственной деятельности компании ООО «Пятерочка Финанс» позволяет заключить что, это рентабельно работающее предприятие, постоянно увеличивающее свой товарооборот, совершенствуя формы учета и расчета с поставщиками. Штат магазина составляет 25 человек.

Поставщиками магазина являются оптовые предприятия, предприятия изготовители, а также от лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

Основанием для завоза товаров в магазин служит заявка. Товары могут доставляться в магазин централизованным и децентрализованным методами. Расчеты с поставщиками производятся наличными деньгами. Расчеты с поставщиками в кредит закрепляются оформлением договора. Договор розничной купли продажи в кредит составляется в двух экземплярах и подписывается сторонами.

В компании ООО «Пятерочка Финанс» проводятся коммерческая работа, состоящая из этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазине товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале производится в соответствии с предъявляемыми требованиями реализации товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам. В магазине «Продукты» производится продажа товаров через прилавок обслуживания, включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Для улучшения своих экономических показателей в компании ООО «Пятерочка Финанс» необходимо осуществить следующие мероприятия: повышение материальной заинтересованности работы персонала через распределение части прибыли; повысить требования к квалификации персонала; постоянно изучать покупательские потоки с помощью анкетирования покупателей.; использовать дополнительную рабочую силу для работы на неполный рабочий день часы пик; для сокращения издержек обращения целесообразно составлять бизнес-план.

Список использованных источников

1. Памбухчиянц О.В. Организация и технология торговых процессов. – М.: Дашков и Ко, 2009. – 714 с.

2. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Дашков и Ко, 2011. – 288 с.

3. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2010. – 451 с.

4. Панкратов Ф.Г., Панбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2011. – 228 с.

5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: Маркетинг, 2011. – 332 с.

6. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: Маркетинг, 2011. – 605 с.

7. Технология торговых процессов. / Под ред. А.Ф. Моргуна. – М.: Экономика, 2008. – 398 с.

8. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2003.

9. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2010. 173 с.

10. ГОСТ Р 51304–99 «Услуги розничной торговли. Общие требования»

11. ГОСТ Р 51303-99 Торговля, термины и определения.;

12. Постановление Правительства РФ от 21 июля 1997 г. N 918

13. Российская Федерация. Законы. О качестве и безопасности пищевых продуктов: Федер. Закон: принят Гос. Думой 1 декабря 1999 г.: одобр.Советом Федерации 23 декабря 1999г., № 29 ФЗ от 2 января 2000г. – М.: ПРИОР, 2000-28с.

14. Энциклопедический словарь экономики и права. 2005.

Приложение

Рис. 1. Организация торгового и технологического процессов в магазине

Поступление товаров

Разгрузка автомашин

Приёмка товаров

По количеству

По качеству

Кладовые

Укладка

Хранение

Распаковка

Перемещение товаров

Кладовые

Укладка

Хранение

Распаковка

Зона самообслуживания

Рабочее место продавца

Подготовка и продажа

Обслуживание покупателей

Ознакомление покупателей с товаром

А - товар к оптовой таре

Б – товар готовый к продаже

В – товар, реализуемый

Оплата товара

через прилавок

Предъявление чека продавцу

Получение товара от продавца

1 Памбухчиянц О.В. Организация и технология торговых процессов. – М.: Дашков и Ко, 2009. – стр.714.

2 Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Дашков и Ко, 2011. – стр. 288

3 Технология торговых процессов. / Под ред. А.Ф. Моргуна. – М.: Экономика, 2008. – стр. 398.

4 ГОСТ Р 51303–99 «Торговля, термины и определения»

5 ГОСТ Р 51303-99 Торговля, термины и определения.;

6 Российская Федерация. Законы. О качестве и безопасности пищевых продуктов: Федер. Закон: принят Гос. Думой 1 декабря 1999 г.: одобр.Советом Федерации 23 декабря 1999г., № 29 ФЗ от 2 января 2000г. – М.: ПРИОР, 2000- стр. 28.

7 ГОСТ Р 51304–99 «Услуги розничной торговли. Общие требования»

32