Вопрос 12.

Сформулируйте подходы к определению количества посредников в распределительном канале

1.интенсивное распределение-производитель стремится обеспечить запасы своей продукции в возможно большем числе торговых точек.Чтобы сделать их доступными в том количестве и в то время ,когда возникает потребность купить эти товары.Интенсивное распределение предполагает использование разветвленной сети торговых посредников.Так продаются товары повседневного спроса.

2.эксклюзивное-основано на реализации продукции через одного посредника ,которому в определенном географическом регионе дается неисключительное право реализации.При этом часто ставятся условия ,чтобы посредник продвал продукции только данного производителя.В этом случае производитель имеет возможность контролировать уровень цен и сервиса.Однако потребители в удобном для них месте могут не нати требуемую продукцию.Так реализуются потребительские товары длительного пользования.

3.селективное –представляет собой нечто среднее между интенсивным и экслюзивным распределением.В этом случае количество привлекаемых посредников больше одного но меньше общего числа готовых заняться продажей товара.Такое распределение позволяет производителю добиваться широкого охвата рынка при жестком контроле над ним.Производитель может помогать в обучении персонала торговых посредников и осуществлять совместные акции по продвижению продукции.Так реализуется спортивные товары,телевизоры,мебель.

Вопрос 13

Опишите виды сбыта,изложите факторы,влиияющие на выбор канаа распределения.

Прямой-производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителем.

Прямой сбыт возможен когда:

1.количество продоваемого товара достаточно велико,чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт.

2.потребителей немного и они расположены на относительно не большой територии.

3.товар требует высокоспециализированного сервиса.

4.объем партий и поставки достаточен для повогонной отправки или отправки контейнером.

5.имеется достаточно собственных базовых складов на рынках,где фирма ведет торговли.

6.товар является узкоспециализированным или проводится по спецификации покупателя.

7.рынок вертикален,т.е. товар используется не многими потебителями ,хотя и в нескольких отрослях.

8.цена часто меняется

Косвенный сбыт-производитель прибегает к услугам независимых посредников.

Косвенный сбыт реализуется когда:

1.стоимость услуг посредника ниже собственных расходов

2.на рынке много потребителей

3.рынок разбросан географически

Факторы:

1.особенности конечных потребителей-их количество,конкуренция,величину средней разовой покупки,уровень доходов,заканомеерность поведения припокупке товаров,объем услуг.

2.возможность самой фирмы-изготовителя-ее фиинансовое положение,конкурентоспособность,основные напраления рыночной стратегии,масштабы производства.

3.характеристику товара-вид,среднюю цену,сезонность производства и спроса,требования к техническому обслуживанию,сроки хранения и т.д.

4.степень конкуренции-распределительную политику конкурентов-их число,концентрацию,сбытовую стратегию и тактику,взаимоотношения в системе сбыта

5.характеристику и особенности рынка-фактическую и потенциальную емкость,обычаи и торговую практику,плотность распределения покупателей,средний доход на душу населения

6.сравнительную стоимость различных распределительных систем.