Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Маркетингова збутова політика являє собою комплекс дій і заходів, спрямованих на розподіл і фізичне просування товарів та послуг від виробника до кінцевого споживача. Методи розповсюдження товару є третім елементом комплексу маркетингу. При здійсненні збуту важливе значення належить каналам розподілу.

Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо подачі інформації до потенційних клієнтів.

При здійсненні розподілу підприємство буде використовувати непрямий канал розподілу, тобто залучатиме торгових посередників. Це зумовлено тим, що у підприємства недостатньо коштів для відкриття власних магазинів, а також недостатній досвід у сфері збуту і просування товару на ринок.

Характеризуючи довжину каналу слід зазначити , що він буде дворівневий.

Канал збуту нашого підприємства виглядатиме наступним чином:

Виробник – підприємство

Гуртова

торгівля

Споживачі

Роздрібна

торгівля

При використанні посередників у нас існуватимуть наступні переваги:

скорочення числа контактів;
ефект масштабу;
покращення асортименту;
покращення обслуговування.

Характеризуючи ширину каналу розподілу слід зауважити, що фірма буде використовував значну кількість посередників при розподілі товару. Однак вона буде обирати кращих посередників серед тих, хто готовий надати свої послуги. Тобто буде використовуватись селективний відбір. Це дасть змогу здійснювати контроль над каналом, а також змогу престижного продажу товару.

В перспективі планується відкриття фірмою-виробником своїх фірмових магазинів.

Для збуту будуть використовуватись залежні оптові посередники – агенти, а також незалежні роздрібні посередники – дилери. Вони зберігатимуть марку фірми і зможуть ефективно реалізовувати продукцію в спеціалізованих магазинах, гіпермаркетах. Також будуть використовуватись послуги торгівельних мереж.

На учасників каналів розподілу покладаються певні обов’язки, тобто вони виконують певні функції. Роздрібні посередники виконуватимуть наступні функції:

Збирання інформації, проведення маркетингових досліджень
Стимулювання збуту
Пакування товарів
Проведення переговорів зі споживачами щодо рівня цін
Продаж товарів
Транспортування і складування товарів
Прийняття ризиків.

Фірма – виробник виконуватиме наступні функції:

Фінансування процесу розподілу
Проведення переговорів зі споживачами щодо рівня цін
Маркетингові дослідження стимулювання збуту.

Важливою функцією є мотивація, яка полягає у створенні умов для співробітництва і стимулювання збуту. Фірма розробила наступні заходи з стимулювання збуту :

святкові знижки для клієнтів;
знижки постійним клієнтам;
знижки при купівлі продукції на певну суму.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів ( зміна економічної ситуації , дії конкурентів , тощо ) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту , при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати

Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації на два інтервали: