Завдання 19
Які характеристики повинні мати клієнти, концентрація зусиль на
яких дозволить компанії максимізувати темпи зростання виручки? Чи повинна
компанія зосередити свої зусилля для максималізації темпів зростання продажів? Обґрунтуйте свою відповідь.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 20
Поміркуйте і опишіть, яким максимально дешевими, але ефективними і
сприйманим клієнтами чином ви могли б підтримувати з ними зворотну
зв'язок і регулярну комунікацію.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 21
Опишіть типовий процес ухвалення рішення вашим клієнтом.
Виділіть типові етапи угоди на підставі типового процесу ухвалення рішення
клієнтом, які ви можете контролювати з метою управління ефективністю
продажів.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 22
Розрахуйте воронку продажів на підставі наступних даних:
Бажаний об'єм продажів на продавця 1 500 000 рублів в місяць.
Сума середнього рахунку 170 000 рублів.
Відсоток оплачуваних рахунків по кількості складає 73%.
Для отримання одного рахунку продавцеві необхідно виконати 10 зустрічей.
Щоб призначити одну зустріч, продавцеві необхідно зробити 15 дзвінків.
У місяці 21 день.
Скільки дзвінків в день необхідно робити вашим продавцям, щоб забезпечити
бажаний об'єм продажів?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 23
Якщо при аналізі ефективності продажів ви отримаєте 65% сплачених рахунків по сумі та 58% по кількості рахунків. Які висновки ви зробите?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 24
Вкажіть, які показники ви контролюватимете і як їх вимірюватимете
(розраховувати).
Назва показника |
Розрахунок показника |
Спосіб виміру |
Направлення |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Якість |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Об’єм |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Чому саме ці показники? Чому саме ця кількість?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 25
Що означає висловлювання "поведінка, орієнтована на контроль"?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 26
Перерахуйте, які характеристики властиві ефективному контролю.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 27
Як ви розумієте висловлювання "орієнтація контролю на результат"?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 28
Вкажіть переваги і недоліки роботи з ключовими клієнтами.
Переваги |
Недоліки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Завдання 29
Запропонуйте шляхи нейтралізації недоліків роботи з ключовими клієнтами.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Завдання 30
Які дії необхідно робити для недопущення виникнення простроченої дебіторської заборгованості:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Які дії необхідно робити для повернення дебіторської заборгованості:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________