Робочий зошит по відео курсу

Інструменти ефективного управління відділом

продажів

Завдання 1.

Розподіліть свої дії в якості керівника по складових процесу

управління відділом продажів.

Функція	Дія	Змінити
Планування
Впровадження
Контроль

Завдання 2.

Яка місія вашої компанії?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

У чому полягає стратегія вашої компанії?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

У чому полягає стратегія вашого маркетингу?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

У чому полягає стратегія ваших продажів?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 3

Яка із стратегій продажів(сформувати, утримати, "зняти урожай") найбільш

підходить для вашої компанії нині? Поясніть чому?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Які дії вам необхідно посилити(зробити пріоритетними), а від яких має

сенс відмовитися?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 4

Дайте своїми словами визначення:

Транзакційним продажам, а також вкажіть основні потреби клієнтів при

цьому типі продажів.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Підприємницькій моделі продажів, а також вкажіть основні потреби

клієнтів при цьому типі продажів.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Консультаційним продажам, а так само вкажіть основні потреби клієнтів при

цьому типі продажів.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 5

Дайте приватне визначення продажів у вашій компанії. Продажі це:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 6

Перерахуйте ключові принципи організаційного дизайну.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 7

Що впливає у вашому випадку найбільшою мірою на кількість необхідних

співробітників у відділі продажів?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 8

Сформулюйте основні переваги і недоліки різних підходів до

управлінню.

	Переваги	Недоліки
Централізація управління
Децентралізація управління
Аутсорсинг

Завдання 9

Вкажіть переваги і недоліки різних підходів до спеціалізації у рамках

організаційної структури продажів.

Ділення по:	Переваги	Недоліки
Територіям
Клієнтам/ галузям
Товарам
Матричне

Завдання 10

Опишіть, яким чином, комбінуючи структури маркетингу і продажів, можна

усунути окремі недоліки ділення клієнтів по територіях.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 11

Розрахуйте необхідну кількість продавців методом розподілу, якщо

прогнозований об'єм продажів наступного року складає 1 800 000 дол., а по

минулому досвіду роботи компанії об'єм продажів на продавця в місяць складає 50 000 дол.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 12

Розрахуйте необхідну кількість продавців методом завантаження виходячи з

наступних даних:

Клієнти:

Кількість великих клієнтів : 80

Кількість середніх клієнтів : 300

Кількість дрібних клієнтів : 1000

Стандарт витрат часу на одного клієнта

Група Клієнтів	Зустрічей к-ть на рік	Дзвінків к-ть на рік	Договорів
Великі	12	24	5
Середні	6	12	2
Малі	0	6	1

Витрати часу на:

Зустріч -2 години;

Дзвінок - 20 хвилин;

Оформлення і супровід договору - 5 годин.

За умови, що в рік продавець працює 48 тижнів і по 40 годин в тиждень.

Ефективно витрачається на продажі 55% від загального бюджету часу продавця.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________