Реализация линейного прогнозирования «факторов влияния»

Этап IV. Прогнозирование продаж по прогнозу «факторов влияния».

Очевидно, нельзя прогнозировать продажи, используя только саму тенденцию продаж во времени, это как раз и рассматривалось бы как «прогнозирование фактора по самому фактору». Но у нас имеется тенденция «факторов влияния», которая по своей сущности определяет поведение тенденции продаж, как это следует из рассчитанного нами коэффициента корреляции. И именно эта предсказанная тенденция позволяет нам прогнозировать объем продаж в соответствии со значениями данных факторов (табл. 9.11).

Таблица 9.11

Продажи по прогнозу «факторов влияния»

Этап V. Оценка риска прогнозирования.

Необходимо учесть, что прогнозирование осуществляется с целым рядом допущений, которые могут сильно повлиять на наш прогноз:

 в исследование может не попасть фактор, оказывающий серьезное влияние на продажи;

 в данном случае используется линейное прогнозирование, а тенденция может оказаться значительно сложнее;

 расчет прогнозного значения производился как среднеарифметическое от спрогнозированных по факторам значений без учета уровня корреляции соответствующего фактора.

Эти допущения, безусловно, снижают точность прогнозирования. Более того, прогнозирование периодов, последующих за декабрем текущего года, в нашем примере ведется на основе не проверенных временем значений, а значений также спрогнозированных математически. То есть чем на более длительный период времени мы пытаемся сделать прогноз, тем более неточны будут прогнозируемые значения.

Указанные выше ограничения указывают на необходимость расчета величины «риска прогнозирования». В нашей методике эту погрешность можно оценить как «риск прогнозирования» по соотношению между спрогнозированным значением тенденции продаж (Q TREND) и прогнозными значениями продаж от каждого «фактора влияния» (Q1 TREND и Q3 TREND). Реализация расчета «риска прогнозирования» (var) на основе пакета MS Excel представлена в табл. 9.12.

Таблица 9.12

Результаты оценки «риска прогнозирования» (var) на основе пакета ms Excel

«Риск прогнозирования» может быть учтен в объемах закупки услуги или объеме подготовленной услуги (численность наемного штата специалистов) как прямая величина процента от объема продаж. В данном примере рекомендуется запланировать на декабрь текущего года продажи с учетом риска прогнозирования в объеме

Q  Q TREND  var  46,3  0,94  43,5. (9.2)

Таким образом, рассчитанная величина риска снижает планируемый нами объем продаж.

Полная схема «факторного линейного прогнозирования» объема продаж представлена в табл. 9.13.

Таблица 9.13

Полная схема «факторного линейного прогнозирования» объема продаж

Приведенная схема анализа позволяет оценить или представить весь метод в комплексе: от отбора «факторов влияния» до расчета прогнозных значений объема продаж.

Таким образом, для повышения обоснованности принятия маркетинговых решений по определению объема продаж на перспективу на основе экспертных мнений были определены факторы, влияющие на объем продаж, затем по коэффициенту корреляции были исключены факторы, влияние которых оказалось незначительным, осуществлено прогнозирование значений «факторов влияния», и на их основе осуществлен прогноз объема продаж. Кроме того, была проведена оценка риска прогнозирования и с ее учетом рассчитан объем продаж.