Переговорный процесс в разрешении конфликтов

Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегул-ния кон­фликта с целью устан-ния меры соотв-вия и меры несоотв-вия их позиций. Переговоры вып-ют опр-ные ф-ции. Среди них:

• информационно-коммуникационная;

• регулирующая;

• контролирующая;

• совместное решение проблемы.

Переговоры предст-яют собой, в первую очередь, совместную с партнером деят-ть, предполагающую отн-ния в с-ме субъект—субъект (а не субъект—объект). При этом необ-мо учи­тывать несколько важных моментов. Во-первых, переговоры озн-­ют взаимод-вие субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, деят-ть на пере­говорах имеет совместный хар-тер. В-третьих, интересы участ-ов переговоров частично совпадают и частично расходятся. В-четвертых, неоднородный по своим задачам Процесс переговоров состоит из не­ск-ких этапов:

• подготовки к переговорам;

• непосредственного процесса их ведения;

• анализа результатов переговоров и выполнения достигнутой договоренности.

Очень важным явл-ся подгот-ный этап переговоров, от которого зависят и результат, и сам процесс переговоров. Подгот-ным этапом д. б. обесп-ны решение орган-ных вопросов и проработка осн-го содер­жания переговоров.

К орган-ным вопросам обычно относят опр-ение време­ни и места встречи, формир-ие колич-ного и качес-но­го состава ее участников с каждой стороны. Переговоры обычно длятся полтора-два часа. Необ-мо помнить, что первый спад активности наступает примерно через 35 мин. Кроме орган-ных вопросов очень важна проработка осн-го содержания переговоров. Имеются в виду:

• анализ проблемы (альтернативы решения);

• формул-ние общего подхода к переговорам, целей, задач и собств-ой позиции на них;

• определение возможных вариантов реш-ия;

• подготовка предложений и их аргументация;

• составление необ-ых документов и материалов. Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий:

• взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

• их обсуждения (выдвиж-ия аргументов в обосн-ние своих взглядов и предложений);

• согласования позиций и выработки договоренностей.

На первой стадии необ-мо выяснить т. зр. друг друга и обсудить их. Можно рассм-ать переговоры как процесс сня­тия инф-ной неопр-ности путем постепенного уясне­ния позиций друг друга. Вторая стадия процесса переговоров, как правило, напр-на на то, чтобы максимально реал-ать собств-ую позицию. Она особенно важна, если стороны ориент-ся на решение проблем путем торга. На третьей стадии выявл-ся фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией по­нимают выработку оконч-ого варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).

Существуют дна основных метода ведения переговоров:

• метод позиционного торга;

• метод принципиальных переговоров.

Суть метода позиционного торга закл-ся в том, что зан-­ся позиции, кот-ые затем ступаются в некот-ой последов-ти. В целом этот метод малопродуктивен, поскольку харак-ся непредсказу-тью рез-та, большими затратами времени, возм-тью ухудшения заимоотн-ий с партнерами и, соотв-но, вероят-тью отказа от сотруд-ва в будущем. Метод принципиальных переговоров, разраб-ный в Гарвард­ском университете США состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся най­ти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого рез-та, кот-ый был бы обоснован справед-ми нормами независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах — принятие удовлетворяющего стороны ре­ш-ия проблемы, осн-ного на партнерских взаимоотн-ниях равноправных субъектов.