1.3 Характеристика рынков, на которых фирма реализует свой товар

– Тип рынка. ООО «Ппп» представляет на российском рынке отделочные материалы и сантехническое оборудование в низшей и средней ценовой категориях. Его товары являются наиболее ликвидными, а высокий спрос на предлагаемую продукцию не привязан к сезонности. Ассортимент насчитывает более 3 000 товаров, география поставщиков насчитывает 5 стран. Более 800 компаний, которые являются клиентами ООО «Ппп», убедились в том, что предлагаемые товары имеют высокий спрос и низкую конкуренцию, а ценовая политика компании способствует скорому развитию бизнеса и устойчивому росту прибыльности компании. Уникальность сотрудничества с фирмой основывается на эксклюзивных условиях поставки товаров, гибкой системе товарного кредитования, которая не имеет аналогов на рынке. ООО «Ппп» – офис и склад в одном месте.

– Доля фирмы на рынке. Руководство компании использует способ выявления занимаемой доли рынка, согласно которому определяется соотношение между объемом продаж товаров компании и объемом продаж товаров, продающихся в данной товарной категории другими крупными фирмами, действующими на данном рынке.

В розничном направлении рынка отделочных материалов продолжает доминировать и активно развиваться формат гипермаркетов и супермаркетов. Представляется, что на гипермаркеты (вообще на магазины крупных форматов) приходится 50–60% объема продаж, и около 30% рынка занимает так называемая «базарная торговля».

Что же касается данной фирмы, то по объёму продаж она стоит за такими гипермаркетами, как Бауцентр, Клондайк, Мастер. По с равнению с такими «гигантами» объём продаж данной фирмы можно считать небольшим, однако здесь весь упор делается на эксклюзивность товара. Аналогов товара, продаваемого данной организацией невозможно встретить в других магазинах города и области. Однако фирма налаживает тесное сотрудничество с крупными гипермаркетами Калининграда, предлагая свой товар на продажу на их торговых площадях. Таким образом можно отметить, что по количеству продаваемого товара компания занимает весьма небольшую долю рынка, однако продавая товары эксклюзивного характера компания намерена расширять географию своей деятельности и увеличивать объёмы продаж.

– Какую роль играет фирма на данном рынке. На рынке эксклюзивных отделочных и строительных материалов компания играет роль ценового лидера. На данном этапе экономической деятельности у данной компании не так много конкурентов, так как она сотрудничает на очень выгодных условиях с поставщиками эксклюзивных товаров с различных стран. Такое положение компании обусловлено необходимостью потребителей (в данном случае основным потребителем является население Калининграда) получать качественные строительные материалы для строительства и реконструкции особо важных и ответственных городских объектов таких как спортивные, жилые комплексы, мосты и т.д.[3]

1.4 Методы изучения спроса, практикуемые фирмой

 

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса, является мода.

Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения покупателей требуют от работников ООО «Ппп» повседевного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит главному Центру продаж «Смайл». Изучение спроса организуется менеджером отдела продаж и осуществляется повседневно под его руководством продавцами.

В Центрах продаж применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

1. Учет неудовлетворенного спроса;

2. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

3. Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

4. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т.е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Для этой цели менеджеры компании применяют различные методы учёта. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже.

В конце рабочего дня продавцы информируют менеджера отдела или директора магазина о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются.

Также на торговых точках применяются контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону.

Замечания и пожелания покупателей по качеству продаваемых товаров продавцы записывают в свои блокноты и докладывают о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Директор магазина группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывает в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замечания сообщаются поставщикам товара для принятия соответствующих мер.

Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по видам. Для этой цели руководство компании периодически учитывает количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, артикул, цена, поставщик, характеристика товара, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара.

Организация выставок-продаж. Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-продажи являются эффективным рекламным мероприятием.

Выставки-продажи в основном проводятся в торгово-выстовачном ценре «Балтик-экспо», где возможно представить более широкий ассортимент товаров. Каждая выставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений. Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску. Если участвует несколько поставщиков, выставляются товары каждого поставщика в отдельности.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление директором магазина конъюнкттурного месячного и квартального обзора.

В нём дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется неполностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже.

Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражается также спрос населения на одноименные товары, различных поставщиков и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.[4]