Экспорт как способ выхода на внешний рынок
Экспорт – предполагает вывоз товара, капитала и услуг за границу для их реализации на внешних рынках с целью получения иностранной валюты. Со стратегической точки зрения под экспортом понимают выход предприятия на внешний рынок путем отправки товара и продажи его при помощи посредников международного маркетинга (непрямой экспорт) или при помощи собственного отделения, филиала или представительства (прямой экспорт).
Обычно компания начинает с косвенного экспорта (indirect exporting) - через независимых посредников.
С одной стороны, косвенный экспорт увеличивает географическое разделение между покупателями и продавцами, а потому уменьшает фирме доступ к информации о внешних рынках, уровень вовлеченности в международную торговлю низкий и фирма не приобретает международного опыта и не работает на долгосрочную перспективу.
С другой стороны, косвенный экспорт не нуждается в оплате зарубежных посредников и в приобретении специальных знаний, необходимых, например, для документирования внешних перевозок. Также преимуществами косвенного экспорта являются:
— для его осуществления не требуется значительных средств;
— риск по экспортным операциям ложится на посредника;
— деятельность по исследованию зарубежного рынка и своевременному учету требований партнеров и потребителей, как правило, осуществляет посредник, несущий дополнительные расходы на нее и, кроме того, оказывающий производителю сопутствующие услуги (информационные, транспортные и пр.);
Косвенный экспорт является единственным прибыльным способом выхода на зарубежный рынок в случае ограниченности рынка.
При косвенном экспорте в качестве посредников могут выступать национальные, иностранные и смешанные предприятия, зарегистрированные как в стране экспортера, так и в других странах. В качестве посредников могут также выступать клубы, группы и ассоциации родственных или однородных предприятий-производителей, которые делегируют этим ассоциациям свои права по экспорту в целях повышения его эффективности, в том числе с точки зрения проникновения на новые рынки.
При этом возможны варианты:
1) нерегулярный (?) экспорт - это зарубежные поставки рассматриваются наравне с внутренними. Местная коммерческая организация ведет дела с иностранными клиентами, которые присутствуют на внутреннем рынке.
2) отечественная экспортно-импортная компания - представляет группу не конкурирующих между собой фирм:
- отечественный посредник—экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу;
- отечественный агент—экспортер, торговые фирмы - ищут покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения;
международные посредники - сбыт товаров за рубежом поручают международным торговым компаниям, имеющим свои бюро по всему миру и Неудобства обращения к таким торговым компаниям в том, что они могут представлять конкурирующие товары и не всегда принимают предлагаемую им продукцию.
5) межфирменная кооперация - организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем (например, в случае с поставкой за рубеж простейших продуктов питания или сырьевых товаров).
Прямой экспорт предприятие начинает осуществлять после того, как его руководство приняло решение о самостоятельном выходе на конкретный зарубежный рынок. При этом следует учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и высоким риском. Однако фирма может компенсировать свои затраты и потери с помощью экономии средств на оплату услуг посредника.
Способы организации прямого экспорта:
1) формирование специального экспортного отдела или (в дальнейшем) подразделения в фирме, в обязанности которого входит осуществление продаж за рубежом и организация сбора необходимой информации о рынке;
2) организация отдела продаж, торгового филиала или дочерней компании за рубежом – должны обеспечить большую эффективность коммерческой деятельности (функции хранения и поддержания запасов товаров, их распространение и реализацию на данном рынке) и проведения (планирование) маркетинговых мероприятий по адаптации продукции, организации демонстраций ее новых образцов на выставках, продвижению товаров и предоставлению сервисных услуг потребителям и т.п. Это также позволит обеспечить лучший контроль за операциями. Такой торговый филиал, например, может быть создан при участии местной фирмы для того, чтобы воспользоваться ее связями, а также знаниями местных обычаев и правил;
Как и другие виды внешнеэкономической деятельности, создание филиалов требует сбора предварительной информации - в данном случае в таких областях, как:
- законодательство (о деятельности компаний, налогообложение, социальное право; характер отношений с местными властями; возможные ограничения на создание заграничных филиалов и предполагаемые средства защиты от них (особенно путем создания объединений с местными фирмами); возможность создания промышленных или торговых объединений;
- ресурсы (рынок труда и специфика управления персоналом; местные и международные финансовые организации и ресурсы, которые могут быть использованы при создании филиалов).
3) создание сети торговых представителей фирмы для поиска зарубежных клиентов и распространения продукции;
4) привлечение иностранных дистрибьюторов и агентов, которые будут представлять фирму в конкретной стране:
- агенты - будут искать клиентов, осуществлять контакты и вести переговоры от имени экспортера.
- дистрибьюторам - будут покупать товары у изготовителя и перепродавать их на местном рынке на эксклюзивных или неэксклюзивных условиях.
Характеризуемый способ, как и другие не лишен недостатков. Партнеры, относящиеся к разным странам, могут разойтись во мнениях по вопросам, связанным с капиталовложениями, маркетингом и другими принципами деятельности.
Оба типа экспорта накладывают жесткие ограничения на рыночную стратегию и управление ею: экспортер не имеет полной рыночной информации и не может принимать оптимальных управленческих решений (нет четкой информации о нуждах покупателей и их удовлетворенности товаром, о стратегиях конкурентов, ценах, дополнительных услугах, сбытовой сети, рекламе и т.п.); посредник может назначать необоснованно высокую цену за счет слишком высокой наценки без учета цен конкурентов, эластичности спроса и имиджа товара.
Поскольку экспорт может также таить в себе значительные риски для компаний. Поэтому, прежде чем отгружать товар иностранному покупателю, продавец должен убедиться в его платежеспособности. Сделать это можно посредством обращения в банк либо в специализированные фирмы, занимающиеся предоставлением такой информации. Однако даже в этом случае рекомендуется финансовые расчеты по первым поставкам производить с использованием аккредитива.
Компенсационные сделки или бартер - это экспортно-импортные операции, основой которых являются дополнительные условия, касающиеся, как правило, форм и сроков взаимных расчетов. При бартере экспортер соглашается принять платеж или его часть в виде товара из страны-покупателя вместо оплаты деньгами.
Целью таких сделок является преодоление сложностей внешней торговли, возникающих в связи с нехваткой у покупателей свободно конвертируемой валюты.
Однако подобного рода сделки бывают и между развитыми странами при покупке очень дорогостоящих товаров, например, вооружения, оборудования и т.п.
На практике такая форма может создавать много проблем при оформлении расчетов.
Компенсационные сделки, или бартер, могут принимать различные формы:
- встречная торговля. Экспортер берет на себя обязательство произвести сам или силами третьей стороны встречную закупку на оговоренную сумму. Каждое соглашение оформляется отдельным контрактом;
- оплата поставками готовой продукции. Поставщик предприятия соглашается принять частичный платеж за поставляемые сырье и материалы в виде готовых изделий из них, произведенных покупателем;
- торговля с блокированного счета. Иногда правительства иностранного рынка не разрешают оплату в валюте за импортируемые товары. Тогда компания, торгующая с такими странами, вынуждена закупать в стране встречно на эту же сумму местные товары, а затем сама или через третьих лиц продавать их другим покупателям;
- клиринговые соглашения - соглашения между правительствами об обмене товаров. Они очень сложно реализуются на мировом рынке. Такие соглашения определяют перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость и дату поставки. По истечении срока контракта любая недопоставка с обеих сторон покрывается или уплатой заранее согласованного штрафа или принятием нежелательных товаров.
Для большинства компаний бартерная торговля - это возможность продавать товары, получаемые по бартеру, третьим лицам, причем эти лица обычно находятся в другой стране. Для этого компании иногда имеют собственных специалистов или заранее договориваются с каким-либо торговым домом, специализирующимся на бартерной торговле (безопаснее и удобнее).
Преимущества бартера для импортера - осуществление импорта товара без затрат иностранной валюты.
Преимущества бартера для экспортера - возможность проникнуть на рынки, которые закрыты для всех других способов торговли.
Прежде чем заключать бартерные сделки, необходимо:
убедиться в том, что товары, предлагаемые к бартеру, могут быть проданы кому-либо,
попытаться все же хоть какую-то часть получить наличными (деньгами),
заранее установить возможность перепродажи товара третьим лицам,
предусмотреть в цене экспортного контракта расходы по бартерной операции, принимая во внимание цены мирового рынка на товары, получаемые в погашение, и стоимость расходов за услуги торгового дома,
проверить, не подлежат ли товары, получаемые в погашение бартера, ограничениям со стороны таможенной службы в своей стране (если товар будет ввозиться в эту страну, а не в третьи страны).