13. Практическая часть.

Каждый делает индивидуально.

Опишите точки контакта с клиентом в соответствии с циклом продаж

1. Реклама подробно.

2. Сарафанное радио

3. Знакомые.

4. Рекомендатели

5. Сайт и т.д.

Проанализируйте, какие материалы нужны о компании и продукте нужны в каждой точке контакта.

Каждый делает индивидуально.

Разбиваемся на группы 3 -5 человек, каждый делает презентацию своих точек контакта, остальные дополняют задавая 2 вопроса:

1. Если еще какие либо точки контакта для этого бизнеса?

2. Какую информацию Вам важно было бы знать в каждой точке контакта как клиенту?

Занятие 2.

Основы продаж. Воронка продаж.

1. Воронка продаж. Что это такое? Кто занает зачем она нужна и что сней делать?

Воронкой продаж называется инструмент, который показывает, на каком этапе цикла продаж какое количество клиентов переходит дальше

2. Сколько ступенек может быть?

Разница ширины между этапами позволяет видеть эффективность каждого из них, и, соответственно, возможности для (само) совершенствования менеджера продаж.

Пример с 5-ю ступеньками.

Для примера рассмотрим воронку очень упрощенного цикла продаж с 5-ю этапами: 1-звонок – 2-встреча – 3-предложение – 4-заключение договора – 5-получение оплаты.

3. Примеры воронок продаж для прямых и пассивных продаж.

4. Что мы имеем, если мы ведем воронку продаж?

1. Персональный план менеджера продаж. План сверху - план снизу. Нормировние каждого этапа воронки продаж. Планирование рабочего дня. Ежедневная процедура самоконтроля или внешнего контроля.

2. Расчет эффективности рекламной компании на основе воронки продаж. Ответ на вопрос сколько стоит первичный контакт.

5. Что мы делаем с контактами, которые «отвалились» на предыдущем этапе?

И з следующего рисунка видно, что клиенты, «отвалившиеся» на 4-м этапе (стрелочка вниз), не должны теряться для компании, а общение с ними лишь переносится на некоторое время (необходимое для изменения ситуации в Вашей компании или компании клиента).

6. Воронка продаж. Анализ эффективности.

Напишите ниже ЦЕЛЬ Вашего первого контакта (этим контактом может как телефонный звонок, так и личная встреча) с потенциальным клиентом. Итак, цель первого контакта: ….....................................................................................................................................................................….....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

А теперь напишите, какого гарантированного РЕЗУЛЬТАТА Вы хотели бы достичь в этом контакте (результат – это то, как вы поймете, что цель достигнута; например: цель – покупка квартиры, результат – документы о праве регистрации этой квартиры на Ваше имя, которые лежат в домашнем «сейфе»)

….....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

….....................................................................................................................................................................

Проанализируйте, сможете ли Вы получить этот результат СРАЗУ по завершению ЭТОГО контакта (например, если речь идет про телефонный звонок, то результат должен быть у Вас, как только трубка будет положена)? Если нет, то какие действия нужно еще совершить, чтобы результат был достигнут? Запишите порядок действий, необходимых для достижения конечной цели цикла продаж – совершения факта продажи Вашего продукта (услуги):

1. *

* - если у Вас получится меньше 10-ти действий, ничего страшного, просто старайтесь не пропустить ни одного значимого; если же больше – не стесняйтесь использовать любое свободное пространство для продолжения списка** (хотелось бы сразу оговориться, что данное утверждение справедливо на протяжении всего нашего общения, хотя периодически автор позволит себе об этом напоминать).

** - но хотелось бы заметить, что автор не призывает Вас портить окружающее пространство (мебель, обои и т.п.).  Для этого можно использовать, как минимум, обратную сторону листа.

А теперь сформулируйте для каждого действия свой результат:

Табл. 1

	Действие	Результат
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Доп. материал