4 Заключение договоров на поставку продукции и характеристика фирменной торговли

Для ОАО «Знамя индустриализации» характерна одноуровневая система распределения. Продукция со склада предприятия поступает розничной торговле, а затем конечному потребителю.

Объём продаж включает в себя продукцию, изготовленную и отгруженную в плановом периоде, по которой поступила оплата, а также стоимость отгруженной продукции в предшествующем периоде, оплата по которой произошла в плановом периоде. Не включается продукция отгруженная, но неоплаченная в плановом периоде.

ОАО «Знамя индустриализации» на основании расчетов по производству на планируемый год, с учетом остатков на складе по состоянию на начало года, действующего налогового законодательства, а также с учетом договоров, заключенных на ярмарках, прогнозирует объем продаж.

Сначала рассматривается будущая продажа по рынкам:

1. Рынки стран СНГ. Устанавливаются договорные цены на определенный объем и ассортимент. Проводится пересчет в национальные денежные единицы и эквивалентные единицы в иностранной валюте.

2. Исходя из задания на увеличение экспорта, валютных поступлений планируется продажа в Россию, с последующим пересчетом в два вида валют.

3. Остальная продукция планируется для продажи на внутреннем рынке, с выделением вида потребителей.

На внутреннем рынке страны сбыт продукции осуществляется через следующие каналы:

• фирменная торговая сеть, представленная 2 ведомственными магазинами и 12 фирменными секциями;

• организации торговли Минторга (включает 46 организаций);

• организации торговли Облпотребсоюза (включает 86 организаций) ;

• индивидуальные предприниматели (более 15 субъектов);

• фирменная торговая сеть предприятий-смежников (включает более 35 субъектов).

С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, БелТексЭкспо, Текстильлегпром и другие. Два раза в год ОАО «Знамя индустриализации» принимает участие в ярмарке «Рослегпром» и «Беллегпром».

В 2010 году ОАО «Знамя индустриализации» производило отгрузку швейных изделий по договорам поставки в адрес 187 покупателей Беларуси. При доведенном задании по квотам 80 тыс. единиц за год выполнено 106,5% от плана. В 2010 году со склада ОАО «Знамя индустриализации» отгружено продукции на сумму 17689,9342 млн. рублей без НДС (7694,0592 млн. руб. – покупателям Республики Беларусь, 9364,7661 млн. руб. - покупателям стран СНГ и 631,1089 млн. руб. - дальнему зарубежью).

Анализ этих данных показывает, что с торговыми предприятиями Беларуси хоть и заключается большее количество договоров, но объёмы реализации существенно не увеличиваются и основная доля реализованной продукции относится на Россию и страны СНГ.

В 2010 году виден рост общего объёма отгруженной продукции без НДС по сравнению с 2009 годом - 20,7 %. Наблюдается рост отгрузки на внутренний рынок, в Россию и страны СНГ. В страны дальнего зарубежья также наблюдается рост объемов отгруженной продукции.

Всего на 2011 год заключено более 200 договоров на поставку швейных изделий.

Поставка товара на внутренний рынок имеет ряд недостатков и преимуществ. Положительными являются достаточная рентабельность, гарантированная оплата продукции по инкассовой форме расчета. Минусы: ограниченные возможности покупателей рынка республики, сложное финансовое положение большинства торговых организаций и связанная с этим сложность в формировании товарного рынка, а также необходимость валютных средств, для закупки импортного сырья и комплектующих.

В соответствии с ориентацией предприятия на потребности рынка улучшается организация сервисной сети. Готовая продукция доставляется покупателям специально оборудованными автомобилями. Швейные изделия отгружаются в разрезе ассортимента при условии оформления ТТН на месте, согласование моделей и заказ продукции осуществляется посредствам интернет сайта, что в свою очередь ускоряет процесс поставки и практически исключает ошибки при производстве сезонного ассортимента.

Согласно СТБ ИСО 9001 «Система менеджмента качества. Требования», договор (контракт) – согласованные между поставщиком и потребителем требования, переданные с помощью любых средств.

Работа по заключению договоров на поставку продукции включает в себя:

• разработку, составление и оформление договорной документации;

• согласование, визирование указанной документации;

• доведение до заинтересованных отделов, служб содержания заключенных договоров;

• контроль за исполнением, принятием предусмотренных законом либо контрактом мер материального воздействия к организациям, допустившим нарушение условий договора;

• анализ состояния договорной работы, разработку мероприятий по её усовершенствованию;

• регистрацию, хранение и учет договорной документации.

Согласование договора, подготовку к подписанию осуществляют работники отдела материально-технического снабжения (ОМТС).

Методическое руководство работой по заключению контрактов (правовые консультации, правовая помощь при подготовке проекта контракта и претензионно-исковая работа по договорам) возлагается на юрисконсульта.

Договоры заключаются на срок, необходимый для исполнения договорных обязательств между организацией-поставщиком и предприятием-потребителем.

Поставщик и потребитель вправе продлить действие заключенного договора на новый срок.

Предприятие-потребитель направляет ОАО «Знамя индустриализации» заявки в произвольной форме за подписью директора предприятия или заместителя директора по коммерческим вопросам о предоставлении проекта договора.

В договоре должно быть отражено:

• наименование сторон с указанием должности, фамилии и инициалов лиц, подписывающих договор, основания, позволяющие этим лицам производить действия по заключению договора;

• предмет договора, т.е. наименование товара, количество (комплектность);

• цель приобретения продукции;

• качество, маркировка, упаковка поставляемой продукции;

• цена и порядок расчетов;

• условия поставки;

• отгрузка и транспортировка;

• ответственность сторон;

• форс-мажорные обстоятельства;

• порядок разрешения споров;

• срок действия договора;

• реквизиты сторон, дата и место заключения договора, подписи лиц, уполномоченных на подписание договора, заверенные печатями, наличие оттиска оригинала печати обязательно, если иное не предусмотрено в договоре;

• иные, не противоречащие законодательству Республики Беларусь условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

Согласующие должностные лица при отсутствии замечаний визируют проект договора. При необходимости визируются все страницы договора. Согласованный договор подписывает директор, либо уполномоченное должностное лицо.

Внесение каких-либо изменений в текст договора не допускается.

При наличии у согласующих должностных лиц замечаний по тексту контракта (договора) каждое согласующее лицо письменно излагает свой вариант текста на листе произвольной формы. На основании полученных замечаний составляется протокол разногласий к договору. Подготовленный протокол разногласий согласовывается с должностными лицами, визитирующими проект договора. На последней странице договора указывается о приложении протокола разногласий.

Срок согласования договора каждым должностным лицом не должен превышать двух дней.

Согласованный проект договора, приложения к нему, лист согласования к договору, протокол разногласий представляются на подпись директору.

Договор, приложения к нему, протокол разногласий оформляются в двух экземплярах.

Подписанный договор с двумя экземплярами протокола разногласий направляется ОАО «Знамя индустриализации» с сопроводительным письмом, в котором указывается срок для ответа на протокол разногласий. В случае неполучения ответа в срок, либо в случае отказа поставщика от подписания протокола разногласий считается, что сторонами не достигнуто соглашение по существенным условиям договора и данный договор считается незаключенным.

Изменение текста или срока действия договора оформляется дополнительным соглашением.

Сторона, заинтересованная в изменении текста или срока действия договора, направляет другой стороне проект дополнительного соглашения со своими предложениями.

По итогам года до 20 января составляется отчет по выполнению условий договоров на поставку, который содержит следующую информацию:

• количество заключенных договоров;

• количество и причины нарушения условий договоров;

• выводы и предложения по усовершенствованию работы с покупателями.

Отчет утверждается заместителем директора по коммерческим вопросам [11].

На ОАО «Знамя индустриализации» применяются следующие виды договоров на поставку: внешнеторговые, заключаемые с Россией и странами СНГ, и договоры о переработке давальческого сырья.

Внешнеторговый договор - основной коммерческий документ внешнеторговой операции, свидетельствующий о достигнутом соглашении между сторонами. Предметом внешнеторгового договора может быть купля-продажа (поставка) товара, выполнение подрядных работ, аренда, лицензирование, предоставление права на продажу и др. Права и обязанности сторон по договору обычно вступают в силу с момента его заключения (подписания).

Внешнеторговые договоры различаются между собой по продолжительности действия. Одни из них предусматривают поставку товара к определенному сроку, причем в случае нарушения продавцом установленного срока поставки покупатель вправе немедленно расторгнуть договор. Другие заключаются на срок от 3 до 5 лет и более, обычно при регулярных и массовых поставках либо при растянутости во времени срока выполнения обязательства по договору.

По целевому назначению внешнеторговые договоры делятся на специальные, которые нацелены на обеспечение проектно-монтажных работ, техобслуживания, поставок специализированной продукции, запасных частей и др.; и рамковые, включающие лишь основные согласованные условия, которые не считаются окончательными, подлежат последующему уточнению - в ходе выполнения соответствующих работ. Расчеты за поставки товаров (услуг) по В.д. могут производиться в иностранной, международной, национальной валюте и на безвалютной основе [10].

Согласно договору о переработке давальческого сырья, исполнитель, то есть ОАО «Знамя индустриализации», обязуется своими силами и средствами оказать услуги по переработке давальческого сырья и изготовлению готовой продукции, а заказчик обязуется принять результаты переработки и произвести оплату за выполненные работы. Сырье, передаваемое заказчиком на переработку, а также продукция, полученная в результате переработки сырья, являются собственностью заказчика [12].

Также на предприятии имеют место договоры аренды, на пользование электроэнергией в горячей воде (предприятие выступает энергоснабжающей организацией), предоставления безвозмездной (спонсорской) помощи. Поставки производятся за наличный и безналичный расчет.

Продукция, выпускаемая на ОАО «Знамя индустриализации» реализуется не только на внутреннем рынке, но и за рубежом: в Российской Федерации, а именно в Москве и Санкт-Петербурге, странах СНГ и дальнем зарубежье. Наибольшее количество заключённых договоров приходится на белорусские предприятия.

С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, БелТексЭкспо, Текстильлегпром и другие.

В 2010 г. предприятие проводило политику импортозамещения, сотрудничая с такими поставщиками сырья и материалов в Республике Беларусь как ОАО «Камволь» (костюмные ткани с содержанием шерстяных волокон), РУПТП «Оршанский льнокомбинат» (льняные ткани), «Таис» (синтетический утеплитель), ОАО «Белфа» (мех искусственный), ООО «Омегатекс» (клеевые прокладочные материалы), ЭФЗ (застежки-«молнии», крючки), ИП Шуневич (застежки-«молнии», кнопки, блочки), ООО «Винедос», г.Витебск (пуговицы), ОДО «Аквитан», г. Минск (плечевые накладки), ПК ООО «Литопласт» г.Минск (вешалки-плечики для верхней одежды), ИП Кулакович г.Минск (клеевые прокладочные материалы, подкладочные ткани).

С целью оздоровления финансового положения предприятия и продвижения продукции на внутреннем и внешнем рынках предусмотрен ряд мероприятий, включающий анализ рынков сбыта и выработку стратегии маркетинга, имеющие ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции.

Анализ потребителей выявил, что наименьший объем продаж приходится на Брестскую и Гродненскую область. Это связано с большим числом мелких конкурирующих фирм в Брестской области и географической удаленностью. Увеличивая в 2011 году объем продаж на внутренний рынок на 17,5%, планируется изменение процентного соотношения поставок по регионам РБ, то есть увеличение поставок в данные области республики с необеспеченным или частично обеспеченным спросом, а также в Минск.

ОАО «Знамя индустриализации» предполагает:

• выявить новые сегменты рынка с необеспеченным или частично необеспеченным спросом, изучить пожелания и требования покупателей, и выйти на рынок с новым уникальным и удовлетворяющим всем требованием товаром;

• пересмотреть условия поставки торгующих организаций данного региона;

• применить стратегию гибкой ценовой политики;

• предусмотреть взаимовыгодные договорные условия;

• открыть точки оптовой торговли в данных областях республики.

Фирменная торговая сеть ОАО «Знамя индустриализации» представлена двумя магазинами. Один магазин расположен по адресу: проспект Черняховского, 15, второй - Гагарина, 11. Объем розничного товарооборота фирменной торговой сети составил в 2010 году 321,5 млн. руб., что на 48,5 млн.руб. больше, чем в 2009 году (темп роста 117,7%). В магазинах фирменной торговли ОАО «Знамя индустриализации» используется традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок), при котором про¬давец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковы¬вает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара.

В магазинах фирменной торговли ОАО «Знамя индустриализации» используется линейная планировка. Оборудование располагается вдоль стен, и в виде нескольких параллельных линий в центре торгового зала. Вдоль стен размещены стеллажи с мелкоштучными товарами – шарфы, постельное белье, полотенца, фурнитура. В центре зала – мужские и женские костюмы, мужская и женская верхняя одежда, брюки, капри, юбки, платья и т.д. Такая планировка позволяет рационально организовать движение покупательских потоков и эффективно использовать торговые площади, средства внутримагазинной рекламы и информации, обеспечить лучший просмотр торгового зала и контроль за торговым процессом.

В 2010 году через фирменную сеть фабрики отгружено 23,1 тыс. единиц швейных изделий, что составляет 27,1 % от общего количества отгруженной продукции по квотам.