- •Торговый посредник как система коммерческой деятельности
- •Структура функциональной деятельности торгового посредника
- •Содержание понятий «логистический канал», «логистическая цепь» и «цепь поставок».
- •Экономические основы интеграции цепи поставок.
- •Содержание интегральной ценности торгового посредника.
- •Формирование конкурентной стратегии торгового посредника.
- •Коммерческая политика торгового посредника.
«СТРАТЕГИИ ТОРГОВОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА» для студентов 3 курса специальности «Коммерция»
2012 г.
лектор: канд. экон. наук, доц. И. Ф. Рудковский
Функциональное назначение торгового посредника в цепи поставок
Основная функция – доведение готовой продукции из сферы производства в сферу потребления.
Торговое предприятие находится в сфере материальных услуг.
Дополнительные функции: доставка, упаковка, хранение, маркетинг, маркировка, продажа, финансирование, финансовое обеспечевание и так далее.
Оцениваются затраты на процесс и его результативность. Необходимость участия посредника оправдывается эффективностью его работы. Ценность посредника складывается из: ценность приобретения в собственность конкретного товара, требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, а также в определенном ассортименте, ценность определенного места приобретения и потребления, что включает в себя охват торговыми подразделениями и их местоположение, ценность определенного времени приобретения, что включает в себя определение времени и скорости выполнения заказов, ценность формы и условий приобретения, которая включает в себя уровень и полноту пред- и послепродажного обслуживания, а также условия продажи.
Оптимальная специализация и концентрация посреднической деятельности в общей системе сбыта обусловливает следующие основные составляющие её экономичности.
Составляющие экономичности в системе сбыта.
Составляющие экономичности |
Содержание |
Экономия транзакционных издержек от масштаба и разнообразия транзакционных связей субъектов системы. |
Сокращение числа транзакционных связей и соответствующих контрактов с одновременным увеличением их значимости и объема. |
Экономия сбытовых издержек посредников от масштаба сбыта |
Специализация функций и концентрация объемов их реализации посредниками, обладающими соответствующими ресурсами и организацией. |
Экономия производителя от масштаба производства |
Специализация производителя на производственной функции и концентрации производственной деятельности в достаточном объеме с передачей функций сбытовой деятельности необходимому числу соответствующих посредников. |
Экономия издержек производителя и посредника от разнообразия товаров. |
Сосредоточение производителя на производстве ограниченного ассортимента технологически однородной продукции, а посредника – на осуществление функционально-однородной деятельности по отношению к взаимодополняющим товарам широкого ассортимента. |
Классификация торговли:
По месту купли-продажи:
Внутренние
Внешние
По внутренней торговле:
Оптовая
Розничная
Предприятия оптовой торговли могут быть классифицированы:
Торговля через оптовую закупочную сеть.
Торговля по прямым производственным связям.
Оптовая торговля сырьем и материалами.
Оптовая торговля с оплатой наличными до приемки и транспортировки товаров покупателю. Кэш-н-кэри.
Оптовая торговля со стилажей.
Розничная торговля тоже может быть классифицирована по виду передачи товара и по степени специализации номенклатуры.
Для выделения видов предприятия оптовой торговли выделяют следующие виды классификации:
По основной выполняемой функции, по специализации оптовых предприятий, по району деятельности, по ведомственной принадлежности, по форме собственности, в зависимости от организации сбыта и объема выполняемых функций.
Предприятия розничной торговли классифицируются последующим признакам: по масштабу деятельности, по товарной специализации, по методу обслуживания покупателей, по группам обслуживаемых потребителей.
Выделяют предприятия стационарной розничной сети и нестационарной сети. Есть нестационарная торговля. Разносная и развозная торговля.
Системные типологии предприятий:
Товарный признак.
Функциональный признак.
Территориальный, региональный признак.
Форматы розничной торговли. Формат – совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия как сетевого, так и независимого к одному из распространенных в мировой практике видов. Это может быть объем ассортимента, размер торговой площади, уровень цен.
Розничная торговая сеть – это совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.
Теория сетевой торговли – это совокупность научных знаний, определяющих содержание, структуру и особенности построения и функционирования торговых сетей с учетом их специализации, логистики, масштаба, территориального охвата и целого ряда других факторов.
Торговый посредник как система коммерческой деятельности
Функции посредника: Продажа, закупка, маркетинг, логистика, менеджмент, а так же ряд обеспечивающих функций, в первую очередь материально-техническое обеспечение, кадровое обеспечивание, информационное обеспечение, финансовое обеспечение.
Содержание коммерческой деятельности торгового посредника.
Содержание функций коммерческой деятельности.
по роли |
по характеру |
|
коммерческие - движение экономического содержания ценности |
технологические – движение вещественного содержания ценности |
|
основные – определение форм состояния |
изменение формы стоимости и правовой формы. |
изменение физического состояния в пространстве и во времени |
вспомогательные – формирование, воплощение и состояние. |
формирование информационного воплощения и правового состояния |
формирование естественного воплощения |
Коммерческие – функции снабжения и функции сбыта.
Структура функциональной деятельности торгового посредника
Функции коммерческой деятельности торгового посредника в системе сбыта производителя.
по роли |
Сбыт производственного предприятия |
МТО (закупка покупателя) |
|||
коммерческие |
технологические |
коммерческие |
технологические |
||
основные |
продажа, аренда |
хранение, складирование, распределение и доставка |
покупка, аренда |
хранение, складирование, доставка |
|
вспомогательные |
маркетинг, юридическое обеспечение |
сбыт и предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание |
маркетинг, юридическое обеспечение |
предпроизводственная подготовка |
|
обеспечивающие |
МТО, финансовая, кадровая, информационная и тд |
Организация торговой деятельности посредника.
Организация закупочной деятельности и обеспечивающие функции торгового посредника.
Содержание и значение деятельности торгового посредника по закупкам: создает дополнительную ценность, влияет на формирование конкурентного преимущества, влияет на финансовые результаты деятельности предприятия.
Содержание и значение деятельности по продажам: создает дополнительную ценность, формирование конкурентного преимущества, определяют результат всей деятельности предприятия.
Организационная структура, как закупок, так и продаж включает в себя инфраструктуру и организационную структуру управления.
Типы структур:
товарная (управление продажами по видам товара)
функциональная (полномочия распределяются по функциям)
региональная (полномочия распределяются в соответствии с регионами продаж)
объектная (каждое подразделение отвечает за продажи определенному клиенту, объекту)
управление по категориям (в ассортименте выделяются группы товаров, объединенных одним целевым или функциональным назначением, или рассматриваемые как отдельные бизнес единицы).