Глава 5. Убеждение в схемах и примерах

Конечно, главное в модерации - не что вложить в информационный пакет, а как его незаметно вмонтировать в черепную коробку сапиенса.

Да, спору нет, как говорить - намного важнее того, что говорить.

Но так, пацаны, бывает не всегда.

Если с самым величайшим ораторским запалом сказать сидящим в зале людям, что дважды два четыре, эффекта не будет.

А вот если даже самым невнятным и невыразительным голосом произнести, что в зале заложена бомба, готовая вот-вот взорваться, эффект будет куда более интересным.

После такого красноречивого примера, думаю, каждому стало понятно, что качество информации, то есть, содержание текста выступления, тоже имеет немаловажное значение.

И если "как говорить" составляет две трети успеха публичной речи, то "что говорить" дает еще одну треть. И весьма значимую.

Причем: чем короче выступление, тем более важную роль играет текстура.

В современном нам с вами, друзья мои, обществе требования к публичному выступлению становятся все более жесткими.

Теперь привередливые клиенты требуют от продавцов товаров и идей не только гладкоговорения (этим сейчас любой вокзальный побирушка владеет), но и того, чтобы само содержание речи было логичным и информативным.

С чего начать работу над текстом будущей речи? С переработки бескрайнего потока сведений о ее предмете?

Не-а.

Это, если и понадобится, то гораздо позже.

Чтобы максимально эффективно вложить информацию в логическую канву выступления необходимо создать базовую структуру выступления.

БАЗОВАЯ СТРУКТУРА ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ - это 3 его основные части: рационально подогнанные, дополняющие, развивающие и обобщающие друг друга.

В чистом виде в реальном выступлении эта триада существуют редко.

Обычно ее составляющие плавно перетекают одна в другую и не имеют четко оформленных границ.

Разделение речи на части необходимо для подготовительной (домашней) работы над текстом будущего выступления.

Такая разбивка текстового массива позволяет эффективнее компоновать фразы и дает возможность рассчитывать силу воздействия речи по времени.

А еще с ее помощью можно заниматься расстановкой смысловых акцентов на подтекст (то, о чем в тексте прямо не говорится, но подразумевается весьма прозрачно) и увязки их с контекстом (с той конкретной исторической обстановкой в которой в данный момент находятся и оратор, и его аудитория, на чьей психике не может не отражаться характер происходящих в окружающей реальности событий).

Классическая базовая структура речи состоит из: ВСТУПЛЕНИЯ, ДОКАЗАТЕЛЬСТВА И ЗАКЛЮЧЕНИЯ.

У каждой из этих частей - свои функции.

У вступления - привлечь к выступающему внимание публики, дать аудитории почувствовать всю серьезность, важность и сенсационность дальнейшего изложения. И главное - квакнуть идею.

У доказательства - обосновать идею, высказанную во вступлении. И подогнать под это факты, статистические данные, логические построения и хорошо проработанные (эмоционально насыщенные) фразы.

У заключения - еще раз вбить в сознание слушателей основные (уже высказанные) идеи оратора. И подвести итог выступлению. И оставить в сознании слушателей нужное впечатление (о невежестве оппонентов, о своей уверенности, о великой роли каждого слушателя в борьбе за внедрение в жизнь той или иной идеи и т.д.).

Вот, как пример, концовка одной из речей Аятоллы Хомейни:

"Правоверные! Вставайте на Священную войну! Защищайте истинную веру!

Израиль уже захапал Святую землю Иерусалима. А сейчас вместе с Соединенными Штатами хочет захапать и осквернить мечети Аль Карам и Аль Набиль.

Поднимайтесь и выступайте на защиту ислама так, как выступили бы на защиту своих детей, жен и матерей!

Всемогущий поможет нам!

Вперед, братва!

Победа будет за нами!"

Конечно, вышеприведенная классическая триада (вступление, доказательство, заключение) содержит изрядную долю условности в наш век изощренности предвыборных технологий и театральности презентаций и собраний.

Современное публичное выступление структурно становится все более размытым.

В него могут включаться разные прикольные концертные номера: детский стриптиз, торжественное вручение партбилетов, скандирование матерных частушек, массовый сеанс зоофилии и прочие извращения из богатого арсенала нынешнего технического обеспечения публичных выступлений...

ТЕЗИСНАЯ ФОРМА - это становой хребет выступления, его краткий сюжет, в котором фиксируются основные мысли оратора, подлежащие в дальнейшем более полному раскрытию уже непосредственно во время произнесения речи.

Термин "тезис" в подготовке публичной речи имеет иное значение, чем, допустим в схоластической дискуссии.

Значение нашего "тезиса" - это не заявленное кредо, а промежуточная фиксация основных смысловые нюансов той или иной идеи.

Тезисы образуют тезисную форму в соответствии с базовой структурой.

Как сжимать текст до тезиса? Точно так же, как Вы бы это сделали, пересказывая... ну, допустим, "Войну и мир" Льва Толстого, случайному знакомому во время езды на лифте.

Большинство нынешних российских специалистов в области убеждения с помощью публичных выступлений, к сожалению, недооценивают тезисную форму.

Ее считают лишним прибамбасом для спичрайтера.

Это от "speech writer" (буквально - сочинитель речей), что означает: составитель текстов выступлений для высокопоставленных лиц.

И многие думают, что она может быть полезна оратору только лишь в качестве памятки во время выступления, чтобы не сбиться и не запутаться при изложении речи.

Главным аргументом сторонников такого взгляда на роль тезисной формы является утверждение, что при подготовке речи достаточно составить ее план.

А в нем, дескать, уже и будут сгруппированы все сколь-нибудь важные мнения оратора (или той команды, которая готовит для него речь) по теме выступления.

Потому-то, по их мнению, и не стоит тратить время на существенную тезисную разработку речи.

Такой взгляд мне представляется совершенно неверным.

План - это краткий набросок основных сюжетных линий будущего выступления. Планировать - это составлять проект структуры, которой еще нет.

План - это декларация о намерениях, в которой намечены пункты, подлежащие в дальнейшем раскрытию и наполнению содержанием.

А тезисная форма - это уже проработанное содержание речи, сжатое до конспекта.

План используется на начальной стадии подготовки текста. Именно текста!

А в живом публичном выступлении качество текста - это, как уже говорилось, всего лишь одна треть его успешного воздействия. Основное же - звуковая, интонационная и эмоциональная насыщенность.

А это, пацаны, отрабатывается путем тренировки, через многократное проговаривание текста в различных вариантах.

И на этой стадии работы над речью не обойтись без тезисной формы.

Именно она становится первым шагом в отходе от написанного на бумаге текста в область импровизации, то есть свободного изложения своих мыслей вне зависимости от первоначальной конструкции.

Впрочем, я не отвергаю важности составления плана.

Однако опасайтесь подходить к плану с мерками школьных сочинений.

Такие пункты, как "Снежная баба - идеал русской женщины" или "Сергей Доренко - обличитель российского крепостничества", слишком глобальны и в ходе работы над текстом заведут вас в такое болото, что вы потеряете в нем не только шнурки, но и здравый смысл, и первоначальные намерения.

После подготовки плана идет насыщение фразами всех частей базовой структуры и раскрытие с их помощью всех пунктов плана.

Затем идет многократное (для запоминания) дословное воспроизведение всего текста речи.

Когда он заучен наизусть, то его следует ужать до тезисов, опираясь на которые, надо переходить к тренировкам по отработке звуковых эффектов, мимики, жестов, зевков и почесываний в паху уже в свободной импровизационной манере.

Теперь, после того, как вы узнали о формировании основной структуры текстовки выступления, пришло время поговорить о более мелких элементах мертвого текста (да-да, пока текст на бумаге - он мертв, даже если изготовлен именно для публичного выступления). О предложениях и словах.

Предложения текста следует подбирать с учетом логики и содержания базовой структуры. При этом надо учитывать и их психологическое воздействие.

Чарлз Пирс в работе "О новом списке категорий" и Фердинанд де Соссюр в "Общей лингвистике" разработали научную основу знаковой теории языка.

По этой теории, язык межличностного общения - слова, словосочетания, предложения - это система знаков, в которой главную роль играет их правильное расположение. И именно оно, мол, само по себе зомбирует сознание человека.

Конечно, комбинация слов или словосочетаний не имеют такой уж всеобъемлющей роли. Как не ставь слова в предложении: "Ты жопа с ушами!", "Жопа с ушами - ты!", "Жопа ты с ушами!", "С ушами ты жопа!", - а смысл для адреса останется тем же. Обидным. И, не исключено, даже абсолютно несправедливым.

Однако в том, что касается вызывания определенными словами нужных образов, а вместе с ними и соответствующих ассоциаций, есть рациональное зерно.

Допустим, в выступлении фамилию своего противника оратор подал в обрамлении таких слов, как - "продажный говносос", "предатель национальных интересов", "мерзкий демократ", "насильник над старушками" и т.д.

Тогда, даже если эти слова не относятся к личности противника, из-за близости знаков, обозначающих врага и нечто негативное, часть этой негативности переходит и на того, чья фамилия маячит рядом с "продажностью" или "говнососостью".

Поэтому опытные специалисты по предвыборным технологиям никогда не напишут для своего кандидата: "Он покончит с разрухой и беспределом". А провозгласят главным лозунгом позитивное: "Он завалит всех баблом по самую макушку".

Такие слова в выступлении, как "красный", "бурлящий", "кровь", "пламенеть", возбуждают публику. А такие, как - "солнечный", "море", "свежий ветер", "зеленая трава", придают хорошее настроение, снимают нервозность.

К сожалению, пока мало изучена проблема перевода знака в сигнал. Точнее, в сигнал к действию.

Ведь один и тот же знак оказывает разное побуждающее воздействие на разные категории людей.

Для шофера знак "Проезд закрыт" - сигнал к действию (развороту машины и поиска иной трассы).

А для идущего на рыбалку пешехода этот знак абсолютно ничего не значит.

Тем не менее, практика подсказывает нам, какие последовательности знаков лучше всего выполняют сигнальную роль.

И это, пацаны, обязательно следует учитывать при проработке текстового содержания будущего выступления.

Так, например, одним из сигналом к подчинению толпы являются вопросы оратора. Риторические вопросы. То есть, типа, те, на которые выступающий готов ответить сам и лишь имитирует совместное с аудиторией размышление.

Обилием риторических вопросов отличались выступления Джона Кеннеди.

Вот примерчик из его словесной запеканки: "Какой, ребята, хотите вы видеть нашу гребаную страну? Какие лидеры нужны этой гребаной стране? Кого вы хотите видеть ее гребаным президентом?"

Другим видом знака, легко становящимся заключительным сигналом к осуществлению всех перечисленных до этого в речи идей, является расширенное повторение.

В нем фразы одного содержания (немного модифицированные, чтобы не быть подчеркнуто навязчивыми) придают предыдущим утверждениям вид непогрешимости и абсолютной истинности.

Слыша их вновь и вновь, человеческая биомасса не может не поверить, что за ними стоит нечто большее, чем амбиции оратора.

Эффектными повторениями отличались выступления Мартина Лютера Кинга.

Вот например: "Свободен! Наконец-то я свободен!! Слава тебе, Господи, я наконец-то свободен!!!"

А вот кое-что из Ричарда Никсона: "Может ли считаться хорошим президент самой мощной экономической державы, доведший ее до полного пиздеца!? Может ли считаться хорошим президент самой могучей в военном отношении страны, чью армию долбят в хвост и гриву во Вьетнаме!? Может ли считаться хорошим президент страны самого передового правопорядка, погрязшей в беспределе!?" Тут мы, кстати, видим объединение обвинительных повторений с риторическими вопросами.

Повторение должно внешне иметь вид результата наирациональнейшего мышления. Именно результата! То есть - продуманного за большой период времени (но придуманного только что и поэтому столь пафосно звучащего) окончательного решения.

Поэтому все это должно состоять из утвердительных, жестких, без малейшей тени сомнения или колебания фраз. Типа: "Все мы умрем! Да, мы умрем все! И ты, чертяка бородатый, тоже загнешься!"

Насыщение текста риторическими вопросами и ответами, а также повторениями в различных вариациях, должно подразумевать, естественно, что при выступлении на публике оратор произнесет все эти домашние заготовки твердым, не допускающим возражений тоном.

Таким тоном, что даже и при передачи дальше - знакомым сапиенсам - слушатели будут имитировать тон и точно так же, хотя и слабее внушать мысли оратора своим знакомым и родственникам.

В сценарии речи можно заодно придумать и выкрики для группы поддержки оратора, находящейся в толпе. И ответы оратора на эти выкрики или скандирование какого-либо лозунга.

Вообще же, подготовка публичного выступления - это больше, чем составление сценария, чем написание статьи.

И запомните! Аудитория не ждет от Вас ни награды, ни оплаты своих усилий. Но всегда хочет, чтобы ее призвали к конкретному физическому действию. Призвали энергично и без колебаний.

Поэтому в конце выступления (как бы мощно ни был бы зомбирован клиент) вносите в текст как можно больше глаголов в повелительном наклонении: "Налей!", "Выпей!", "Закуси!", "Отдохни!" и т.д.

И тогда можете называть беснующуюся у ваших ног толпу "сбродом", "ублюдками", "босяками" и "бандой тупорылых голодранцев".

Она все равно будет славословить вас и орать: "Ура! ", "Хайль!", "Аллилуйя!"

А теперь - резюме со смыслом.

1. Базовая структура в тезисной форме дает оратору возможность не просто связно излагать свои мысли на публике, но и более сносно переносить программу с написанного текста в сознание пиплов.

2. Каждую часть базовой структуры текста необходимо наполнять соответствующими их назначению фразами, ставя их в определенном порядке - в зависимости от того, что прикрывается риторикой - гипноз, внушение, убеждение или позиционирование.

3. Следует подготовить текст так, чтобы в нем отражались все психологические перипетии будущего выступления и его сверхзадача.

ПРАКТИКУМ:

1. Приготовьте текст на кантонском диалекте китайского языка...

Не надо обмороков! Я пошутил, конечно.

Приготовьте текст на простом русском языке (2 500 знаков). Разделите его в соответствие с базовой структурой. Составьте тезисный план. Заучите текст наизусть. Выступите с ним перед плакатом с изображением Терминатора (10 раз), используя этот план.

2. Тот же текст. Только - разбитый пофразно. Выступите перед плакатом с одухотворенным лицом симпатяги Кинг Конга (по 20 раз - с использованием интонации и акустики, а также в смешанном виде).

3. А теперь - в народ! Наметьте место и время своего публичного выступления. Подготовьте текст, небольшой (всего в пару тыщ знаков), но подогнанный по базовой структуре, интонационной и акустической линейкам. И постарайтесь ежедневно в течение недели с ним выступать на публике.

4. Нарежьте 50 текстов (пригладьте вставшие дыбом волосы - это задание на целый месяц) по 2 500 знаков каждый. Нашинкуйте их по параметрам классической триады. Набейте в доказательную часть каждого из текстов по 10 риторических вопросов.

5. Придумайте посылки для силлогизмов, ведущих к следующим заключениям:

- ...значит: таракан - насекомое;

- ...значит: динозавры вымерли;

- ...значит: в банках хранятся деньги;

- ...значит: собаки лают;

- ...значит: грузовики возят грузы;

- ...значит: политики грузят народ;

- ...значит: народ состоит из людей;

- ...значит: Солнечная система находится в галактике Млечный Путь;

- ...значит: в кресле можно сидеть;

- ...значит: снег в печке тает;

- ...значит: мертвые не потеют;

- ...значит: Париж - столица Французской республики;

- ...значит: люди говорят на русском языке;

- ...значит: Церетели - самый гениальный из скульпторов;

- ...значит: футбол - это игра;

- ...значит: Маньчжурия - мать городов русских;

- ...значит: огнемет - атрибут зрелой демократии;

- ...значит: Солнце - это Луна;

- ...значит: день - это ночь;

- ...значит: самолеты летать не могут;

- ...значит: Земля имеет форму чемодана;

- ...значит: лучше быть богатым, чем больным.

6. А сейчас индукция (она гораздо проще дедукции). С ее помощью докажите, что:

- волки воют;

- уазик - автомобиль марки УАЗ;

- опиум - дерево;

- жизнь прекрасна;

- воздухом дышать нельзя;

- бензин не горит;

- перегар приятнее запаха одеколона;

- наведение порчи - лучший подарок;

- индусы живут на Чукотке;

- все мы немного хоббиты.

7. И наконец - синтез. Составьте текст (3 000 знаков) по канонам базовой структуры и внесите в него вперемешку индуктивные и дедуктивные доказательства. Не торопитесь. Сделайте, как надо. Не забудьте про призыв к физическому действию в заключении. И только тогда, когда вы начнете плясать лезгинку с криками восторга по поводу своего опуса, тогда приступайте к составлению целой обоймы из 10 текстов (по 1 500 знаков).

8. Подготовив эти тексты письменно разучите их в соответствии с интонационными и акустическими фишками.

9. Проанализируйте свои выступления. Отметьте успешные и провальные моменты. Усеките, друзья мои, главное - ту связь, которая объединяет незримой цепью гипноз, внушение и убеждение.

10. А теперь - кусочек настоящей модерации.

Контекст таков: вас, типа, наняла одна шарага, чтобы вы в своем телеобращении к избирателям слили кандидата в Президенты РФ Никанора Пупкина в моральный отстой, то есть - словесно его замочили.

Текст: в нем нельзя прямо называть Пупкина "шакалом" и "мелким пакостником", нельзя вообще ругать этого кандидата или призывать пиплов отмутузить его до полусмерти и надругаться всем скопом над бесчувственным телом Пупкина.

Подтекст: а вот тут можно и нужно порезвиться - показав Пупкина полным барахлом и свиньей в ермолке. Например: "Пупкин добр и талантлив. Его лошади обожают. Я бы с удовольствием его конюхом пристроил на нашей колхозной конюшне, ежели б ее не спалили местные алкаши десять лет назад. Пупкин очень способный молодой человек. Лет через 20 ему даже племенных жеребцов можно доверить".

11. Еще кусочек модерации. Тот же контекст, что и упражнении 10.

Только теперь текст - полностью хвалебный.

А подтекст выдавать - исключительно с помощью интонации.

12. Переходите к следующей части обучения. К позиционированию. Со страхом переходите. И с трепетом. И с юмором. И про памперсы не забудьте. И про завещание тоже.

ЧЕТВЕРТАЯ СВЯЩЕННАЯ КНИГА.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Он ловит звуки одобренья

Не в сладком ропоте хвалы,

А в диких криках озлобленья.

Н.А. Некрасов

"Блажен незлобивый поэт"