46 Типы маркетинга

По одноуровневому маркетингу работают такие компании как эйвон, Белый кот... Смысл такой - ты покупаешь товар подешевле, продаешь подороже. Разница тебе. Сколько напродавал - все твое. Все честно. Только здесь не платять ничего - если ты пригласил кого-нибудь в эту компанию. Может это человек будет делать хорошие объемы, и именно благодаря тебе он пришел в компанию, но тебе за это даже спасибо не скажут. А все лавры достанутся координатору.

MLM - многоуровневый маркетинг. Ты продаешь товар и имеешь разницу в цене как в одноуровневом маркетинге. Но здесь тебе еще платят процент с продаж человека, которого ты привел. Причем не только с продаж этого человека, а всех людей, которых пригласит это человек, и его люди и т.д. на несколько уровней вниз. Система одна из самых устойчивых и прибыльных, т.к. товар не нужно закупать заранее, а можно работать под заказ как в Орифлэйм, например. К тому же частое обновление каталога позволяет поддерживать нужный объем продаж. Конечно есть минусы: 1. нужно каждый месяц продавать или себе покупать, независимо от твоего статуса (хоть ты супер-пупер директор), чтобы не потерять свои проценты за работу группы 2. чтобы человек, который под тобой не "съедал" твою зар.плату, нужно иметь хороший отрыв по объему продаж, т.е. построить еще как минимум одну работающую "ногу". А это не всегда получается сделать

Network - почти то же самое, что и MLM. Разницу трудно описать. Чаще всего в этих компаниях, чтобы вступить, нужно сделать больщую выкупку. Что связано со значительным риском.

Бинар. Покупаешь в компании что-нибудь один раз и можешь потом не покупать и не продавать, а только приглашать людей, чтобы они тоже купили один раз и приглашали. Заработок - это процент за лично приглашенных и за покупки людей, которых пригласили ваши люди. Можно также просто продавать товар и иметь разницу в цене. Но обычно люди идут в бинар, не чтобы продавать, а чтобы строить сеть. Потому что там выгодное построение сети. Под каждого человека можно поставить только двоих людей, остальные лично приглашенные будут ставиться под ваших первых двух людей. Ваши люди даже будут получать за это денюжки, хотя основной доход, естественно идет тому, кто лично пригласил.

Матрицы. Очень много взято от бинаров. Один раз покупаешь и входишь в компанию, причем занимаешь столько мест, на сколько потратил денег. 100 единиц - 1 место, 500 единиц - 5 мест. И все места начинают работать.

А м-схем всего две: одно- и многоуровневый. А многоуровневых четыре (основных): классический, "лифтовый", бинарный, матричный. И в каждом есть варианты.

В зависимости от характера спроса выделяют несколько типов маркетинга: конверсионный - направлен на преодоление негативного отношения потребителей к товару; стимулирующий - связан со стимулированием спроса потребителей; развивающий - выявление потенциального спроса и определением средств его удовлетворения. Далее идет ремаркетинг, задачей которого является оживление старого производства в рамках определенной структуры спроса. Поддерживающий маркетинг направлен на сохранение объемов спроса, демаркетинг - на их снижение, потому что спрос превышает производственные возможности, а синхромаркетинг - на регулирование спроса при его колебаниях. Наконец, противодействующий маркетинг, цель которого - ликвидация иррационального спроса. Каждый из видов предусматривает конкретную программу, направленную на достижение определенной маркетинговой цели.

1. Конверсионный маркетинг Основная цель - создать спрос. Программа маркетинга предусматривает различные меры формирования спроса и стимулирования сбыта. Если в основе отрицательного спроса - преимущество, которое потребители отдают импортным товарам или товарам конкурентов, уместно в рекламе ссылаться на престижных клиентов, пользующихся продукцией фирмы или сопоставить свои товары с конкурентными, отечественные с импортными. Если же отрицательный спрос стал результатом предыдущей деятельности фирмы, дело усложняется. Можно сказать, что фирма должна все начинать сначала.

2. Стимулирующий маркетинг Основная цель - стимулировать спрос. Мероприятия, которые реализуют программу стимулирующего маркетинга, разнообразны - от знакомства потребителей с возможностями товара до изменения объективных условий, сдерживающих его использования. Как известно, арабский мир не признает свинины. Казалось бы, изменить религиозные табу невозможно. Но изменить условия, которые стоят на пути применению продуктов из свинины в мусульманских странах возможно, если … изменить сам продукт. Именно этим путем пошла испанская фирма “Сала Риера”, специализирующееся на выпуске мясных продуктов более 150 лет. Она начала производить колбасы не только без свиного жира, но и без свиного мяса - к тому же с низким содержанием холестерина. По вкусу их невозможно отличить от настоящих даже специалистам-дегустаторам.

3. Синхромаркетинг Само название указывает на необходимость регулирования спроса при его колебаниях. Так, например, снижение объемов продаж туристических путевок зимой побуждает туристические фирмы к внедрению политики льготных цен. Именно в это время на смену приглашением к отдыху на теплом побережье приходят предложения об изучении английского языка в Лондоне и Кембридже, особое внимание уделяется путешествиям во время студенческих каникул и т.п.

4. Поддерживающий маркетинг Основная цель - поддержать удовлетворительный спрос. Инструменты маркетинга при этом: проведение продуманной политики цен, рекламы, а также контроль затрат на маркетинг. Именно такую политику поддерживающей рекламы в течение нескольких лет проводит на рынке “Пепси-Кола”. В отличие от товаров, которые только появляются на восточном рынке, Пепси известна здесь и малышам, и тем, чье детство уже осталось позади. Но, несмотря на это, несколько раз в год на телевидении появляется новый видеоряд рекламных роликов с рок-звездами или персонажами комических сюжетов. И так в течение нескольких дней, затем значительная пауза; опять напоминание о фирме и т.п.

Маркетинг развивается так же, как и другие сферы хозяйственной деятельности. В индустриальную эру применялись два основных вида маркетинга:

• маркетинг, ориентированный на продукт, на изделие или услугу;

• маркетинг, ориентированный на потребителя, на особую клиентуру, на заранее определенные группы потребителей.

Первый вид. Маркетинг, ориентированный на продукт (на изделие или услугу). Если ваше предприятие выпустило прекрасный продукт или может предоставить потребителям превосходнейший по качеству вид услуг, то можно считать работу сделанной лишь наполовину, но не более того. Внедрение нововведения на рынок можно считать завершенным только в том случае, когда кто-то другой, за пределами вашего предприятия, высоко оценит сделанное вами, посчитает изготовленный товар или услугу ценной и значимой для своих нужд. Такое отношение к вашей работе может проявиться только в том, что этот кто-то купит изделие вашей фирмы. Купить же можно только то, о чем по крайней мере знаешь; в чем разбираешься, чьи достоинства тебе известны; что ты знаешь, как можно применить или использовать; от чего ты получишь удовлетворение, сможешь отблагодарить самого себя.

Небольшие компании могут предпочитать второй вид маркетинга, т.е. ориентацию на запросы потребителя, первому. Это удобнее: поставлять то, что заведомо будет куплено. Однако те, кто ориентируется только на запросы потребителя, тоже рискуют.

Второй вид. Маркетинг, ориентированный на потребителя. Самое важное обстоятельство, которое вы должны знать: что именно покупают отдельные потребители. Знания и информация о рынке, полученные в рамках традиционного подхода к маркетингу, у вас, как правило, не из «первых рук». Обычно это статистические отчеты и сборники или какие-то специальные исследования, проведенные экспертами по чьей-либо просьбе.

Можно уменьшить риск для своего предприятия, если применить оба рассмотренных вида одновременно, соединив маркетинг, ориентированный на продукт, и маркетинг, ориентированный на потребителя, и следовать правилу: для вас нет продукта, пока у вас нет потребителя, и для вас нет потребителя, если у вас нет продукта.

Третий вид. Совмещение двух видов в одном, или интегрированный маркетинг. Маркетинг, ориентированный и на продукт, и на потребителя одновременно, направленный на всемерное снижение риска для предприятия, называется интегрированным маркетингом.

Маркетингово-ориентированная компания должна:

чутко реагировать на все, что происходит на рынке;

видеть неудовлетворенную пока еще потребность;

знать, что нужно выпускать, с какими модификациями, как разворачивать новое производство.

Интегрированный маркетинг — это продвижение продукта на рынке, основанное на предвидении будущих нужд и предпочтений потребителей, изменений в структуре потребительских предпочтений и заблаговременной адаптации продукта в соответствии с этими запросами при одновременном учете в высшей степени индивидуализированных запросов различных групп потребителей (сегментов рынка) в различных регионах.

Обоснование и выбор вида маркетинга, подходящего для вашего типа бизнеса, можно провести при помощи табл. 1.

Таблица 1. Сравнительный анализ видов маркетинга

Сфера действий предприятия	Маркетинг, ориентированный		Интегрированный маркетинг
	на продукт	на потребителя
Реклама направлена прежде всего на	стимулирование сбыта и формирование имиджа	информирование потребителей	информирование потребителей и формирование имиджа фирмы
Расходы по реализации	высокие	низкие	средние
Каналы сбыта	собственная сеть	торговые посредники	сочетание собственной сбытовой сети и дилеров
Степень знания профиля конечного потребителя	низкая	высокая	высокая
Конкуренция по	параметрам продукции и нововведениям	цене и качеству	потребительским свойствам продукции
Анализ продукта	ориентация на крупные технические нововведения	быстрое реагирование на текущие нужды и запросы	ориентация на нововведения в сфере сбыта в сочетании с изменениями продукта в соответствии с будущими нуждами и запросами

К каким бы выводам в результате вы бы ни пришли, всегда нужно иметь в виду следующее: если в информационную эру остались еще рынки, пригодные для массового производства, то их становится все меньше. Для все большего числа компаний маркетинг означает формирование круга постоянных потребителей, а не метод ведения конкуренции на стабильном рынке с ясной и предсказуемой отраслевой и производственной структурой.

Функции и задачи маркетинга при этом расширяются. От точности в анализе все больше зависят выбор правильного варианта реструктуризации предприятия, направлений диверсификации производства, альтернатив инвестиционной политики и принятие других стратегических решений.

103