22 Формы и методы оптовой продажи товаров

Продажа - это товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом, входе которою продавец предоставляет товар для заключения сделки.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового оборота.

Оптовая продажа дает возможность получить оптовым предприятиям необходимую прибыль, удовлетворить спрос розничных предприятий (а значит и населения) в товарах.

При проведении коммерческой работы по продаже товаров торговые предприятия должны опираться на результаты маркетинговых исследовании рынка.

Формы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

транзитной;

складской.

При транзитной форме товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями поставки) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника. При складской форме партия товаров поступает от производителя на склад оптового предприятия, а затем уже распределяется по различным каналам до розничной торговли.

23 Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими её видами.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

> изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

> формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

> рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

> выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

> организация оказания торговых услуг покупателям.

24 Жизненный цикл товаров

Жизненный цикл товара — период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка . Одно из фундаментальных понятий концепции современного маркетинга .

Согласно маркетинговой концепции любой товар проходит жизненный цикл, то есть существует определённый период времени, когда он присутствует на рынке. В типичном жизненном цикле товара выделяют четыре фазы, четыре этапа:

1.Выведение товара на рынок. Первое появление товара на рынке. Характерным является небольшой рост объёмов продаж и соответственно прибыль минимальна или её вообще нет.

2.Рост. Период быстрого роста объёма продаж, если товар принят рынком и спрос на него растёт. Прибыль также возрастает по мере увеличения объёма продаж.

3.Зрелость. Объемы продаж значительны, но дальнейшего роста продаж не наблюдается. Прибыль на данном стабилизировалась, так как дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется.

4.Упадок, уход с рынка. Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля.

25 Методы розничной продажи товаров

В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернету;

- через автоматы

26 Биржи, их виды, виды сделок на биржах, участники биржевых торгов

Биржа — юридическое лицо, обеспечивающее регулярное функционирование организованного рынка товаров, валют, ценных бумаг и производных финансовых инструментов. Виды: Товарная биржа — постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно однородные и легко взаимозаменяемые товары.

Биржа труда — учреждение, осуществляющее посредничество между предпринимателями и наёмными работниками

Валютная биржа — это элемент инфраструктуры валютного рынка, деятельность которой состоит в предоставлении услуг по организации и проведению торгов, в ходе которых участники заключают сделки с иностранной валютой.

Фондовая биржа — организация, предметом деятельности которой являются обеспечение необходимых условий нормального обращения ценных бумаг, определение их рыночных цен и распространение информации о них, поддержание высокого уровня профессионализма участников рынка ценных бумаг. Виды сделок 1)сделки с реальным товаром а)спот-сделка- передача товара со склада бирж в течение 2 недель. б)форвардные сделки- контракт на поставку в будущем2)сделка без реального товара контракты

Основными участниками биржевых торгов являются:

1. Брокеры — члены биржи или их представители, заключающие биржевые сделки по поручению клиентов за комиссионное вознаграждение.

2. Дилеры — члены биржи, которые заключают биржевые сделки от своего имени и за свой счет, основные доходы образуются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

3. Биржевые спекулянты — члены биржи, которые не имеют заинтересованности в соответствующем наличном рынке, но ведут торговлю фьючерсными контрактами в надежде получить прибыль за счет правильного прогноза цен.

4. Маклеры, ведущие биржевые торги в конкретной секции.

5. Помощники маклера, фиксирующие заключение сделок в своей секции.

6. Клерки, выполняющие различные обязанности в торговом зале биржи.

27 Аукционы, их виды и особенности их проведения

Аукцион — публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона. В этом случае объект приобретается победителем аукциона. Общим для всех аукционов принципом является принцип состязательности между покупателями. В процессе состязания между покупателями за право приобрести товар выявляется победитель аукциона. Победителем аукциона признаётся лицо, выигравшее аукцион в соответствии с его правилами.

С точки зрения техники установления цены различают два типа аукционов:

1.Аукцион с повышением цены, победителем которого признаётся лицо, предложившее наивысшую цену.

2.Аукцион с понижением цены победителем которого признаётся лицо, первым согласившееся уплатить предлагаемую на аукционе цену Отдельно выделяется Аукцион в темную

Виды аукционов

по виду инициативы: принудительные (реализация конфискованного по тем или иным правовым основаниям имущество) и добровольные аукционы (проводятся по инициативе самого продавца ).

по составу участников: открытые (могут принимать участие все желающие) и закрытые (принимают участие только специально приглашенные организатором аукциона лица)

28 Прогнозирование сбыта продукции

Прогноз сбыта показывает, что объем конкретной продукции проекта предусматривает выработку и реализацию в определенном рыночном сегменте на протяжении определенного времени при наличии спроса. Данные для прогнозирования получают, употребляя систему маркетинговой информации, после анализа рыночных возможностей проекта и после позицирования продукции проекта на рынке. Надлежит прибавить, что прогнозирование сбыта имеет осуществляться с учетом формирования потенциального товарного портфеля проекта, в тесной связи с процессом ценообразования, учитывая выбор каналов движения товара, а также принимая во внимание активное влияние на спрос через осуществление запланированных мероприятий с продвижением товара. При этом надлежит учесть то, что инвестиционный проект может иметь целью или увеличение объемов выпуска ранее изготовляемой продукции, или выпуск уже существующей на рынке, но новой для организации, что осуществляет проект, или производство целиком нового товара.