- •Моделирование поведения потребителей. Процессы поведения потребителей
- •Аспекты потребительского поведения
- •Иерархическая модель потребительской реакции
- •Матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга
- •Вопросы, решаемые субъектом в потребительском процессе
- •Проблемы, возникающие перед субъектом в потребительском процессе
- •Модель расширенного процесса принятия решение о покупке
- •Покупка
- •Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •Матричная модель распределения ролей
- •В зависимости от количества членов закупочного центра и распределения ролей между ними различают следующие виды решений:
Матричная модель распределения ролей
Участники предпокупочного процесса |
Роли участников |
||||||
Инициатор |
Критик |
Советчик |
Предписант |
ЛПР |
Финансист |
||
Члены закупочного центра |
Участник 1 |
|
|
|
|
|
|
Участник 2 |
|
|
|
|
|
|
|
… |
|
|
|
|
|
|
|
Участник n |
|
|
|
|
|
|
|
Представители референтных групп |
Участник 1 |
|
|
|
|
|
|
Участник 2 |
|
|
|
|
|
|
|
… |
|
|
|
|
|
|
|
Участник m |
|
|
|
|
|
|
|
Лица, заинтересованные в покупке |
Участник 1 |
|
|
|
|
|
|
Участник 2 |
|
|
|
|
|
|
|
… |
|
|
|
|
|
|
|
Участник k |
|
|
|
|
|
|
|
В зависимости от количества членов закупочного центра и распределения ролей между ними различают следующие виды решений:
единоличное решение (автономное, независимое),
решение с доминирующим влиянием (один из субъектов оказывает влияние на мнение всех прочих),
синкретичное решение (коллегиальное, совместное).
Модель анализа потребительских ролей может быть использована в следующих целях:
отбор респондентов для опроса с целью исследования факторов, влияющих на процесс принятия решения,
правильная формулировка вопросов для респондентов,
определение содержания рекламного сообщения,
выбор методов стимулирования сбыта,
адаптация товара к потребностям наиболее влиятельного потребителя,
выбор подходящей сбытовой сети, форм сбыта.