1Раздел. Общие сведения

В этом разделе указывается место практики, срок практики, руководитель практики от торговой организации (Ф.И.О. должность, образование, стаж работы).

2 Раздел. Календарно – тематический план

Календарно - тематический план отражает вопросы, которые учащиеся должны изучить и отработать, в нем приводятся количество дней на изучение каждого вопроса, и отмечается дата его изучения в период прохождения практики. План дается примерный. Руководитель вправе вносить в него изменения с учетом специфики работы торговой организации. План подписывают руководитель практики от торговой организации и практикант (подписи расшифровывают), затем подписи заверяют круглой гербовой печатью организации, в которой учащийся будет находиться на преддипломной практике.

В теме 1 «Ознакомление с торговой организацией (торговым объектом)» необходимо ознакомиться с организационно-правовой формой торговой организации (объекта), ее целями и задачами. Учащийся указывает полное название организации, его месторасположение и подчиненность, виды деятельности, учредительные документы и лицензию, определяет организационно-правовую форму организации (ОАО, ЗАО, ООО, ОДО, ЧУП), основные цели и задачи организации. Например: «Хойникское райпо было создано 11.04.1996, является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, частная форма собственности. Хойникское райпо осуществляет свою деятельность на основании Устава, на добровольной основе входит в Гомельский областной союз потребительских обществ и Белорусский республиканский союз потребительских обществ. Учредительными документами райпо являются свидетельство о государственной регистрации и устав. Устав утверждается собранием уполномоченных Хойникского районного потребительского общества, содержит цели, задачи и предмет деятельности Общества, органы управления и контроля Общества (изложить основные цели и задачи согласно Устава). Хойникское райпо осуществляет розничную торговлю, производство пищевых продуктов, строительство, покупку и продажу собственного недвижимого имущества, осуществляет хранение и складирование продукции, предоставляет услуги торговли, парикмахерских, ритуальные услуги, услуги общепита. На каждый вид деятельности выдается специальное разрешение (лицензия). В лицензии указывается вид деятельности, наименование организации которой выдана лицензия, ее адрес, учетный номер налогоплательщика, документ, на основании которого выдана лицензия, срок действия (приложение 2)».

В теме 1 характеризуются социально-экономические показатели района деятельности и материально-техническая база торговой организации. Учащийся изучает социально-экономическую характеристику района деятельности организации: место расположения района деятельности, обслуживаемая территория, состав обслуживаемого населения, численность, денежные доходы, транспортное сообщение, наличие промышленных и сельскохозяйственных предприятий, развитие торговой сети других торгующих систем в районе деятельности организации, оценивает деятельность конкурентов и позиции на рынке организации. Например: «Хойникский район расположен в юго-восточной части Республики Беларусь, граничит с территорией Калинковичского, Речицкого, Брагинского, Наровлянского и Мозырьского районов, с юга – с Украиной. Район образован в 1926 году. Административным центром является город Хойники. В городе имеется железнодорожная станция, соединяющая Хойники с железнодорожными станциями Гомель, Василевичи, Калинковичи. Автомобильными дорогами с твердым покрытием связан с городами Гомель, Калинковичи, Мозырь, со всеми центральными усадьбами района. Площадь района составляет 2,1 тыс. км. В районе 52 сельских населенных пункта, которые входят в состав семи сельских советов. Промышленность района представлена 11 предприятиями. В структуре промышленного производства доминирующее место занимает перерабатывающая отрасль – 52%, которая представлена машиностроением (завод «Салют», Гидроаппаратура, ремзавод) – 18%, строительством, деревообработкой, топливной и легкой промышленностью. Кроме этого работают: 3 организации, обслуживающие сельское хозяйство, 2 – транспортные, 2 – связи, 1 – комбинат бытового обслуживания, 2 банка, 3 общества с ограниченной ответственностью, 3 частных предприятия, 73 предпринимателя. Социальную сферу района представляют организации и предприятия торговли, службы быта, медицинского и культурного обслуживания населения, образования.

Ведущее место в торговом обслуживании района занимает потребительская кооперация – удельный вес ее товарооборота в общем товарообороте района составляет более 60%, что свидетельствует о прочных конкурентных позициях организации. На сегодняшний день торговое обслуживание населения Хойникского района наряду с потребительской кооперацией осуществляют предприятия государственной торговли, коммерческие структуры, магазины промышленных предприятий и совхозов, являющиеся непосредственными конкурентами Хойникского райпо, а именно: ПФК «Анис», ОДО «Гермес», магазины консервного и комбикормового заводов, совхозов, Буда-Кошелевской птицефабрики, фабрики художественных изделий. Коммерческие организации имеют в наличии более конкурентоспособные товары, в том числе импортного производства, быстро и адекватно реагируют на меняющиеся потребности обслуживаемого населения и на изменение рыночной конъюнктуры в целом. Цены несколько ниже, чем в магазинах потребительской кооперации и государственной торговли. Также следует отметить, что почти все коммерческие магазины работают круглосуточно, что является удобным для покупателей».

Учащийся изучает материально-техническую базу торговой организации и перспективы ее развития: ремонт и реконструкция торговых зданий, внедрение средств механизации и автоматизации, техническое перевооружение, приобретение новых видов холодильного, весоизмерительного, контрольно-кассового, подъемно-транспортного оборудования, торговой мебели, наличие программного обеспечения для автоматизации торговых процессов и учета продажи, товарных запасов, наличие собственного автотранспорта организации; экономия энергоносителей. В дневнике учащийся отражает общую численность торговых объектов, количество отремонтированных или реконструированных магазинов в прошлом и текущем году, сколько планируется отремонтировать и в какие сроки, сколько действует образцово-показательных магазинов и автомагазинов, их оснащенность различными видами оборудования, количество приобретенных новых видов оборудования за последние годы; дает оценку механизации и автоматизации торговых процессов. Розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы организации. Данные о структуре розничной торговой сети учащемуся рекомендуется представить в таблице 1.

Таблица 1. Структура розничной торговой сети _________ на _________

Показатели	Количество, ед.	Торговая площадь, кв. м.
1.Всего торговых объектов, в т.ч.
- магазинов
- в т.ч. самообслуживания
- мелкорозничной сети		*
- автомагазинов		*
2. Удельный вес магазинов, %

При наличии в организации складского хозяйства учащийся должен указать количество складов, их складскую площадь и специализацию, оборудование, механизацию складских операций.

В теме 1 характеризуются текущие экономические показатели работы торговой организации. Учащийся изучает основные экономические показатели работы торговой организации за определенный период текущего года: общий объем розничного товарооборота, доля непродовольственных товаров в общем объеме товарооборота, товарооборот на 1 кв. м. торговой площади, на одного торгового работника, на одного продавца, товарные запасы и товарооборачиваемость; изучает план социально-экономического развития, бизнес-план торговой организации. В дневнике собранные данные рекомендуется свести в таблицу 2.

Таблица 2. Основные экономические показатели работы ___за _текущего года

Показатели	Ед. изм.
1	2	3
1. Розничный товарооборот всего,	Млн.р.
В т.ч. - продовольственные товары	Млн. р.
- непродовольственные товары	Млн.р.
2. Численность торговых работников	Чел.
3. Численность продавцов	Чел.
4. Торговая площадь	Кв.м.
5. Розничный товарооборот на одного торгового работника	Млн. р.
6. Розничный товарооборот на одного продавца	Млн. р.
7. Розничный товарооборот на 1 кв. м. торговой площади	Млн. р.

«Торговая площадь» - информация из стат. отчетности Ф 3-торг «Отчет по розничной торговле». Среднесписочная численность торговых работников, и продавцов из стат. Отчетности «Отчет по труду». Формы статотчетности нужно взять у экономиста планово-экономического отдела организации.

В теме 1 изучается соблюдение в торговой организации требований охраны труда, производственной санитарии и пожарной безопасности. Учащийся изучает документацию инженера по охране труда, прослушивает вводный инструктаж, анализирует санитарно-гигиенические условия труда и организацию пожарной безопасности в торговой организации.

Например: «В торговых организациях проводится работа по улучшению условий охраны труда работников: вывод из эксплуатации объектов, не отвечающих требованиям безопасности труда (автомобили); реконструкция объектов производственного назначения с целью улучшения условий труда; реконструкция и модернизация технологических производственных линий; благоустройство территорий и объектов. Главным инженером разрабатывается план технических мероприятий по улучшению противопожарной безопасности. Если в процессе деятельности произошел несчастный случай, то сначала дается сообщение в вышестоящие организации (например, технический отдел облпотребсоюза), департамент государственной инспекции труда, прокуратуру, создается комиссия по расследованию несчастного случая, которая составляет заключение. По итогам проведенного расследования составляется акт формы Н-1.

В торговой организации ведется журнал регистрации инструктажей на рабочем месте, где отражены первичный инструктаж на рабочем месте, повторный, внеплановый, целевой. В торговых организациях проводятся следующие виды инструктажа: первичный инструктаж на рабочем месте проводят с учащимся индивидуально с практическим показом безопасных приемов и методов труда; повторный инструктаж проводят со всеми работниками независимо от квалификации, образования, стажа и характера выполняемой работы не реже одного раза в 6 месяцев, внеплановый инструктаж проводят при введении в действие новых правил, инструкций по охране труда, при изменении технологических процессов или замене оборудования, при перерывах в работе более 6 месяцев; целевой инструктаж осуществляют при выполнении разовых работ, не связанных с прямыми обязанностями (уборка территории); вводный инструктаж проводит со всеми принятыми на работу специалист по охране труда».

Учащийся должен сделать выписку из журнала регистрации инструктажа, указать виды инструктажа, кем проводятся в торговой организации, своевременность их проведения, проанализировать соблюдение требований охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности в торговой организации, т.е. сделать собственные выводы.

В теме 2 «Организация управления коммерческой деятельностью торговой организации» учащемуся необходимо изучить основные задачи структурных подразделений организации, проанализировать структуру управления коммерческой деятельностью и ее оптимальность; изучить организационную структуру коммерческой и маркетинговой служб, ознакомиться с должностными обязанностями специалистов коммерческой и маркетинговой служб, их должностными инструкциями, порядком заключения и расторжения трудового договора и контракта; ознакомиться с рабочим местом коммерческого работника, его оснащенностью ЭВМ и техническими средствами, автоматизацией рабочего места, режимом работы коммерческого работника; ознакомиться с устройствами для сбора и преобразования информации с помощью телефонной, телетайпной, факсимильной связи, ЭВМ

Учащийся должен отразить в дневнике-отчете структуру управления коммерческой деятельностью организации в схеме, указать главные задачи и функции отделов коммерческой службы организации; привести численность коммерческой службы, указать ее подчиненность, функциональные обязанности товароведов согласно должностной инструкции; проанализировать техническую оснащенность рабочего места коммерческого работника, уровень автоматизации; указать технические устройства, используемые коммерческой службой для сбора, накопления, передачи, обработки и выдачи коммерческой информации (компьютер, факс, телефон и др.); проанализировать имеющиеся базы данных. В ходе прохождения преддипломной практики учащийся должен научиться пользоваться принтером, факсом, электронной почтой, видеотерминалами.

Например: «Особая роль в структуре управления отводится коммерческой службе. В райпо функции коммерческого характера выполняет торговый отдел. Возглавляет его начальник, который подчиняется непосредственно заместителю председателя правления райпо по торговле. В составе торгового отдела работают товароведы в количестве 4 человек. В их обязанности входит:

• Проведение поиска поставщиков товарных ресурсов;

• Подготовка и заключение договоров на поставку товаров;

• Контроль выполнения договоров поставки;

• Определение соответствия качества товарных ресурсов стандартам, техническим условиям подготовка данных для составления претензий на поставленные некачественные товарно-материальные ценности и ответов на претензии заказчиков;

• Контроль за наличием товарных ресурсов и готовой продукции на складах, осуществление связи с поставщиками и потребителями, своевременное оформление документов на отгрузку продукции в соответствии с планом;

• Ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контроль своевременности отгрузки возвратной тары;

• Изучение причин образования сверхнормативных запасов и принятие мер по их нормализации; контроль за соблюдением правил хранения продукции на складах, оформление документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление отчетности по установленным формам и др.»

В теме 3 «Информационное обеспечение коммерческой деятельности» необходимо оценить информационное обеспечение коммерческой деятельности организации, источники коммерческой информации, проанализировать материалы маркетинговых исследований.

Учащийся знакомится с методами изучения покупательского спроса, используемыми в организации, изучает проводимую работу по анализу товарооборота, товарных запасов, поступления товаров; знакомится с имеющимися в организации материалами опроса населения, продажи пробных партий товара, презентаций, проведения выставок-продаж, опорных магазинов по изучению спроса, материалов проведения конъюнктурных совещаний; анализирует подготовленные коммерческой службой организации конъюнктурные обзоры, экспертные оценки товарного предложения на вещевых рынках, изучение конкурентов и др. Учащийся должен объективно оценивать полученную коммерческую информацию, анализировать принятые коммерческой службой организации коммерческие решения об ускорении товарооборачиваемости, активизации продажи, снижении товарных запасов, увеличении оптовых закупок отдельных товаров.

В дневнике-отчете учащийся должен указать используемые в организации методы изучения покупательского спроса, оценить их эффективность, привести источники поступления коммерческой информации о сложившейся конъюнктуре торговли, проводимые организацией маркетинговые исследования, проанализировать подготовленные коммерческой службой конъюнктурные обзоры, отчеты о проведении маркетинговых исследований, указать опорные магазины по изучению спроса и изложить проводимую ими работу. Учащийся должен объективно оценить информационное обеспечение коммерческой деятельности организации, проанализировать эффективность использования полученной информации при принятии решений об активизации продажи отдельных товаров, оперативной закупке товаров, проведении выставок-продаж, дегустаций и др.

Например: «Информационное обеспечение коммерческой деятельности предполагает изучение информации о покупателях, о спросе, о конъюнктуре рынка, о конкурентах и др. Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития. Для изучения реализованного спроса анализируется изменение структуры розничного товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости по отдельным товарным группам. Может проводиться анализ предварительных заказов населения, которые отмечаются в книге предварительных заказов. В торговых объектах может вестись ежедневный учет продажи отдельных наименований товаров в течение определенного периода. Данные фиксируются в журнале произвольной формы для получения внутригрупповой структуры спроса, форма журнала приводится ниже:

Учет реализации товаров в магазине

Для изучения неудовлетворенного спроса в торговых объектах должны вестись специальные журналы, где регистрируются товары, требуемые покупателем, но отсутствующие в продаже, форма журнала приводится ниже:

Журнал регистрации данных неудовлетворенного спроса

№ п/п	Наименование товара	Характеристика товара	Производитель

Для выявления особенностей спроса покупателей на конкретную группу товаров целесообразно проводить анкетные опросы населения, что позволит получить подробную информацию о требованиях покупателей к качеству, предпочтениях, мотивах покупки. Эффективным методом изучения спроса является использование системных кассовых аппаратов и компьютерно - кассовых систем (РОS-систем). При наличии соответствующего программного обеспечения можно производить анализ продаж в течение года, сезона, месяца, суток. Если в торговом объекте проведена локальная сеть, объединяющая рабочие места системного администратора и узлы расчета, тогда учет продаж можно вести с рабочего места системного администратора по каждому наименованию товаров отдельно.

При изучении информации о покупателях изучают численность населения, его половозрастной состав, социальный состав уровень доходов. Это делается с той целью, чтобы наилучшим образом учесть все требования, предъявляемые к товару, так как у каждой категории покупателей они будут разные. Эту информацию специалисты получают из районного отдела статистики. Недостатком работы в этом направлении является то, что в своей деятельности специалисты не используют информацию о стиле жизни населения, его образовательном уровне, покупательском поведении».

В теме 4 «Организация хозяйственных связей торговой организации» следует проанализировать:

- источники поступления товаров, выявить востребованных поставщиков;

- порядок заключения договоров разными способами, порядок изменения и расторжения договоров;

- деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам;

- особенности оптовых закупок на ярмарках и вне, на товарной бирже, разовых сделок, внутрисистемных договоров;

За время прохождения преддипломной практики учащийся должен провести деловые переговоры, оформить несколько деловых писем (коммерческое предложение, запрос, благодарность, рекламация), копии которых разместить в приложениях.

При изучении темы 4 учащийся знакомится с поставщиками различных товаров, оценивает критерии выбора поставщиков для закупки товаров (составляются конкурентные листы), выявляет наиболее востребованных поставщиков, сравнивает объемы поступления и реализации этих поставщиков, оценивает их конкурентоспособность. Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках рекомендуется представить в таблице 3.

Таблица 3. Основные поставщики товаров ______________ за _________

№ п/п	Наименование изготовителей	Ассортимент	Количество разновидностей	Объем поставки	Объем реализации
1.
2.
3.
4.
5.

При изучении потенциальных поставщиков товаров обращают внимание на следующую информацию: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, характеристику предлагаемых товаров (качество, потребительские свойства, технические параметры, цена), виды услуг, предлагаемых поставщиками товаров, коммерческие условия договоров, предлагаемых поставщиками. Эта информация помогает сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Основными источниками информации о поставщиках являются средства массовой информации, а также проспекты, буклеты и прайс-листы, которые потенциальные поставщики высылают с целью продвижения своей продукции. В них содержится информация об ассортименте предлагаемой продукции, потребительских свойствах, моделях, размерах, цене.

Учащийся отражает в дневнике – отчете порядок заключения договоров, практикуемый в организации, по переписке, путем обмена факсами, при личных контактах, порядок составления спецификаций и протоколов разногласий, согласование текста договора с различными структурными подразделениями организации. Учащийся знакомится с документами об изменении и расторжении договора (Соглашение об изменении). В дневнике – отчете проводится анализ 2 приложенных договоров по схеме:

• указывается вид договора (договор поставки, купли-продажи, консигнации, дилерский);

• срок его действия, стороны по договору;

• наличие обязательных условий договора ( наименование товара, количество и цена (или порядок их установления), цель приобретения товара);

• выдержана ли структура договора (наличие вводной, основной и заключительной части, всех необходимых реквизитов);

• какие штрафные санкции предусмотрены к Поставщику и Покупателю;

• указываются выгодные и невыгодные условия договора для организации;

Демонстрацию условий поставки приложенных договоров на закупку товаров можно провести в таблице 4 Таблица 4. Основные условия поставки

Вид и № дого вора, дата закл.	Наиме постав щика ресур сов	Ассор тимент	Сро ки опла ты	Период постав ки	Транс порт ные рас ходы	Штрафы к Постав щику	Штрафы к Покупа телю	Срок действия договора

Выгодные и невыгодные условия договоров для организации

указываются по форме таблицы 5

Таблица 5. Выгодные условия заключенных договоров

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия

Учащийся описывает порядок доведения квот и выборку квотируемых товаров, оценивает работу коммерческой службы организации по изысканию дополнительных товарных ресурсов (децзакуп).

Учащийся отражает порядок участия организации в оптовых ярмарках, количество заключенных договоров на них, особенности таких закупок; анализирует практику заключения договоров на производственных предприятиях, на товарной бирже, разовых сделок. Собранные данные о дополнительных закупках рекомендуется свести в таблицу 6.

Таблица 6. Способы заключения договоров

Поставщики товаров	Ассортимент	Инициатор сделки	Где заключался договор на поставку товаров и каким способом
1	2	3	4

В дневнике учащийся отражает деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам, проведению деловых переговоров, рассылке коммерческих предложений и разработке проектов договоров, анализируется деловая переписка коммерческого работника, заключаемые организацией договоры, делаются выводы об эффективности договорной работы.

В теме 5 «Организация учета и контроля за закупками товаров» анализируется следующее:

- содержание коммерческой работы по учету выполнения заключенных с поставщиками товаров договоров;

- используемые формы учета (ручная и автоматизированная);

- использование компьютера для учета выполнения договоров;

- деловую переписку с поставщиками о выполнении всех условий поставки;

- порядок расчета штрафных санкций за различные нарушения условий поставки;

- организацию претензионной работы совместно с юристом организации.

В дневнике – отчете приводится порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств поставщиками товаров. Приводится используемая коммерческой службой форма учета выполнения договоров (ручная и автоматизированная), форма карточек или журналов ручного учета выполнения договоров.

Примерная форма Карточка учета поставок продукции __________

Наименование поставщика	Наименование продукции	Единица измерения	Дата поступления	ТТН №	Количество

Указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем юристом организации. Приводятся размеры штрафных санкций, которые коммерческая служба включает в заключаемые договоры. Указываются суммы штрафных санкций, которые выплатила торговая организация и которые уплачиваются ей (таблица 7).

Таблица 7. Штрафные санкции организации за ______ год

Вид штрафных санкций	Выплаченные организацией, тыс. р.	Полученные организацией от партнеров, тыс. р.

Делается вывод об эффективности работы по учету и контролю за выполнением поставщиками договорных обязательств и претензионной работе. В итоге по теме 5 делаются обобщающие выводы и вносятся предложения по повышению эффективности учета и контроля за закупками товаров.

В дневнике – отчете демонстрируется порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств, использование компьютера для учета, указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем, какие штрафные санкции коммерческая служба включает в договоры, суммы штрафных санкций, ; делается вывод об эффективности работы по контролю за выполнением партнерами договорных обязательств и претензионной работе.

В теме 6 «Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговой организации (объектов)» анализируется следующее:

- содержание коммерческой работы по обеспечению конкурентоспособности торговой организации (торгового объекта);

- источники поступления товарных ресурсов;

- методы розничной продажи в торговых объектах;

-использование материалов изучения спроса для принятия коммерческих решений;

- активные методы розничной продажи товаров;

- дополнительные услуги;

- ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;

- использование приемов и правил мерчандайзинга при организации розничной продажи.

В дневнике – отчете учащийся приводит основные коммерческие

операции торговой организации по обеспечению ее конкурентоспособности. Отражает источники формирования товарных ресурсов для организации, оценивает собственные товарные ресурсы и их конкурентоспособность

(предприятия общественного питания, собственное производство, заготовки).

Таблица 8. Источники поступления товарных ресурсов ____ за ________

Поставщики	Удельный вес в %
Изготовители
Первые импортеры РБ
Оптовые торговые организации
Собственное производство
Итого	100 %

Увеличению объёмов продажи и повышению эффективности работы торговой организации способствуют прогрессивные методы розничной продажи, различные формы активизации и стимулирования сбыта. Помогают активизировать продажу товаров использование торговли через мелкорозничную, передвижную торговую сеть, ярмарки, базары, выставки-продажи, презентации (активные формы продажи). Поэтому в дневнике-отчете раскрываются используемые в торговых объектах методы розничной продажи (самообслуживание, продажа по образцам, продажа товаров с открытой выкладкой, продажа по предварительным заказам). Для оценки эффективности используемых методов приводятся данные розничного товарооборота на метр квадратный торговой площади по разным торговым объектам (или объем розничного товарооборота до и после введения самообслуживания).

Таблица 9. Методы розничной продажи в торговой организации

Торговый объект	Месторасположение	Метод розничной продажи	Розничный товарооборот на метр квадратный торговой площади

Учащийся приводит в дневнике-отчете перечень дополнительных услуг, применяемых в организации (суммы), выделяет платные и бесплатные дополнительные услуги, наиболее востребованные услуги, наиболее рентабельные, невостребованные населением. Учащийся должен самостоятельно предложить услуги, которые не оказываются в организации и обосновать их целесообразность.

К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка и маркировка товаров; услуги и сервисное обслуживание.

К ценовым факторам следует отнести: распродажу по сниженным ценам, скидки на объём, систему премий, продажу в кредит на льготных условиях.

Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применения демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация товаров привлекает внимание покупателя, формируют его заинтересованность, усиливает желание приобрести товар и побуждает к совершению покупки. Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путём организации в магазине зон, где будут выставлены быстрореализуемые товары, обеспечивающие высокую прибыль. Для того чтобы привлечь внимание покупателя к товару, можно использовать дизайн, цвет, свет, привлекательность товара. Стимулирующее действие на покупателей оказывают заполненные товаром витрины. Эффективность продажи повышает и правильное размещение товарных групп в торговом зале. Любой магазин имеет товарные группы, пользующиеся спросом, а также товары, которые не нужны покупателю в ближайшее время. К первой группе относятся товары, за которыми покупатель пришёл в магазин (сформировавшийся спрос), ко второй группе – товары, в которых он не испытывает сиюминутной потребности, но если покупателю напомнить о них, то он может и купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны, там, где товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт.

Учащийся отражает в дневнике-отчете ценовые и неценовые методы стимулирования продаж, презентации, дегустации, выставки-продажи, проводимые в торговом объекте (количество мероприятий и объемы продажи с использованием этих мероприятий); анализирует размещение и выкладку товаров с учетом принципов мерчендайзинга; приводит условия и объемы продажи товаров в кредит.

Изучив внутренние и внешние факторы деятельности торговой организации, учащийся должен указать в дневнике – отчете наиболее вероятные виды коммерческого риска, с которыми она может столкнуться. А также самостоятельно разработать мероприятия по снижению степени этих видов рисков (риск приобретения недоброкачественных товаров, небрежное обращение с товаром торговых работников, кражи, пожар, несоблюдение режима хранения и др.).

Подводя итоги коммерческой работы по обеспечению конкурентоспособности торговой организации, в дневнике – отчете проводится обобщенный анализ показателей конкурентоспособности:

• прогрессивные методы продажи;

• активные формы продажи;

• спектр дополнительных услуг;

• культура обслуживания;

• внешний вид продавцов;

• использование современных средств рекламы;

• использование ценовых и неценовых методов стимулирования сбыта;

• использование принципов мерчандайзинга.

В теме 7 «Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению товарным ассортиментом организации» учащийся должен показать в дневнике-отчете влияние различных факторов на формирование ассортимента товаров (спрос, сезон, праздники, половозрастной состав обслуживаемого населения и др.); указать порядок разработки, утверждения и согласования ассортиментных перечней в организации, проанализировать порядок проверки соблюдения ассортиментного перечня, составление актов проверки (в приложения разместить один ассортиментный перечень и несколько актов проверки ассортимента в торговых объектах).

В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления. Ассортимент товаров обусловливается типами магазинов организации и их специализацией, зоной действия. При формировании ассортимента может учитываться комплексная потребность и созданы потребительские комплексы: «товары для детей», «модная одежда», «все для пчеловода» и др. В процессе торговли предусматривается управление ассортиментом для обеспечения полноты ассортимента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения.

Например: «Разработкой ассортиментных перечней в райпо занимается инструктор по торговле торгового отдела райпо. При разработке ассортимента специалисты торгового отдела изучают ряд факторов, которые оказывают влияние на ассортимент в той или иной степени. Условно эти факторы можно разделить на две группы: общие, то есть не зависящие от конкретных условий деятельности организации и специальные, отражающие конкретные условия работы организации.

Важным фактором формирования ассортимента является производство. Изучение источников производства дают основу для включения товаров в формируемый ассортимент. Информацию о продаже товаров, в том числе и безалкогольных напитков отечественного и импортного производства получают при изучении отчетов о продаже и запасах товаров ф.3-торг краткая.

При разработке ассортимента изучают доходы населения. Информацию о денежных доходах населения райпо получает из районного отдела статистики. Влияние ценового фактора рассматривается во взаимосвязи с денежными доходами населения. Так в магазины сельской местности, где доходы населения ниже, завозится продукция предприятий системы потребительской кооперации, цены на которую ниже, чем на продукцию вышеназванных изготовителей.

При разработке ассортимента учитывают и демографические факторы: численность населения, его половозрастной состав. Эта информация указывается в ассортиментных перечнях. В ассортиментных перечнях магазинов города указывается информация о численности населения и половозрастном составе населения, проживающего на территории г. Хойники, а в перечнях сельских магазинов – данные о населении сельского населенного пункта, который обслуживает торговая организация. Так как потребителями данного вида продукции в большей степени являются дети и молодежь, то более широкий ассортимент напитков наблюдается в магазинах города, где население этой половозрастной группы больше.

Из группы специальных факторов, оказывающих влияние на формирование ассортимента, учитывают специализацию и тип торговой организации, размер торговой площади. На формирование ассортимента оказывает влияние размер торговой площади и месторасположение магазина, а также численность обслуживаемого населения. Чем больше торговая площадь, тем шире ассортимент магазина.

При формировании ассортимента учитывают расположение организаций торговли конкурентов, ассортимент предлагаемый ими.

Недостатком работы по формированию ассортимента, проводимой в райпо, является то, что при формировании ассортимента используют метод ассортиментного перечня. Данный метод предлагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердосформированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально-значимые. Указанные в перечнях товары должны присутствовать в течение всего рабочего дня.

Разработка ассортиментных перечней осуществляется поэтапно. На первом этапе, исходя из выше изложенных факторов, устанавливается ассортимент товаров по укрупненным группам (хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, гастрономические изделия, безалкогольная продукция и др.)

На втором этапе с учетом обслуживаемого контингента и размера торговой площади определяется структура ассортимента – количественное соотношение наименований товаров по группам и определение внутригруппового ассортимента. Внутригрупповой ассортимент включает товарные подгруппы, которые в свою очередь включают товары различных видов, состоящих из разновидностей.

На заключительном этапе разрабатывается механизм реализации ассортиментной концепции торговой организации: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента.

Ассортиментные перечни райпо согласуются с районным исполнительным комитетом (заместителем председателя), утверждаются председателем правления Хойникского райпо, подписываются заместителем председателя правления Хойникского райпо по торговле. Следует отметить, что в ассортиментный перечень включается продукция собственного производства. В состав райпо входит цех по производству колбасных изделий, хлебозавод, цех по производству плодоовощных консервов. Продукция этих предприятий завозится в магазины по заявкам.

Заключительным этапом формирования ассортимента является контроль за соблюдением ассортиментных перечней. Контроль осуществляют следующие органы: Белкоопсоюз, Гомельский облпотребсоюз, органы госконтроля, работники отдела, курирующего торговлю Хойникского райисполкома, члены правления Хойникского райпо. За магазинами закреплены работники аппарата управления райпо. Контроль за соблюдением ассортимента осуществляют и специалисты торгового отдела райпо.

Для осуществления постоянного контроля за состоянием ассортимента товаров в магазинах составляются графики, утвержденные правлением райпо и предусматривающие в совокупности не менее одной-двух проверок в месяц. По итогам проверки магазина составляется справка проверки работы магазина установленной формы. Преимуществом метода ассортиментного перечня, используемом в райпо, является то, что данный метод способствует обеспечению постоянного наличия в продаже товаров достаточного ассортимента, усилению ответственности за поддержание возможного в данных условиях стандарта торгового обслуживания, направлен на поддержание отечественного производителя.

Но вместе с тем, у этого метода имеются серьезные недостатки:

- не обеспечивает гибкое реагирование на изменение в потребностях населения, так как райпо разрабатывает перечни на 2 года.

- установление ассортиментного перечня в качестве оценочного показателя не стимулирует работников к его изменению.

Отрицательной стороной в работе организации является то, что в результате проверок имеются неоднократные факты несоблюдения ассортиментных перечней».

Учащемуся следует во время прохождения преддипломной практики произвести проверку полноты и устойчивости ассортимента, сделать выводы и внести предложения по формированию конкурентоспособного ассортимента торгового объекта. В дневнике-отчете необходимо на примере одной товарной группы (например, кондитерские изделия) произвести расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента по формулам 1 и 2. Результаты проверок свести в рекомендуемые таблицы 9 и 10 .

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (К ) и рассчитывается по формуле 1:

(1)

где Кп- коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф – фактическое количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по следующей формуле 2:

, (2)

где Куст коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р1Р2,Р3,Рп – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п -количество проверок.

Цифровые значения данных коэффициентов колеблются от 0 до 1, чем ближе к 1, тем полнее и устойчивее ассортимент товаров.

Таблица 10. Проверка полноты ассортимента в торговом объекте ____ на (дата)

Наименование товаров	Количество разновидностей по перечню	Фактическое количество разновидностей	Коэффициент полноты
Товарная группа, в т.ч.
-
-
Всего по товарной группе

Таблица 11. Проверка устойчивости ассортимента в торговом объекте ________

Наименование товаров	Количество разновидностей по перечню	Фактическое количество разновидностей				Коэффи циент устойчивости
		на ______ (дата)	на ____ (дата)	на ______ (дата)
Товарная группа, в т.ч.
-
-
Всего по группе

В теме 8 «Рекламная деятельность торговой организации» следует изучить и изложить в дневнике-отчете:

- специалистов, осуществляющих рекламно-информационную деятельность;

- содержание рекламно-информационной деятельности организации;

- используемые средства распространения рекламы (наружная, печатная реклама, реклама в прессе и др.);

- элементы фирменного стиля организации.

Формированию потребности и спроса, удержанию доли рынка, а также обеспечению эффективного сбыта способствует реклама. В теме 8 следует изложить используемые организацией виды рекламы (информационная, напоминающая, увещевательная), средства распространения рекламы (Интернет, печатная, наружная и др.). Необходимо проанализировать рекламу новинок производства, рекламу организации, рекламные материалы изготовителем. Целесообразно показать расходы организации на рекламу и их долю в общих расходах.

В дневнике-отчете указываются элементы фирменного стиля, используемые организацией (наличие товарного знака организации, фирменных цветов, рекламного лозунга, логотипа, фирменных бланков, фирменного транспорта и оборудования, униформы, внешнего и внутреннего оформления торговых объектов).

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы: оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок, радиотелевизионная, печатная, наружная, устная реклама. В дневнике показывается практическое использование различных средств распространения рекламы.

В теме 9 «Экономический анализ хозяйственной деятельности торговой организации» анализируются экономические показатели деятельности организации; выявляются резервы оптимизации расходов при закупке и реализации товаров, резервы роста доходов и прибыли с целью повышения конкурентоспособности организации.

Учащийся проводит в дневнике-отчете анализ следующих показателей:

-показателей по труду и заработной плате; - розничного товарооборота по организации;

- основных статей расходов на реализацию;

- прибыли и рентабельности по торговой организации;

- форм и системы оплаты труда, порядка начисления заработной платы продавцам, товароведам; премирования оплаты труда;

- производительности труда, средней зарплаты;

- порядка ценообразования (виды цен , торговые надбавки);

- влияние структуры товарооборота в зависимости от применяемых торговых надбавок на размер валовых доходов.

Учащийся должен самостоятельно в дневнике-отчете рассчитать розничные цены на 3-4 вида товаров и сравнить их с ценами конкурентов; выявить резервы роста производительности труда работников организации, предложить рациональные пути снижения расходов и увеличения доходов и прибыли организации с целью повышения ее конкурентоспособности.

Анализ производительности труда, средней заработной платы с целью оценки эффективности использования трудовых ресурсов следует провести в таблице 12.

Для изучения форм и систем оплаты труда, применяемых в торговой организации нужно изучить «Положение об оплате труда», «Положение о премировании», штатное расписание организации, коллективный договор и другие локальные документы по оплате труда. Эти и другие документы по оплате труда можно взять у экономиста по труду и заработной плате.

Порядок начисления зарплаты продавцам, товароведам можно изучить по расчетам, производимым бухгалтером по начислению заработной платы.

Нужно провести расчет заработной платы продавцам, находящимся на сдельной форме, а также на повременной форме оплаты труда, а также расчет заработной платы товароведам различных категорий, руководителю торговой организации.

Для заполнения граф 2 и 3 используются данные из статистической отчетности Ф 1-торг «Отчет о продаже и остатков товаров» за определенный период. Расходы на оплату труда нужно взять из статотчетности Ф1-труд, которая находится у экономиста по труду и заработной плате.

Таблица 12. Анализ показателей по труду и заработной плате за ________года по___________________ (сумма в млн. руб.)

Показатели	Фактически за ____ прошедшего года	Фактически за ____ текущего года	Динамика, %	Отклонение, (+, -)
1	2	3	4	5
1. РТО
2. Среднесписочная численность:
2.1. торговых работников
2.2. продавцов
3. Производительность труда
3.1. торговых работников, стр.1; стр.2.1
3.2. продавцов, стр.1; стр.2.2.
4. Удельный вес продавцов во всей численности торговых работников стр.2.2.; стр.2.1.х100
5. Расходы на оплату труда
5.1. сумма, млн.руб.
5.2. в % к товарообороту, % стр.5.1./стр.1 х100
6. Среднемесячная заработная плата, руб. стр.5/стр.2.1./ кол-во мес. в периоде х 1000000

Анализ основных статей расходов с целью выявления резервов их оптимизации следует провести в таблице 13.

Таблица 13. Анализ расходов на реализацию товаров за _____________ года

по_____________________ (сумма в млн. руб.)

Статьи расходов на реализацию товаров	Фактически за ____ прошедшего года		Фактически за ___ текущего года		Отклонение, (+,-)
	сумма	уровень	сумма	уровень	сумма	уровень
1	2	3	4	5	6= 4-2	7=5-3
1
2
3
4
и т. д.
Всего расходов
РТО		-		-		-

Статьи расходов на реализацию, а также сумма расходов по статьям нужно взять из бухгалтерской отчетности Ф №3 «Отчет о расходах на реализацию товаров» за аналогичный период текущего и прошедшего года.

Отчет «Ф 3» - нужно взять в бухгалтерии.

Уровень расходов = ∑ расходов по статье х 100 %

РТО

Анализ прибыли и рентабельности по торговой организации следует провести в таблице 14.

Изучить порядок формирования:

• фиксированных розничных цен (прейскуранты на сахар, водку белую и другие товары);

• розничных цен на социально-значимые товары (размеры, применяемых ТН);

• розничных цен на товары, определяемые торговой организацией с учетом конъюнктуры рынка;

• розничные цены на импортные товары;

• розничных цен на сельскохозяйственную продукцию;

• розничных цен на продукцию общественного питания;

Привести примеры их расчетов. Все необходимые материалы по ценообразованию нужно взять у экономиста по ценам.

Таблица 14. Анализ прибыли и рентабельности за ___________ года

по_______________________ (суммы в млн. руб.)

Показатели	Фактически за _______ прошедшего года		Фактически за _______ текущего года		Отклонение, (+,-)
	сумма	уровень	сумма	уровень	сумма	уровень
1	2	3	4	5	6=4-2	7=5-3
1. РТО
2. Доходы от реализации товаров
3. Расходы на реализацию товаров
4. Прибыль от реализации товаров
1	2	3	4	5	6	7
5. Операционные доходы
6. Операционные расходы
7. Внереализационные доходы
8. Внереализационные расходы
9. Прибыль организации

Используя бухгалтерскую отчетность Ф 2 «Отчет о прибылях и убытках», заполняются графы 2 и 4 по всем показателям, приведенным в таблице. Уровень (графа 3 и 5) рассчитывается по формуле:

Уровень, % = показатель приведенный в таблице в сумме х 100 %

РТО

Анализ розничного товарооборота торговой организации проводится по таблице15.

Таблица 15. Анализ розничного товарооборота за ____________ года

по__________________ (суммы в млн. руб.)

Кварталы	Прошедший год	Текущий год		Динамика, %
		в дейст. ценах	в сопост. ценах	в дейст. ценах	в сопост. ценах
1	2	3	4	5	6
I
II
6 месяцев
III
9 месяцев
IV
Итого за год

Для заполнения граф 2 и 3 используются данные из статистической отчетности Ф 1-торг (месячная) «Отчет о продаже и остатков товаров»:

РТО за I квартал из отчета Ф 1-торг за март

РТО за II квартал = РТО за 6 месяцев – РТО 1 квартал

РТО за 6 месяцев из отчета Ф 1-торг за июнь

РТО за III квартал = РТО за 9 месяцев – РТО за 6 месяцев

РТО за 9 месяцев из отчета Ф 1-торг за сентябрь

РТО за IV квартал = РТО итого за год – РТО за 9 месяцев

Итого РТО за год из отчета Ф 1-торг за декабрь

1) РТО в сопоставимых ценах = РТО в действующих ценах 2008 х 100, т.е.

Iр

2) Данные графы 4 рассчитываются = данные графы 3______ х 100

индекс потребительских цен

Индекс потребительских цен взять в плановом отделе организации.

Динамика РТО в действующих ценах = РТО текущего года (гр. 3) х 100 %

РТО прошедшего года (гр. 2)

Динамика РТО РТО в сопостав. ценах (гр. 4)

в сопоставимых = ___________________________ х 100 %

РТО прошедшего года (гр. 2)

В конце дневника-отчета размещаются «Выводы и предложения», где учащийся дает общую оценку эффективности работы организации, отмечает положительные стороны в работе и недостатки, вносит конкретные предложения по улучшению работы организации.

После изучения всех вопросов, сбора и систематизации приложений учащиеся делают выводы о работе конкретной организации, в которой они проходили преддипломную практику. Выявляются положительные и отрицательные моменты в организации коммерческой работы. Оценка работы организации проводится по следующим показателям:

- соответствие материально-технической базы организации современным требованиям;

- компьютеризация рабочих мест коммерческих работников;

- использование в практической деятельности информации, полученной по результатам маркетинговых исследований;

- работа коммерческой службы по формированию товарных ресурсов путем оптовых закупок и изыскания дополнительных товарных ресурсов;

- организация договорной работы с поставщиками востребованных товаров, защита интересов потребителей при согласовании условий поставки;

- полнота и стабильность ассортимента на торговых объектах, его конкурентоспособность (рентабельность, широта, глубина, обновление ассортимента);

- оказание услуг, мероприятий по стимулированию продажи;

- применение рекламы и поддержание фирменного стиля торговых объектов;

- положение организации на рынке (доля рынка, товарооборот);

- финансовое состояние, платежеспособность, рентабельность работы;

- конкурентоспособность организации.

На основании выводов, учащийся приступает к конкретным предложениям по улучшению коммерческой деятельности конкретной торговой организации (торгового объекта) и обосновывает их целесообразность. В конце дневника - отчета практикант ставит свою подпись и расшифровывает ее, дату.