2. Особливості застосування реклами на промисловому ринку

Складовою частиною системи просування товарів, як на пром.так і на спож.ринках є:

-персон.продаж; -стим.збуту; -реклама; -паблік рілейшнз.

Реклама на пром.ринку відіграє менш значну роль ніж на спож., це випливає зі специфіки пром.ринку, де частіше використ. особисті контакти. Якщо на спож.ринку основним призначенням реклами є продаж товарів, то на пром.ринку реклама є фун-єю допоміжної інформ.

Реклама – це платна, не приватна форма представлення товарів та послуг, яка здійснюється через засоби розповсюдж. реклами від імені конкретного рекламодавця.

Основні риси реклами: -платість; -багатофукціон.; -відсутність чіткої кінцевої визначенності.

Інформаційна реклама – повідомлює спож.про появу товару, про його основні якості,місце продажу, знижки, введення модифік.

Переконуюча реклама – спрямов.на збільш. обсягів збуту та привернення спожив.шляхом підкресленняконкурен.позицій товару.

Нагадуюча реклама – нагадує спожив.про товари фірми чи про саму фірму.

Цілі реклами на пром.ринку:

1.пізнавальні цілі, які мають на меті донести інформ.про товар чи фірму. 2.вплив на спожив., яка хоче змінити щось в уявленні спожив., переконати його. (емоційна, спрямована на цільову аудиторію). 3.спонукання спожив.здійснити певну дію за короткий час, а за це їм може бути запропонована певна винагорода.

Носії реклами на пром.ринку: бізнес-довідники;телевізійна реклама та радіо реклама; прямий маркетинг; рекламно-інформ.листи;

виставки та ярмарки

3.Особистий продаж:техніки подолання заперечень

Молчать и слушать. Проявлять заинтересованность и желание понять клиента. Не вступать в дискуссию и не прерывать его. Вникать в суть возражений.

Не спорить с клиентом, клиент всегда прав. Если он ошибается можно возразить ему. Для этого необходимо использовать «слова-мостики» - "обычно", "несомненно", "может быть", «как правило». Они облегчат последующее возражение. Избегать слов и возражений, которые могут раздражать клиента, не унижать конкурентов и не отзываться отрицательно о других.

Не усложнять речь. Язык должна быть понятен клиенту. Избегать непонятных терминов. Желательно как можно чаще использовать такие фразы как: "Как вы знаете", "Как вы понимаете". Сменить стиль общения, приспособившись к обычному стилю общения клиента.

Переформулировать возражение. Цель - смягчить возражение, заменить "возражение" - "сомнением". Например, "Я понимаю ваши сомнения, вы задали интересный вопрос".

Попросить объяснений. Переспрашивая, ставьте вопросы так, чтобы клиент сам отвечал на свои вопросы. "Почему?"

Возражения всегда возникают от недостатка информации и, как правило, в начале переговоров, пока обоснование "выгоды" не прозвучало. Скрытое (клиент замалчивает) возражение проявляются в словах, неуверенном тоне, позе. Поэтому ответ необходимо превратить в дополнительное доказательство, а отвечать только положительно, не защищаясь, без унижения, спокойно.

Білет№19

1.Модель fkb та її застосування в стратегії просування

	Рациональный характер мотиваций	Эмоциональный характер мотиваций
Высокая вовлеченность	Обучение узнать – почувствовать – сделать Товари предв. выбора	Эмоции почувствовать- узнать-сделать Тов. эксклюзив. выбора или особ спроса
Низкая вовлеченость	Рутина сделать- узнать- почувствовать Тов. постоянного спроса	Маленькие радости сделать – почувствовать - узнать Тов. импульс. покупки