23. Вариативный подход, пакетирование и учет фактора времени как инструменты нелинейного ценообразования.

Важными инструментами ценовой дискриминации также яв­ляются вариативный подход, пакетирование (связанные продажи), учет фактора времени при ценообразовании на товары длительного пользования.

Практика варьирования сочетания цены и качества способст­вует самоотбору потребителей по их способности платить (билеты в бизнес- и первый класс на самолеты) и называется вариативным подходом. Крайней его формой является производство испорчен­ных товаров. Так, принтер более низкой ценовой категории Laser Printer Е компании IBM имеет такое же устройство, как и у попу­лярной модели Laser Printer, но модель Е оснащена программно- аппаратными средствами, предусматривающими режимы ожида­ния для замедления скорости печати. Следовательно, в данном слу­чае снижение качества товара было связано с дополнительными за­тратами. Несмотря на это выгоду от вариативного подхода извле­кают все: потребители с малой платежеспособностью получают возможность по низкой цене купить необходимый продукт; потре­бители с высокой платежеспособностью выигрывают от того, что производитель вынужден снизить цену на высококачественную версию продукта, чтобы из-за большого разрыва в ценах некоторые потребители с высокой платежеспособностью не переключались на низкокачественную версию продукта.

Продавец может косвенно разграничить различные типы по­купателей, предлагая на рынке разнообразные пакеты близких друг другу товаров. Примером чистого пакетирования, когда покупате­ли должны либо купить товар в пакетированной форме, либо ниче­го не купить, является ситуация с кинопрокатными компаниями, которые заставляют кинотеатры приобретать «плохие» фильмы, если те в дальнейшем хотят показывать «хорошие» фильмы, по­ставляемые этими компаниями. При комбинированном пакетировании покупателям предла­гают на выбор либо приобрести весь пакет, либо какую-то одну из его составляющих. Например, компания, занимающаяся разработ­кой программного обеспечения, издержки производства которого постоянны, реализует текстовые редакторы «писателям» и табличные редакторы - «математикам» по максимальной цене, выра­жающей их готовность платить. При этом есть люди, которым не­обходим и текстовый, и табличный редактор, но они не готовы пла­тить максимальную цену за каждое приложение. Им предлагается пакет (комплект) из двух приложений по цене, немного превышаю­щей цену, которую платит «писатель» или «математик» за свой ре­дактор. Это позволяет значительно увеличить общую выручку фир­мы и удовлетворить потребности разных групп покупателей.

Особенностью ценовой дискриминации при реализации това­ров длительного пользования является использование временного фактора. В какой-то момент времени устанавливается высокая цена из расчета на то, что потребители с высокой платежеспособностью ее примут. После того как все потребители этой категории сделают покупки, цена снижается, чтобы привлечь потребителей с низкой платежеспособностью и обеспечить тем самым дополнительные продажи. Если большинство покупателей (даже с высокой плате­жеспособностью) захотят дождаться будущего снижения цены, то товар будет реализовываться гораздо медленнее и средняя цена бу­дет намного ниже той, что была бы, установи продавец в обоих пе­риодах обыкновенную монопольную цену. Чтобы избежать этой «напасти» компания обязуется в будущем не снижать цену или принимает решение не продавать товар длительного пользования, а лишь сдать его в аренду