- •Введение
- •Глава 1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект. Структура социального влияния.
- •Социальные нормы
- •Субъективная валидность
- •Личное принятие и публичная уступчивость.
- •Влияние и власть.
- •Глава 2. Групповая поляризация и социальная конформность. Сдвиг риска и групповая поляризация.
- •Социальная конформность.
- •Дуалистическая модель.
- •Теория самокатегоризации.
- •Глава 3. Шесть принципов социального влияния.
- •Принцип обмена.
- •Принцип последовательности.
- •Принцип социального доказательства.
- •Принцип благорасположения.
- •Принцип авторитета.
- •Принцип дефицита.
- •Глава 4. Четыре стратагемы влияния.
- •Предубеждение
- •Доверие к источнику.
- •Послание.
- •Эмоции.
- •Заключение
- •Список литературы:
Глава 4. Четыре стратагемы влияния.
Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость)
- хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных,
гражданских, политических, экономических или личных целей.
Что делает человека эффективным агентом влияния? Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любым принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу об этой книге буквально в двух словах, потому что чтобы изложить столь обширную работу авторов, заполненную к тому же таким огромным количеством практических примеров и интересных историй из жизни, мне бы понадобилось изрядное количество сил, времени и места, которого в этой работе уже к сожалению нет. Однако, к счастью, многие идеи, представленные в книге Аронсона, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, которые я подробно изложил выше.
Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение. Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.
Предубеждение
Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся". Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот момент, что сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и так всем известно. Если сделать все правильно – мы получим согласие, повлияв на когнитивные реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.
Доверие к источнику.
Здесь все просто. Люди, как правило, всегда доверяют только проверенным источникам. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение), выглядеть авторитетным или заслуживающим доверия (при помощи любых средств). Следует отметить, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор - ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. К примеру, если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. Впрочем, иногда личные свойства коммуникатора могут затмить возникающие вопросы о компетентности. Однако даже если вы очень хороший оратор или в вашей компетентности могут не сомневаться, если вы будете обращаться к каким-то сторонним данным, вам прежде всего нужно задуматься, а не вызовут ли они недоверия у аудитории. Например, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Вы ответственны за то, что вы говорите, так что в ваших интересах проверить всю информацию заранее и придумать послание, которое вы хотите донести до аудитории.