2. Встречные закупки.

По условиям сделки встречной закупки продавец поставляет покупателю товар на обычных коммер­ческих условиях и одновременно берет на себя обязатель­ство закупить у него встречный товар в размере определенного процента от суммы основного контракта. Та­ким образом, встречная закупка предусматривает две юри­дически самостоятельные, но фактически взаимосвязанные сделки купли-продажи.

Сделку встречной закупки условно можно подразделить на две части. Во-первых, заключение первичного контракта с фирмой-продавцом конкретного товара, в котором предусмат­ривается обязательство продавца произвести встречную за­купку у фирмы (или в стране) покупателя. Во-вторых, подписание контрактов на импорт с продавцом встречных то­варов покупателя.

Сделка встречной закупки может быть оформлена двумя или тремя самостоятельными контрактами. В качестве основного выступает так называемый первичный контракт, связанный обычно с поставками машин и оборудования, по которому по­купатель оплачивает товар в СКВ. Особенностью вторичного контракта является специальный пункт, предусматривающий обязательство продавца осуществить в установленные сроки встречную закупку товаров, предлагаемых покупателем на экспорт. В случае невыполнения этого условия, в контракте, как правило, предусматривается штраф в размере от 20 до 50% суммы неисполненных обязательств. Вторичный кон-тракт является соглашением общего плана, в рамках которого осуществляются поставки встречных товаров. Иногда стороны подписывают третий контракт, именуемый Протоколом, кото­рый представляет собой обособившийся в отдельный документ пункт вторичного контракта, увязывающий первичный и вто­ричный контракты в единую сделку встречной закупки.

Сделки встречной закупки широко используются во внешне­экономических связях таких стран, как Индонезия, Нигерия, Иран, Малайзия, а также во внешнеэкономической деятель­ности советских организаций. Примером является предполага­емое сооружение в 1993 г. газопровода из СССР транзитом через Болгарию с конечным пунктом в Греции. По условиям соглашения в первые четыре года Советский Союз будет ис­пользовать значительную часть своей выручки (70-75%) на закупку греческих товаров и оплату услуг (строительство, ре­монт судов). Общая стоимость проекта оценивается в 1,3 млрд.экю.

В зависимости от объема обязательств возможны три варианта встречных закупок.

Первый вариант предполагает, что обязательство встречной закуп­ки содержит контракт купли-продажи. В нем предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров в обмен на документы, подтверждающие поставку, а экспортер принимает на себя обязатель­ства купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта.

В этом варианте стороны заключают основной и дополнительный контракты, меняясь в них ролями продавца и покупателя.

Второй вариант встречных закупок предусматривает подписание основного контракта, согласно которому импортер оплачивает часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) — встречными поставками товара. На сумму встречных поста­вок заключается дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров со­гласованной номенклатуры, определенного качества и уровня цен. В случае неисполнения встречных обязательств по дополнительному контракту импортер основного контракта обязан оплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем примере — 30%) деньгами.

Третий вариант встречных закупок товаров предполагает заклю­чение основного контракта, по которому примерно половину стоимо­сти поставленного товара импортер оплачивает денежными сред­ствами, а оставшуюся половину — встречной поставкой товаров. Но в этом случае он осуществляет встречную поставку авансом, предва­рительно, т. е. до основной поставки. Такие встречные закупки назы­ваются авансовыми или предварительными. Они применяются, на­пример, в отраслях машиностроения и дают возможность экспортеру вначале получить материалы, комплектующие, а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки. Контракты на основную и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание исполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом исполнения обязательств по основ­ной поставке.

В большинстве случаев экспортеры принимают на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Обычно после согласо­вания цены товара импортер ставит как обязательное условие кон­тракта закупку экспортером товаров в его стране на определенную сумму (в процентах от сделки) и настаивает на внесении этого условия в контракт. Туда же включаются и штрафные санкции за невыполне­ние этого условия (в размере от 20 до 50% от суммы неисполненных обязательств). Для экспортера обычный коммерческий контракт на­много выгоднее, чем встречная закупка. Однако под давлением обостряющейся конкуренции и заинтересованности в сбыте собственной продукции экспортер соглашается на встречную закупку, и тогда ос­новным предметом переговоров становится определение объема таких закупок. Импортер очень тщательно готовится к переговорам, прово­дит маркетинговые исследования, изучает основных конкурентов, их цены и старается предугадать, на какую уступку по объему встречной торговли может пойти экспортер.

Договорившись об объеме встречных закупок, контрагенты начи­нают переговоры о структуре встречных товаров.

Стремясь компенсировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следую­щих размеров: 3% при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта, 6% при обязательствах до 20%, 10% - до 30% и 20% - до 50%.