4. Поставка комплектного оборудования.
5. Приемка комплектного оборудования.
6. Оплата 10% наличными по мере поставки оборудования.
7. Оплата кредита (80%).
На практике существуют две формы закупки комплектного оборудования: прямые переговоры между заинтересованными сторонами и объявление торгов на закупку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию.
Первый способ - прямые переговоры возможен в том случае, когда строящийся объект финансируется страной, из которой производится поставка комплектного оборудования, когда рынок этого оборудования монополизирован, либо когда покупатель имеет предложение по технико-экономическим и коммерческим условиям, превосходящее предложения других поставщиков аналогичного оборудования.
Однако, все большее распространение получает другой способ -объявление торгов на поставку комплектного оборудования. Проведение торгов практикуется как в развивающихся, так и развитых странах. В странах ЕС, например, подряды по сделке на сумму свыше 1 млн. экю должны размещаться через торги.
Обязательная процедура размещения заказов через торги принята также и в ряде арабских стран.
В последнее время все большее распространение находит такая форма, как объединенное участие в виде консорциума нескольких поставщиков комплектного оборудования в объявляемых торгах. Объединение в консорциум позволяет их участникам противостоять в конкурентной борьбе, обмениваться на взаимной основе технологией (и "ноу-хау"), облегчать
финансирование сделок, распределять рынок между несколькими поставщиками.
Развитие рынка комплектного оборудования привело к необходимости совершенствовать традиционные и изыскивать новые методы работы для повышения конкурентоспособности экспортируемой продукции.
До 80-х годов в международной практике были известны и использовались такие формы сделок, как поставки разрозненного комплектного оборудования, строительство объектов на условиях "под ключ", строительство объектов на компенсационной основе, строительство объектов на условиях "под готовую продукцию" ("товар в руки") и строительство объектов на условиях "под реализацию продукции" ("рынок в руки").
При поставках на условиях «под ключ» содержанием сделки является строительство и сдача за свой риск объекта одной стороной, называемой подрядчиком, другой стороне – заказчику, который должен принять объект и оплатить его.
Поставщик несет всю юридическую и материальную ответственность за строительство объекта и пуск его в эксплуатацию.
При необходимости он может привлекать субподрядчиков.
Контракты на строительство объектов на компенсационной основе предусматривают поставки комплектного оборудования и технологий на условиях долгосрочных кредитов, расчеты за которые производятся поставками готовой продукции построенных предприятий.
Для облегчения взаимных отношений между заказчиками и поставщиками комплектного оборудования ЕЭК ООН выработала "Руководство по составлению международных договоров о компенсационных сделках" и приложение к нему – «Типовой договор о торговой компенсации (встречной закупке)».
Для обеспечения нормальной работы построенных предприятий заказчики из развивающихся стран стали прибегать к заключению сделок на строительство объектов на условиях "под готовую продукцию ", или «товар в руки» в которых дополнительно к условиям "под ключ" включаются пункты, касающиеся подготовки местного персонала и др. вплоть до достижения объектом проектной мощности.
Еще большая ответственность на поставщиков комплектного оборудования возлагается при заключении сделок на условиях «под реализацию продукции» или "рынок в руки", когда от поставщика требуется не только построить объект, но и обеспечить сбыт продукции построенного предприятия.
Для большинства промышленно-развитых стран, относительно бедных природными ресурсами, строительство объектов на условиях "рынок а руки", а также заключение компенсационных сделок позволяет обеспечить надежную сырьевую базу для различных отраслей промышленности.
Кроме того, принятие в этих странах в последние годы жестких мер по охране окружающей среды вынуждает их во избежание значительных капитальных затрат на реконструкцию переводить вредные производства в страны, законодательство которых не содержит столь жестких требований к охране окружающей среды.
В последние годы в связи с обострением конкурентной борьбы между фирмами промышленного развитых капиталистических стран и ухудшением валютно-финансового положения развивающихся стран все большее распространение получают закупки комплектного оборудования на условиях "БОТ" (сокращенное от английских слов- строить, эксплуатировать, передавать). В соответствии с такими контрактами подрядчик не только строит, но и обеспечивает эксплуатацию объекта в определенный период, позволяющий ему возместить понесенные затраты, получить запланированную прибыль, после чего объект переходит в собственность заказчика без каких-либо дополнительных платежей с его стороны.
Разработка проектов на условиях "БОТ впервые была начата Турции, затем она получила распространение в Греции, КНР, Индонезии, Гонконге, Таиланде и ряде других стран.
Предметами строительства объектов на условиях "БОТ становятся атомные, тепловые и гидроэлектростанции, мосты, туннели, другие промышленные объекты и объекты инфраструктуры.
Эти сделки для участвующих в них сторон имеют свои преимущества и недостатки.
Так, экспортер получает в этом случае возможность реализации своей продукции на рынке другой страны, а импортер приобретает оборудование, не прибегая к крупным финансовым затратам.
При этом принимающая сторона обеспечивает развитие своей инфраструктуры и использование национальных ресурсов, приобретение передовой техники и технологии, а также новейших методов организации и управления производством.
Концентрация в одних руках функций заказчика и подрядчика позволяет достичь разумных компромиссов между проектными решениями и их практическим осуществлением, оптимизировать производство, способствуя достижению максимальной прибыли.
В качестве недостатков следует отметить получение заказчиком относительно изношенного оборудования, сложность переговоров, поскольку поставщики оборудования вынуждены брать на себя все риски и др.
Новизна проблем, возникающих между заказчиком и подрядчиком при осуществлении сделок на условиях "БОТ, вынуждает их искать новые подходы их решения.
В некоторых случаях построенное на условиях "БОТ предприятие сдается заказчиком в эксплуатацию подрядчику на основе лизинга, по истечении срока которого оно возвращается национальной фирме.
В настоящее время сделки на условиях «БОТ» стали использовать также и заказчики из развитых капиталистических стран.
Российские внешнеторговые организации имеют значительный опыт экспорта и импорта комплектного оборудования.
Экспорт комплектного оборудования в течение многих лет осуществлялся внешнеторговыми организациями ГКЭС, а затем МВЭС преимущественно в бывшие социалистические, а также в развивающиеся страны по межгосударственным соглашениям об экономическом и техническом сотрудничестве.
По состоянию на начало 1991 г. в соответствии с такими соглашениями было построено и находилось в стадии строительства более 5 тыс. промышленных и других объектов, из которых 3,6 тыс. уже были введены в эксплуатацию.
В конце 80-х, начале 90-х годов на комплектное оборудование приходилось около одной трети всего советского экспорта машин и оборудования.
По группам стран технико-экономическое содействие Советского Союза распределялось следующим образом: около двух третей социалистическим государствам, около одной трети развивающимся странам преимущественно приграничным и социалистической ориентации и менее 1% промышленно развитым капиталистическим странам.
В отраслевом плане более 75% советского технико-экономического содействия приходилось на развитие промышленности и энергетики.
Эта помощь сыграла важную роль в экономическом развитии ряда стран "третьего мира". Так, на предприятиях, построенных с помощью СССР в странах Азии и Африки, в начале 90-х годов производилось около 1/3 чугуна и около 1/5 стали и алюминия. Доля электростанций, построенных с помощью СССР, в выработке электроэнергии составила в Афганистане - около 60%, Ираке - 50%, Египте и Сирии - 40%.
Для финансирования строительства этих объектов Советский Союз предоставил долгосрочные кредиты бывшим социалистическим странам на 12 - 20 лет из расчета 2% годовых и развивающимся на 10-12 лет из расчета 2,5 - 4% годовых.
В последние годы российские организации при поставках комплектного оборудования перешли на обычные коммерческие условия.
В связи с тяжелым финансовым положением большинства развивающихся стран-партнеров Советского Союза в целях снижения их валютных затрат на закупку комплектного оборудования и сооружение объектов советские организации соглашались включать в условия контрактов выполнение строительных и монтажных работ национальными фирмами, а также на комплектование объектов оборудованием местного производства.
Погашение предоставляемых Советским Союзом кредитов производилось, как правило, поставками товаров их традиционного экспорта и, в частности, продукцией предприятий, построенных с помощью СССР, на компенсационной основе.
Из 68 стран, с которыми были заключены соглашения об экономическом и техническом сотрудничестве, компенсационные соглашения были подписаны с 17 странами, в том числе 9 азиатскими и 8 африканскими.
Сотрудничество на компенсационной основе наибольшее распространение получило в отраслях добывающей промышленности (поставки газа из Афганистана, нефти из Ирака, бокситов из Гвинеи, фосфоритов из Сирии и Марокко и т.д.). Из компенсационных объектов в обрабатывающей промышленности следует отметить алюминиевые заводы в Турции и Египте хлопкопрядильные предприятия в Египте и некоторые другие.
Поставки продукции с объектов компенсационного сотрудничества 17 развивающихся стран в конце 80-х годов составили около 20% советского импорта из этих стран.
Импорт комплектного оборудования осуществлялся внешнеторговыми организациями бывшего СССР преимущественно на компенсационной основе. Контракты предусматривали поставки комплектного оборудования и технологий на условиях долгосрочных кредитов, расчеты за которые производились поставками продукции построенных объектов или других предприятий.
Практика заключения таких крупномасштабных операций на компенсационной основе достигла своего пика в конце 70-х - начале 80-х годов. Первое соглашение Советский Союз подписал с Австрией в 1968 г. Оно предусматривало поставки австрийскими фирмами комплектного оборудования и материалов для газопромыслов с последующей компенсацией поставками из СССР природного газа.
В последующий период был заключен ряд других крупномасштабных операцией на поставку в нашу страну комплектного оборудования на компенсационной основе для отраслей химической, металлургической, лесобумажной промышленности, автомобилестроения и т.д.
В 1970 - 1980 гг. доля взаимных поставок в порядке выполнения компенсационных соглашений в торговле СССР с ведущими капиталистическими странами составляла 12 - 13% товарооборота, а в отдельные годы достигала 20%.