3. Факторы выбора внешнеторгового партнера.

Выбор надежного иностранного партнера зависит от многих факторов как общего, так и местного характера. К основным общим факторам относятся следующие:

- цель и характер внешнеторговой сделки;

-страна заключения и исполнения сделки;

- характер деятельности и возможности иностранного партнера;

- фаза развития, емкость и структура рынка партнера;

- метод сотрудничества, прямой или косвенный.

Определив факторы выбора иностранного партнера и критерии выгод­ности сотрудничества с ним для предприятия, приступают к поиску и выбору партнера.

Факторы, цели и характер внешнеторговой сделки. При осуществле­нии внешнеэкономической деятельности предприятие использует различные формы и методы ее реализации, но каждая из них имеет строго конкретную цель. Однако и цели в различных сделках могут быть разными. Это внедре­ние на новый рынок или с новым товаром; расширение доли на рынке и увеличение объема прибыли; использование сбытовой и сервисной службы партнера; совместная деятельность в третьих странах; общие разработки по НИОКР и т.д.

Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно парт­нер нужен предприятию в данном случае. Определение формы и метода осу­ществления сделки — бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью и т.д. — позволит прогнозировать уровень эффек­тивности сделки для предприятия и для его партнера. Нельзя предусматривать выгоды и преимущества только для себя. Обязательно надо прогнозировать выгоды для партнера, чтобы точнее определить степень его заинтересованно­сти в сделке и вообще в сотрудничестве с предприятием. Для сделки по купле-продаже нужен один партнер, для создания совместного предприятия — совсем другой. При остро дефицитной продукции на мировом рынке может быть выгоден бартер, не всегда и не во всех объемах он негативен.

При внедрении на рынок может оказаться полезной встречная торговля и т.п. Формы и методы международной торговли стали на современном этапе важным инструментом повышения эффективности сотрудничества с иностран­ными партнерами и повышения маневренности предприятия в конкурентной борьбе на мировых рынках.

Страновой или торгово-политический фактор. В настоящих усло­виях выбор иностранного партнера существенно зависит от страны заключе­ния и исполнения внешнеторгового контракта. Политическая стабильность страны-партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России всегда играли важную роль в развитии экономического и иного сотрудниче­ства между субъектами стран-партнеров. Они могут создавать благоприятные правовые, экономические, социальные условия для такого сотрудничества, а могут порождать большую неопределенность и большие политические и иные риски, нанести существенный ущерб, в том числе и репутации пред­приятия. Кроме того, торгово-политические условия, как, например, наличие или отсутствие государственной монополии на те или иные товары, контин­гентирования, лицензирования, валютных ограничений, прав и обязанностей иностранных фирм по местному законодательству весьма сильно влияют на выбор надежного и постоянного иностранного партнера. Кроме того, важно также выяснить, находится страна в стадии экономического подъема или переживает спад, хронический кризис и т.д. При выборе иностранного партнера важно учитывать наличие или отсутствие межправительственных соглашений в торговле и торгово-экономическом, научно-техническом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д. Они улучшают предпринимательский климат и способствуют сотрудничеству между фирмами двух стран в различных формах и сферах бизнеса. Влияет на благоприятный поиск надежного иностранного партнера и такой, казалось бы, малозначительный фактор, как степень длительности торговых и иных экономических взаимоотношений и сотрудничества между странами. В таких случаях обычно нарабатывается значительная практика взаимовыгодного решения многих вопросов торгового, финансового, юридического и иного характера. И что очень важно в современных условиях, уста­навливается более благоприятное отношение иностранных потребителей к товарам и услугам российского партнера, наблюдается привыкание к его | товарам. При выборе иностранного партнера следует отдавать предпочтение странам, дружественно настроенным и не проводящим дискриминационную политику по отношению к российским предприятиям.

Фактор возможностей и характера деятельности иностранного партнера. При любой сделке и сотрудничестве для российского предприя­тия весьма важно, с кем имеешь дело и с какими фирмами имеет дело по­тенциальный партнер. Это характеризует не только возможного партнера, но главное — само российское предприятие. Разумная осторожность здесь не мешает делу. В этом случае важным показателем является репутация инофирмы как среди потребителей ее продукции, так и в деловых и светских кругах. Это степень платежеспособности и кредитоспособности и, объем ее продаж на внутреннем и внешнем рынках, счет прибылей ков, уровень рентабельности и др. Это также технические возможно НИОКР фирмы, технический уровень ее продукции, производственные 1, квалификация персонала и руководящего состава, наличие научно-исследовательских лабораторий, институтов и т.д.

Важным критерием является также правовой статус и организационная на фирмы партнера (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.), стиль управления, принадлежность фирмы по капиталу, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и внешнем. Все это позволяет точнее определить, с какой иностранной фирмой

сотрудничать предприятию.

Рыночный фактор. Выбор надежного внешнеторгового партнера в значительной степени определяется характером рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок); емкостью, что важно для российского предприятия особенно по продукции производственного назначения; фирменной и товарной структурой; видом конкурентной среды. Эти обстоятельства могут или звать или ограничивать возможности проникновения на тот или I рынок. Важно также учитывать динамику конъюнктуры рынка, а она подвержена влиянию многих факторов. На нее весьма сильно воздействуют, в частности, факторы длительного характера. Это экономические кризисы, л. Они могут коренным образом и на относительно долгий срок изменить конъюнктуру многих отраслей или даже экономики страны-партнера в целом. К долгосрочным факторам в ряде случаев можно отнести и инфляционные процессы, которые для многих стали хроническими. Они могут силь­но ограничивать платежеспособный спрос или резко менять его, порождать ценовые колебания и ценовую конкуренцию.

Фактор международного сотрудничества. При поиске внешнеторго­вого партнера первостепенное значение приобретает вопрос выбора методов выхода предприятия на внешний рынок — прямой или косвенный, то есть самостоятельный или через посредника. Прямой выход делает необходимым создание собственной сбытовой и сервисной служб, что требует больших капитальных и временных затрат. Это выгодно, как правило, при регулярных поставках на рынок крупных партий товаров. В то же время нецелесообразно, особенно средним и мелким предприятиям, создавать дорогостоящую сбыто­вую и сервисную сеть на начальном этапе внедрения на рынок, при поставке опытных партий товара. Неразвитость этих служб, недостаточная конкуренто­способность, а также низкая адресность продукции по сей день являются главным недостатком внешнеэкономической деятельности многих россий­ских предприятий.

При выходе на внешний рынок через посредника снижается прибыль­ность продаж ввиду довольно значительных выплат ему в качестве вознаграж­дения. Но, как показывает международная и российская практика, он во многих случаях более эффективен, чем прямой выход, особенно для мелких и средних предприятий.

Обязательным условием при подготовке внешнеторговой сделки является подробное изучение деятельности потенциального торгового партнера. Неста­бильность мировой конъюнктуры заставляет подходить к выбору партнера с особой тщательностью. Можно выделить ряд условий, которые необходимо учитывать при выборе партнера.

Прежде всего на выбор партнера влияют характер и предмет внешнетор­говой сделки: экспортная, импортная, компенсационная и т.д.

Необходимо учитывать торгово-политические отношения со страной, а также правовые нормы и правила, действующие в стране потенциального парт­нера, которые могут оказать влияние на возможное сотрудничество. Следует отдавать предпочтение странам, не допускающим дискриминации по отно­шению к России.

Существует достаточно большое количество показателей, характеризую­щих различные аспекты деятельности фирм — потенциальных партнеров, которые можно сгруппировать следующим образом:

— финансовая политика;

— технологические возможности;

— научно-технический потенциал;

— организация управления.

Информация о финансовом положении фирмы включает данные о сред­ствах, которыми она располагает; об источниках финансирования; о размере акционерного капитала; о величине основного капитала; степени платеже­способности и кредитоспособности; объеме продаж; размере прибылей и убытков; уровне рентабельности и т.д.

Технологические возможности определяются техническим уровнем про­дукции фирм, технологической базой и производственными мощностями, количеством единиц оборудования, размером производственных площадей, числом рабочих и служащих.

Научно-техническая деятельность содержит сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, расходах на них, степени обновления продукции и т.д.

Информация, касающаяся организации управления фирмой, содержит све­дения о ее правовом положении, принадлежности с точки зрения капитала и контроля за ним, виде объединения, в который входит фирма, структуре аппарата управления фирмы и т.д.

Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информацион­ной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки.

Досье на фирму содержит следующую информацию:

— наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке);

— адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.