2.Способы поиска зарубежного партнера экспортером

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специ­фику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контр­агента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им то­вара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспорте­ром представляет собой как бы два параллельно происходящих про­цесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной сторо­ны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1) обращение к различным посредническим и другим организаци­ям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

2) прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3) поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;

4) участие в торгах.

Прежде чем перейти к описанию этих способов, хотелось бы отме­тить, что, так же как в случае с импортером, в стадию поиска должно обязательно входить получение принципиального согласия от потенци­ального потребителя на дальнейшее сотрудничество. Также должен иметь место и некоторый анализ, который связан с предварительным отбором потребителей исходя из производственных возможностей фир­мы-экспортера (или объема имеющегося у него товара) и особенностей ее сбытовой стратегии, которые могут быть связаны с предпочтением крупных или, наоборот, мелких заказов, предпочтением тех или иных стран и т. п.

Способ прямого письменного обращения к потенциальному контр­агенту при экспортной сделке состоит из следующих стадий:

1) предварительный отбор — представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заин­тересованы в сотрудничестве, на основе анализа имеющейся ин­формации, которая может быть получена из периодической пе­чати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации; 2) направление прямого письменного обращения к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список, в форме предложения или оферты.

Под офертой в коммерческой практике обычно понимается пись­менное предложение продавца, направленное возможному покупате­лю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее оферту, называется оферентом. Оферта должна содержать все основные условия предстоящей сделки: наи­менование товара, количество, качество, цена, условия и сроки по­ставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок прием­ки-сдачи и др.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанав­ливаются количество и цена либо предусматривается порядок их уста­новления, считается определенной. В ней обязательно должно вы­ражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммер­ческой практике рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферты.

В международной торговой практике различают два вида оферты: твердая оферта и свободная оферта.

Твердая оферта — это письменное предложение экспортера на про­дажу определенной партии товара, посланное оферентом одному воз­можному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспор­тер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от импортера в течение указанного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки и освобождает экспортера от сделан­ного им предложения.

Свободная оферта — делается на одну и ту же партию товара не­скольким возможным покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согла­сие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, под­тверждается его твердой контрофертой.

Таким образом, можно сделать вывод, что делать фирме, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубеж­ную компанию, где она может найти необходимую ей информацию, в какие организации обратиться за помощью и какими вообще способа­ми реально найти будущего партнера.

При этом следует понимать, что результаты различных способов поиска, которые были рассмотрены в данном разделе, далеко не равно­значны. Так, например, выставки охватывают все этапы совершения экспортно-импортной сделки, так как их результатом является заклю­чение контракта. Однако это скорее исключение из общего правила, потому что во всех остальных случаях результатом стадии поиска партнера является обладание определенным объемом информации, которая включает в себя сведения о целом ряде фирм, которые либо предлагают отвечающие запросам товары или услуги (в случае если поиск осуществляет организация-импортер), либо, наоборот, хотят приобрести товары или услуги, предлагаемые фирмой-экспортером и, самое главное, которые заинтересованы в сотрудничестве с фирмой, осуществляющей этот поиск.

Однако для окончательного выбора будущего поставщика или по­купателя необходимо проведение серьезной аналитической работы с имеющейся информацией.