2.Международные посреднические операции.
Среди российских посредников выделяются специализированные внешнеэкономические организации, многие из которых располагают профессионально подготовленными работниками, накопили богатый опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Использование таких посредников открывает возможности для проведения экспортно-импортных операций на более выгодных условиях. При таком способе осуществления внешнеторговых операций российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который намерен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор. Инициатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации. Обе стороны хозяйственного договора во многих случаях продолжают руководствоваться «Основными условиями регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций», утвержденными постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. № 888.
Отношения такого рода чаще всего оформляются договором комиссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.).
За рубежом действует множество различных торговых посредников — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьютеров, торговых домов и т.д. Если российский участник ВТД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.
В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значение придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет действует посредник.
Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени обслуживаемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту товара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последствия совершаемых посредником операций).
Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника относятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посредник предъявляет для оплаты своему клиенту.
Агентские соглашения. В отечественной внешнеторговой практике значительная часть торгово-посреднических соглашений приходится на агентские соглашения (англ. agency agreement). Такого рода соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран. Характерной особенностью агентских соглашений является передача основным коммерсантом — принципалом (англ, principals) другой стороне — агенту (англ, agents) прав на продажу товаров (услуг). Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться.
Большую коммерческую самостоятельность при сбыте товара посредник получает по соглашению с агентом-купцом, который выступает в качестве торговца по договору, действуя на рынке от своего имени и за свой счет. Торговец по договору, купив товар у принципала, становится собственником этого товара и самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Оплата принципалу за поставленный товар осуществляется по цене не ниже согласованного минимального уровня. При этом принципал ориентируется на рекомендации агента по уровню запродажной цены с учетом реальной конкурентоспособности товара. В действительности такое агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи.
В агентском соглашении четко указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар или несколько товаров (договорная территория может совпадать с территорией страны агента, включать только часть этой страны или охватывать несколько стран). В соглашении определяется запродажное количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте), либо предусматривается обеспечение минимальной доли на рынке договорной территории. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и.предусматривать увеличение объема (суммы) запродаж по годам.
Принципал стремится включить в соглашение возможно больший объем обязанностей агента, в том числе:
• регулярное представление агентом принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с указанием количества и цен, с приложением копий счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровень цен и другие условия продажи аналогичных товаров, организация техобслуживания и др.);
• проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;
• организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием как поступающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты), так и местных средств рекламы (реклама в СМИ, наружная реклама и др.);
• содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии на договорной территории;
• организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости проведение предпродажной подготовки, доработки товара, технических консультаций для покупателей, поддержание на своих складах необходимого минимума запасных частей;
• оказание содействия представителям принципала при посещении ими договорной территории с целью контроля деятельности агента;
• обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.
В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно:
• своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям — и запасные части к ним по заявкам агента;
• снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;
• предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;
• обеспечивать обучение технических специалистов для работы на
договорной территории;
• информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования.
Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности в договорах комиссии, консигнации, поручения.
Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, и не уточняются их обязанности по поставке конкретных партий товара. В таких случаях на основе общего соглашения в пределах срока его действия заключаются отдельные контракты купли-продажи.
В группе агентских соглашений, предоставляющих право на продажу, в зависимости от характера этого права выделяются три разновидности:
• простые (неисключительные) соглашения;
• соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;
• соглашения с преимущественным правом продажи («право первой руки»).
Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализации товара могут для него весьма ухудшиться в случае появления конкурентов на данном рынке.
В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного права на продажу (в отечественной практике используется также термин «монопольное право», который обычно не применяется на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исключительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с исключительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.
Необходимо учитывать, что при этом принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять таким фирмам, которые считаются надежными, хорошо известны принципалу и проверены им. Однако на практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей такого агента рекомендуется первое соглашение заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.
По возможности принципал стремится все же ввести какие-то ограничения исключительного права. С этой целью в соответствующих агентских соглашениях предусматриваются так называемые изъятия из монопольной оговорки, разрешающие принципалу осуществлять те или иные продажи и поставки товара не только в счет заключенного агентского соглашения.
По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».
Дистрибьюторам договор. Особым видом агентских соглашений является дистрибьюторский договор, иначе называемый соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. По соглашению первого вида поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору (монопольному агенту, импортеру) исключительное право на продажу договорных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает обязательство покупать договорные товары только у данного поставщика.
В дистрибьюторском договоре часто согласовываются общие условия продажи, а затем стороны заключают контракты купли-продажи на отдельные партии товаров.
По соглашению второго вида — о предоставлении преимущественного права на продажу — поставщик предлагает договорные товары в первую очередь дистрибьютору. Если дистрибьютор не подтверждает согласие на реализацию этих товаров, поставщик вправе предлагать их другим покупателям на договорной территории. В дистрибьюторском договоре конкретизируются такие условия, как порядок направления предложений (запросов), срок ответа и др.
С принятием части второй ГК РФ в отечественном праве утверждается договор агентирования. В таком договоре могут содержаться элементы агентских соглашений, в прошлом уже применявшихся во внешнеторговой практике, равно как и других торгово-посреднических соглашений (договоров поручения и комиссии).
Договор комиссии. Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в течение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений — договор комиссии (англ, commission). Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона — комитент поручает другой стороне — комиссионеру (англ. commissioner) за согласованное вознаграждение заключать внешнеторговые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осуществляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций.
Комитент остается собственником товара вплоть до его реализации и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего либо действуя в соответствии с обычаями делового оборота или иными требованиями. Комитент стремится контролировать действия комиссионера, который обязан отчитываться об исполнении поручения. Однако комитент не всегда полностью уверен в исполнении его поручения комиссионером.
В необходимых случаях комиссионер за дополнительное вознаграждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполнения договора (оплата проданного товара или поставка купленного товара). Такое ручательство принято называть «делькредере».
Договор консигнации. Особой разновидностью договора комиссии считается договор консигнации (англ, consignment). По этому договору одна сторона — консигнант (англ consignor) передает товар другой стороне — консигнатору (англ. consignee) для реализации со склада за границей, называемого консигнационным складом, в течение определенного времени (срока консигнации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.
Срок консигнации, в течение которого должна быть реализована конкретная партия товара, по согласованию сторон может колебаться от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигнационного договора бывает более длительным — до 3—5 лет с возможным последующим его продлением. Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до момента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связанные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собственностью консигнанта, как и по договору комиссии.
В случае если в течение установленного срока товар не продан с консигнационного склада, у консигнанта возникают серьезные проблемы и он может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим известны три вида консигнации:
• возвратная;
• безвозвратная;
• частично возвратная.
При возвратной консигнации консигнатор по истечении срока консигнации перестает работать с непроданным товаром. Решение вопроса о дальнейшей судьбе товара полностью возлагается на консигнанта. Последний вправе возвратить товар в свою страну либо попытаться реализовать его в какой-либо третьей стране.
По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвращается консигнанту; этот товар должен быть куплен самим консигнатором.
Наконец, частично возвратная консигнация означает, что по согласованию сторон нереализованный товар частично приобретается консигнатором, а с другой частью товара поступают как в случае возвратной консигнации.
Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров. В прошлом отечественные внешнеторговые организации практиковали заключение договоров консигнации с целью реализации на внешнем рынке машинотехнических изделий и некоторых других товаров. В современных условиях российские импортеры могли бы активнее предлагать иностранным контрагентам свои услуги по реализации ввозимых в Россию товаров на условиях консигнации.
Договор поручения. По договору поручения одна сторона — доверитель (принципал) поручает другой стороне — поверенному (коммерческому представителю) за определенное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверителем поверенному, может существенно варьироваться. Обычно доверитель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.
Поверенный обязан исполнять поручение доверителя в соответствии с указаниями последнего. Указания доверителя должны быть конкретными и правомерными. Вместе с тем поверенный при некоторых обстоятельствах вправе отступить от указаний доверителя. Такая ситуация может возникнуть, если по обстоятельствам дела это необходимо
в интересах доверителя, например, поверенный не может предварительно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответ на запрос. О допущенных отступлениях поверенный обязан уведомить доверителя, как только это становится возможным.
В обязанности доверителя входит выдача поверенному доверенности на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения, или возмещение их, выплата поверенному вознаграждения (если договор поручения является возмездным).
Поверенный обязан по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправдательные документы, по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.
Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой поручения доверителем или отказом поверенного.
Договор коммерческой концессии (франчайзинг). В последние годы получает все большее распространение еще один вид посреднических соглашений — договор коммерческой концессии, или франчайзинг (англ, franchising). По этому договору одна сторона — франчайзер, правообладатель (англ. franchiser) предоставляет другой стороне — франчайзи, пользователю (англ, franchisy) за вознаграждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслуживания, на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. В расширительном плане это означает использование деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.
Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг (туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники). Пользователь получает достаточную самостоятельность в своей предпринимательской деятельности, но его деятельность в отношениях с потребителями осуществляется под контролем правообладателя.
По договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, инструктирует пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением прав, предоставляемых fro договору, оказывает пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение и повышение квалификации работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) пользователем. По существу, правообладатель стремится контролировать сбытовой процесс на всех стадиях, в том числе качество исходных материалов, применяемых пользователем, технологию его производственной и коммерческой деятельности, финансирование затрат, подготовку и работу персонала, отслеживать мнение потребителей о деятельности пользователя и т.д.
Правообладатель несет субсидиарную (дополнительную) ответственность по предъявляемым к пользователю требованиям о несоответствии качества товаров (работ, услуг), продаваемых (выполняемых, оказываемых) пользователем по договору коммерческой концессии.
Пользователь обязан обеспечить соответствие качества производимых им по договору товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг) правообладателя, соблюдать инструкции и указания правообладателя, в том числе относительно внешнего и внутреннего оформления коммерческих помещений, используемых при осуществлении полученных прав, оказывать покупателям (заказчикам) дополнительные услуги, аналогичные тем, которые оказывает правообладатель, информировать покупателей (заказчиков) о том, что он использует фирменное наименование, коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой концессии. Пользователь также обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.
Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользователь выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти) либо путем отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров или в иной форме по согласованию между сторонами договора. Основные формы платежа во многом совпадают с условиями лицензионных договоров.
Договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации. В России таким государственным органом является Роспатент.
В тех случаях, когда солидный франчайзер намерен свести до минимума риск ненадлежащего использования его фирменного наименования и товарного знака, он создает за рубежом собственную (или с необходимой долей его участия) сбытовую компанию, действующую в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.
Подытоживая общую характеристику договора коммерческой концессии, отметим, что этот договор по многим коммерческим условиям относится к группе посреднических соглашений и одновременно близок к лицензионным соглашениям в отношении предмета договора, прав и обязанностей сторон. Кроме того, франчайзинг становится эффективным способом кооперации по сбыту товаров и услуг.
Международные соглашения по договорам коммерческого представительства. В области международного коммерческого представительства приняты следующие конвенции:
• Конвенция «О представительстве в международной купле-продаже товаров» (Женева, 1983), дополняющая Конвенцию «О договорах международной купли-продажи товаров» (Вена, 1980);
• Конвенция «О праве, применимом к договорам о представительстве и к договорам с посредниками» (Гаага, 1978).
Среди документов, разработанных Международной торговой палатой (МТП), имеются следующие:
• Типовой коммерческий агентский контракт (Публикация МТП №469);
• Типовой дистрибьюторский контракт, монопольный импортер -дистрибьютор (Публикация МТП № 518);
• Руководства по заключению указанных контрактов (Публикации МТП № 411, 441).
Разумное использование различных видов посредников способствует расширению сбыта отечественной продукции на внешних рынках, повышению оперативности, улучшению условий реализации товара, получению более полной информации о рынке и в конечном итоге может привести к снижению экспортных издержек.