11.3 Мелкооптовые магазины-склады

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные

преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, не-

больших магазинов, закупающих товары небольшими партиями. Мелкооптовые магазины-склады полу-

чили за рубежом (Франция, США, Германия, Италия) широкое распространение и называются "кеш энд

керри", что означает "плати и увози". Они появились впервые в 30-е годы, и их сеть развивается до на-

стоящего времени.

Технология работы этих магазинов-складов проста и весьма эффективна, что обусловило их появ-

ление и развитие в России после перехода к рыночной экономике.

За рубежом магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами стеллажей. Мага-

зин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров.

На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно, открыто, чтобы было удобнее рассмотреть и

отобрать то, что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на те-

лежку. А далее – как в магазине самообслуживания: перед выходом установлены узлы расчета, где кас-

сир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначе-

ния производится покупателем.

Page 48

Для крупных складов и баз, оснащенных высокопроизводительной техникой и оборудованием, та-

кая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со значительными издержками. На этих

предприятиях после обработки заказа проходит 3–4 дня, пока товар отправят в розницу. И лишь через

продолжительное время (1–2 месяца в условиях нашей страны) поступает на счет в банке оплата за не-

го.

В "кеш энд керри" товарооборачиваемость очень высока, а эксплуатационные расходы сведены к

минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем

подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских

работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией

товаров по безналичному расчету и в кредит.

Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более

низкие цены. В этом одно из существенных достоинств. И еще одно достоинство магазина-склада – ши-

рокий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки

для магазинов-складов ведутся с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реали-

зовать товары покупателям по более низким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране, где значительная доля розничного товарообо-

рота (свыше 30 %) приходится на мелких частных торговцев, развитие сети мелкооптовых магази-

нов-складов представляется весьма перспективным. Для магазинов-складов могут быть приспособ-

лены помещения оптовых складов бывших оптовых баз и контор, которые используются не по на-

значению или сдаются в аренду различным организациям, не имеющим к торговле отношения.

Контрольные вопросы и занятия

1

Что представляют собой оптовые рынки?

2

Кто выступает в роли продавцов и покупателей на оптовых рынках?

3

Как организуется продажа товаров на оптовых продовольственных рынках?

4

Охарактеризуйте продажу товаров в мелкооптовом магазине-складе.

5

В чем особенность организации продажи товаров в мелкооптовых магазинах?

6

Ознакомьтесь с организацией продажи товаров на действующем оптовом рынке, в мелкоопто-

вом магазине. Дайте рекомендации по оптимизации работы данного предприятия.

12 КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА

ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

12.1 Сущность, роль и содержание коммерческой работы

по продаже товаров

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом

коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и роз-

ничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка

сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия

должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ори-

ентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ

рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сра-

зу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только

крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованно-

сти в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих кри-

териев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные)

для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию опто-

вых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Page 49

Среди маркетинговых решений оптовых фирм важным является решение о товарном ассортименте

и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание

достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы должны оп-

ределить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее

выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйст-

венных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их плат-

ными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения

розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые фирмы должны разработать программу стимулирования сбыта, рас-

сматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, ук-

реплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи,

отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организо-

вать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и про-

вести оценку достигнутых результатов.

В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощре-

ние магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня за-

пасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств:

предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспози-

ции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки;

торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оп-

товых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы

обслуживают ее.

Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к вы-

полнению следующих основных операций:

нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.