Výrobní ředitel

Technický ředitel

Ekonomický

ředitel

Obchodní ředitel

Oddělení

Oddělení

Oddělení

OBCHODNÍ ZÁVOD

Divizionálně organizovaný podnik

Výkonné obchodní složky mají nejčastěji podobu :

• Obchodní agentura

• Obchodní referát

• Obchodní závod

• Obchodní složka

• Obchodní provoz

• Obchodní sdružení (např.papírenského průmyslu (OSPAP)

Moderní a aktuální prvky v obchodování :

Služby státu :

- Czech Trade a

- Czech Invest.

- Co je BusinessInfo.cz; BusinessInfo.cz je oficiálním portálem pro podnikání a export. Cílem portálu je zjednodušit zejména malým a středním podnikatelům orientaci v informacích a službách poskytovaných státní správou. Portál je provozován vládní enturou CzechTrade a jeho gestorem je Ministerstvo průmyslu a obchodu.

Nová organizační filosofie prodeje :

Filosofie obchodu :

• Není problém vyrobit, problém je prodat !

• Dnes platí : Není problém vyrobit a prodat, problém je inkasovat za prodej !

Typickým a moderním modelem je např.

CRM - Customer relationship management

– ŘÍZENÍ VZTAHU SE ZÁKZNÍKY

je databázovou obchodní technologií zahrnující podporu procesu :

- shromažďování,

- zpracování a

- využití informací o zákaznících firmy.

Umožňuje tak poznat, pochopit a předvídat potřeby, přání a nákupní zvyklosti zákazníků a podporuje oboustrannou komunikaci mezi firmou a jejími zákazníky. Jako CRM v přeneseném smyslu se též označuje softwarové, hardwarové a personální vybavení firmy, které je výkonem těchto funkcí pověřeno.

Model je zjednodušeně vyjádřen následujícím schématem:

Rizika obchodu a jejich řízení; Obchodování s obchodními partnery, zejména zahraničními může vést k řadě rizik vyvolaných:

• odlišnými obchodními zvyklostmi,

• právním řádem,

• přístupem odběratele,

• přepravou zboží často na velké vzdálenosti apod.

Ačkoliv není možné i přes maximální možné úsilí zcela vyloučit všechna rizika (např. vyšší moc), lze rizika spjatá s exportní činností výrazně snížit. V neposlední řadě je třeba vzít v úvahu i skutečnost, že případné spory (často projednávané před zahraničním obecným soudem nebo rozhodčím soudem) vedené se zahraničním partnerem (např. neuhrazení kupní ceny, námitky o špatné kvalitě dodaného zboží, prodlevy s jednotlivými dodávkami) bývají velmi nákladnými záležitostmi a mohou vést až k ukončení podnikatelských aktivit vývozce.

Nejčastější rizika a účinná obrana proti nim

Rizika	Obrana
nezaplacení kupní ceny	různorodé zajišťovací instrumenty, zálohové platby, pojištění
problémy s kvalitou a jejím prokazováním	specifikace kvality ve smlouvě, smlouva o kontrolní činnosti s expertem, atesty autorizované zkušebny
poškození zboží při přepravě	vhodný typ přepravy a zkušenosti přepravce, odpovědnost a pojištění přepravce
nepříznivé kurzové změny	kurzové doložky ke světovým měnám
hospodářská a politická nestabilita	pojištění, znalost místního prostředí, spolupráce se zastupitelskými úřady
insolvence odběratele	zálohové platby, pojištění, dokumentární akreditiv

Doporučení na snížení rizik :

• znalost obchodního partnera (odběratele)

• precizní a bezpečná smlouva

• zajištění úhrady kupní ceny

• specifikovaní požadované kvality a způsoby její kontroly

• jasné dodací podmínky a stanovení okamžiků rozhodných pro přechod nebezpečí škody na zboží

• pojištění