Бюджет продаж

Бюджет продаж включает в себя следующую информацию:

1. планируемый ассортимент товаров

2. предполагаемые объемы реализации по каждому товару с разбивкой на определенные промежутки времени

3. ожидаемая цена единицы каждого товара(тяпок)

Если компания имеет широкую номенклатуру выпускаемой продукции, то целесообразно применять следующие способы планирования объема продаж:

1. планирование объема продаж по группам: весь выпускаемый ассортимент необходимо агрегировать по определенным признакам (по покупателям, по назначению, по технологическим признакам и т.д.). Ассортиментные группы с незначительными долями продаж можно свести в группу прочие.

2. Планирование продаж по топ-позициям (агрегирование по степени продаваемости): необходимо рассчитать долю продаж каждой ассортиментной позиции в общих продажах компании и определить перечень значимых позиций. Обычно анализ ассортимента подчиняется правилу Парето: 80% объема продаж приносит только 20% ассортиментных позиций (в торговых компаниях это соотношение может быть 90/10).

Для оценки влияния факторов на изменение объема продаж в планируемом периоде необходимо проанализировать следующую информацию:

1. долгосрочные тенденции продаж по каждой группе товаров

2. экономическая конъюнктура в отрасли и в экономике в целом

3. степень использования имеющихся производственных мощностей предприятия и оценка необходимости их обновления или модернизации

4. ценовая политика компании

5. сезонные колебания

6. качество и относительная прибыльность продукции

7. результаты рыночных исследований

8. анализ затрат на рекламу и маркетинг

Бюджет продаж может составляться с разбивкой:

1. по периодам

2. по видам продукции (работ, услуг)

3. по географическим регионам

4. по продавцам (по дистрибьюторам)

5. по клиентам

Методы прогнозирования показателей бюджета продаж:

1. экстраполяция – распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Наиболее часто применяемой разновидностью этого метода является прогнозирование на основе уже имеющихся договоров с клиентами. Позволяет получить наибольшую достоверность оценок, особенно если уже заключенные договора охватывают значительную часть планируемой к выпуску продукции.

2. Методы экспертных оценок. С помощью экспертов прогнозы объема продаж могут быть получены в одной из 3х форм:

• Точечного прогноза – прогноз конкретной цифры. Является наиболее простым, однако, как правило, заранее предполагается, что он может быть ошибочным.

• Интервального прогноза – предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости

• Прогноза распределения вероятностей – связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами. Интервалы, учитывающие низкий, средний и высокий уровень продаж, иногда называют пессимистичным, наиболее вероятным и оптимистичным сценариями развития.

Для выявления общего мнения экспертов необходимо получить данные о прогнозных значениях от каждого эксперта, а затем произвести расчеты, использую систему взвешивания индивидуальных значений по какому-либо критерию. Наиболее известны 4 метода взвешивания различных мнений:

1. использование равных весов – применяется в том случае, если эксперты имеют одинаковые компетентности

2. использование весов, пропорциональных степеней важностей экспертов, соответствующей его компетентности, известности в ученом мире, опыту в конкретной области деятельности и т.п.

3. использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов

4. использование весов, пропорциональных относительной точности последних прогнозов конкретного эксперта

Лекция

Метод Дефли – его основу составляет работа по сближению точек зрения экспертов. Суть метода – с помощью серий последовательных действий (опросов, интервью) добиться максимального консенсуса при определение правильного решения.

Этапы метода:

1. предварительный – подбор группы экспертов

2. основной:

1. постановка проблемы – экспертам рассылается вопрос и предлагается разбить его на подвопросы. Организационная группа отбирает наиболее часто встречающиеся. Таким образом появляется первый вариант общего вопросника.

2. доработка опросника – первый вариант опросника рассылается всем экспертам. Их спрашивают, можно ли добавить ещё что-то, достаточно ли информации для получения развернутого ответа на поставленный вопрос и есть ли дополнительная информация по вопросу. В итоге организационная группа получает 20 вариантов ответов, где есть дополнительные аспекты, запрос информации и предоставление дополнительной информации. На основе этой процедуры составляется второй вариант вопросника.

3. работа экспертов с опросником. Улучшенный опросник вновь рассылается экспертам, которые на этот раз должны дать свой вариант решения, а также рассмотреть наиболее крайние точки зрения, высказанные другими экспертами. Эксперты должны оценить проблему по следующим аспектам:

   • эффективность

   • обеспеченность ресурсами

   • в какой степени соответствует изначальной постановке задачи

4. согласование мнений экспертов. Итерации повторяются до тех пор, пока не будет достигнута согласованность между экспертами или не будет отсутствие единого мнения по данной проблеме. В этом случае изучение причин расхождения в оценках экспертов позволяет выявить не замеченные ранее аспекты проблемы и зафиксировать внимание на вероятных последствиях развития анализируемой проблемы или ситуации. В соответствии с этим и вырабатывается окончательная оценка и практические рекомендации.

3. аналитический. Осуществляется проверка согласованности мнений экспертов, анализ полученных результатов и разработка конечных рекомендаций.

Методы анализа и прогнозирования временных рядов: связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из 2х элементов – прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка прогноза детерминированной компоненты не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития, и возможна её дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты можно оценить лишь с некоторой вероятностью, для чего применяются следующие методы:

1. прогнозирование на основе трендовых кривых. Может быть использована для разработки прогноза при наличии устойчивых тенденций продаж и при отсутствии в плановом периоде существенных изменений экономических условий базового периода.

2. Прогнозирование с учетом сезонности. Сезонные колебания – это повторяющиеся из года в год изменения показателя в определенные промежутки времени.

Объем продаж отчетного года составил 5 000 ед. продукции. Темп роста продаж в бюджетном периоде планируется 7%. К-т сезонности 0,75 и применяется в мае – августе. Рассчитать объем продаж помесячно в бюджетном периоде.

5000 * 1,07 = 5350

8х + 4 * 0,75х = 5350

11х = 5350

Х = 486,36

Казуальные (причинно-следственные) методы. В основе лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Исследования проводятся на основе построения модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов.

Наиболее часто применяемые казуальные методы:

1. Корреляционно-регрессионный анализ

2. метод ведущих индикаторов

3. метод обследования потребителей

Корреляционно-регрессионный анализ

Для прогнозирования объема продаж может быть построена регрессионная модель, в которой в качестве факторных признаков могут быть выбраны такие переменные, как уровень доходов потребителей, цены на продукты конкурентов, расходы на рекламу и т.д.

Y(x1, x2…..xn) = b0 + b1x1 + b2x2+….bnxn

Y – прогнозируемый объем продаж

X – факторы

N – количество независимых переменных

B0 – свободный член уравнения регрессии

Bn – коэффициенты регрессии, измеряющие отклонение результативного признака от его средней величины при отклонении факторного признака на единицу его измерения.

Последовательность разработки регрессионной модели для прогнозирования объема продаж:

1. Предварительный отбор независимых факторов, которые по убеждению исследователя определяют объем продаж. Эти факторы должны быть либо известны, либо легко определяемы.

2. Сбор данных по независимым переменным. Строится временной ряд по каждому фактору. Целесообразно представить каждую независимую переменную не менее, чем в 20 наблюдениях.

3. Определение связи между каждой независимой переменной и результативным признаком.

4. Проведение регрессионного анализа, т.е. расчет уравнения и коэффициентов регрессии

5. Повтор 1-4 этапов до тех пор, пока не будет получена удовлетворительная модель. В качестве критерия удовлетворительности модели может служить её способность воспроизводить фактические данные с заданной степенью точности

6. Сравнение роли различных факторов в формировании результативного (моделируемого) показателя

Ведущие индикаторы – это показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающий его во времени. Например, изменение уровня жизни населения влечет за собой изменение спроса на отдельные товары. Следовательно, изучая динамику показателей уровня жизни, можно сделать выводы о возможном изменении спроса на эти товары.

Метод ведущих индикаторов чаще используется для прогнозирования изменений в бизнесе в целом (бизнес как экономика), чем для прогнозирования объема продаж отдельных компаний.

Лекция

4. Консенсус-прогноз объема продаж - это усредненный согласованный прогноз, при разработке которого используются данные прогнозирования различными методами. При это прогноз, сформированный при помощи того или иного метода рассматривается как самостоятельная возможная траектория изменения продаж в бюджетном году. Каждая такая траектория имеет различную вероятность реализации. Поэтому консенсус-прогноз можно считать средневзвешенным по вероятностям реализации частных прогнозов. Вероятности реализации прогнозов определяются экспертным путем.

Для расчета согласованного значения объема продаж используется формула:

Где s – прогноз объемов продаж на месяц t, сделанный методом k

Pr k – вероятность траектории объема продаж в соответствии с прогнозом, сделанным методом k

Обобщенный алгоритм составления бюджета продаж:

1. определяется объем продаж каждого продукта на первый месяц бюджетного периода в натуральном выражении

2. Определить возможную цену каждого продукта на первый месяц

3. Рассчитывается объем продаж за месяц для каждого продукта

4. Определяется возможная динамика цен и/или динамика сбыта на бюджетный период

5. Определяется динамика продаж каждого продукта по месяцам

6. Рассчитывается объем продаж за год по каждому продукту

7. Определяется объем продаж по всем продуктам по каждому месяцу бюджетного месяца

8. При наличии сезонных или конъюнктурных колебаний спроса значение продаж за соответствующие месяцы должны быть скорректированы

9. Для составления графика поступлений денежных средств за отгружаемую продукцию необходимо определить долю продукции, которая будет реализована за наличный расчет или по предоплате и период сверки счетов, т.е. время, в течение которого будет оплачена вся отгруженная потребителю продукция

В период сверки счетов для целей бюджетирования может быть определен двумя способами:

1. Используется в компаниях, которые определяют для своих клиентов фиксированное количество дней отсрочки платежа или предоплаты. Компании, как правило, имеют высокую платежную дисциплину и работают по шаблонам договоров.

2. Применяется в том случае, если у компании нет четкой регламентации величины отсрочки платежа. В этом случае необходимо проанализировать имеющуюся сумму ДЗ и предоплаты по срокам давности и определить процентное соотношение оплаты клиентами за товар на бюджетный период.