Разработка структур систем коммерческой информации продавцов товаров, на основе технологических приемов обучения.
Разработка структур систем коммерческой информации продавцов товаров, на основе технологических приемов позиционирования.
(в пособии соединён в один, т.к. Лесохин придумал его ночью).
Разработка структур СКИ продавцов товаров заключается:
В выборе структурной схемы, состоящей из элементов, характеризующих производителя, продавца и покупателя, и связей, отражающих поступление товара от производителя к продавцу, закупку ресурсов, необходимых продавцу для продажи и продвижения товара от продавца к покупателю;
В составлении балансовой схемы, устанавливающей связи между стоимостью предложенного товара, спросом на него (или стоимостью приобретаемого покупателем товара) и стоимостью нереализованной продукции (риском) за заданный период времени, с учётом цены и объёма;
В графическом представлении зависимости между спросом, предложением и нереализованным товаром;
Декомпозиции с учётом вида СКИ;
В решении задач позиционирования, позволяющих уменьшить объем исходных данных и расходы на работу с информацией;
В решении задач обучения, предназначенных для повышения точности позиционирования;
В применении принципа двойственности, позволяющей связать декомпозицию СКИ производителя и продавца, выявить риски использования ресурсов с учетом мнения покупателей и экспертов.
Агрегированная модель: один товар, один участок сбыта, единые потери (всё это при условии, что ожидаемая выручка достигается в точке экономического равновесия). СКИ продавцов товаров:
Задача: определить соответствие предложения спросу с учетом ИННОСИЛЫ. (как же без неё!). Строим самостоятельную модель продавца товаров (один из видов Конструктивной модели):
В – стоимость предлагаемого товара объемом Х при уровне цен Ц, Вс - ожидаемая выручка, Вп– ожидаемые потери (риск в агрегированном виде) или ожидаемая стоимость нереализуемой продукции, Ux-ожидаемый уровень цен реализуемой продукции, С – спрос на товар.
Нам необходимо определить значения параметров модели. Исходные предпосылки:
Объём продаж Х (точка эк.равновесия) = плановому объёму продаж.
Рост выручки В до плановой достигается за счёт формирования плановой цены Ц, которая будет выше ожидаемой цены Ux, при таком же объеме продаж X.
Достигается плановая цена, т.к. применён операционный маркетинг, обеспечивающий доп. ожидаемую выручку равную потерям (Вп).
Gap-оценка U =отношению ожидаемой равновесной цены Ux к плановой Ц.
График соотношения объёма Х и цены товара Ц на основе кривых спроса-предложения:
Ожидаемое положение точки экономического равновесия с ожидаемой выручкой Вс находится на пересечении линии ожидаемого спроса и ожидаемого предложения. Планируемое положение точки экономического равновесия с плановой выручкой В находится выше (пересечение желтой и коричневой линии).
Смещение линий спроса и предложения должно происходить под действием операционного маркетинга.
В рассматриваемой модели с помощью ИТ решается задача по формированию коммерческой информации или поиску информации о выгодном бизнесе.
Решение ЗАВИСИТ ОТ ИННОСИЛЫ ПРОДАВЦА!
Мы находим эту информацию, чтобы, используя стратегический и операционный маркетинг, сформировать такой спрос, который позволит нам получить выручку В.
Данные об ожидаемой выручке Вс и ожидаемую цену Ux продавец может получить на основе данных о спросе, если известна эластичность лини ожидаемого спроса и предложения.
Вс=ХUx=С
Ux=C/X
Риск (Вп) Вп=B-C
П=Вс-Зпрод , где П – ожидаемая прибыль продавца, З прод. – затраты продавца на выкуп продукции у производителя.
Степень риска определяется прибылью с учётом включения затрат на выкуп продукции у производителя.
Данная модель предполагает получение через линии спроса и предложения ожидаемой выручки, которую готов обеспечить покупатель, и ожидаемой выручки, которую может получить продавец. Значения этих величин зависят от положения точки экономического равновесия, эластичности кривых спроса и предложения. Также они зависят от ИННОСИЛЫ! С точки зрения ИННОСИЛЫ, доп. выручка появляется, т.к. при взаимодействии с покупателем проявляются дополнительные предпринимательские способности продавца.
Чтобы получить более точную информацию о риске и спросе, нужна декомпозиция этой модели.