3. Техника ведения переговоров

Как правило, переговоры состоят из трех основных этапов (рис. 6.3):

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций сторон;

2. обсуждение точек зрения, концепций и т.д.;

2. согласование позиций и выработка взаимовыгодных договоренностей.

3. На первом этапе переговоров важное место должно уделять­ся нахождению общего языка с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользу­ются одной терминологией, а применяемые термины трактуют­ся однозначно обеими сторонами. Важным условием успешного ведения переговоров является достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

4. На втором этапе переговоров происходит выдвижение аргу­ментов, подтверждающих точку зрения. Этот этап направлен на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Аргументация используется также для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может пойти. В качестве доказательства применяются методы аргументации: фундамен­тальный, метод «кусков», метод «бумеранга», метод «выведе­ния», метод «сравнения» и т.д.

5. На третьем этапе применяются чаше всего две формы со­гласования позиций: согласование общей формулы (определе­ние рамок соглашения) и согласование деталей (выработка окончательного текста итогового документа).

В переговорах участникам следует ориентироваться на сле­дующие вопросы, которые позволят наиболее эффективно про­вести переговоры и объективно оценить складывающуюся си­туацию:

• на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

• достаточно ли правильно используются способы подачи позиции;

• есть ли резкое отличие способов подачи позиции у партнера;

• каковы причины изменения поведения партнера.

Слайд 7

4. Тактические приемы, применяемые при переговорах

Существует целый ряд тактических приемов ведения пере­говоров, основными из которых являются:

• «уход»,

• «выжида­ние»,

• «выражение согласия»,

• «пакетирование»,

• «вы­движение требований в последнюю минуту»,

• «постепенное по­вышение сложности»,

• «разделение проблемы на отдельные со­ставляющие»,

• «блоковая тактика»,

• «расстановка ложных ак­центов в собственной позиции» и др.

Рассмотрим на примерах некоторые из них.

Примером «ухода» может служить просьба отложить вопрос до его более детального изучения, перенести на другое заседа­ние и др. Данный тактический прием чаше всего применяется для отклонения нежелательных предложений стороны. Про­цесс «ухода» может быть прямым или косвенным. При косвен­ном «уходе» ответ на поставленный вопрос, как правило, дает­ся, но крайне неопределенный. В этом плане важно научиться в процессе переговоров не говорить «нет».

Прием «пакетирование» состоит в том, что несколько воп­росов предлагаются к рассмотрению не отдельно, а в комплек­се, в виде пакета документов. Суть данного приема состоит в том, что сторона, заинтересованная в принятии нескольких предложений из «пакета», вынуждена будет принять и дру­гие предложения из данного «пакета», которые ее не совсем устраивают.

Прием «выдвижение требований в последнюю минуту»

заключается в том, что сначала переговоры идут по разработан­ному сценарию, а в тот момент, когда все вопросы урегулирова­ны и все готово для подписания соглашения, одна из сторон выдвигает новые требования. В целях сохранения достигнутых ранее договоренностей другая сторона может пойти на удовлет­ворение этих требований (или части требований).

Суть приема «постепенное повышение сложности» заклю­чается в том, что переговоры начинаются с обсуждения наибо­лее легких вопросов. Достижение договоренностей по таким вопросам оказывает положительное психологическое воздей­ствие на участников переговоров и общественное мнение, так как демонстрирует готовность сторон сделать шаг навстречу друг другу.

Тактический прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, что участники переговоров не пытаются сразу решить проблему, а выделяют для рассмотре­ния только отдельные ее элементы. Этот прием не дает возмож­ность решить весь комплекс вопросов, однако позволяет сде­лать шаг к достижению необходимого решения.

Прием «блоковая тактика» заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. В этом случае делается попытка найти наиболее приемлемые решения для каждого блока и тем самым облегчить поиск конечного решения. Наиболее часто данный прием применяется в международных переговорах.

Тактический прием «расстановка ложных акцентов в соб­ственной позиции» состоит в демонстрации заинтересованнос­ти в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот воп­рос является второстепенным. Этот прием используется для оказания воздействия на общественное мнение.

Слайд 8

Наряду с тактическими приемами проведения переговоров необходимо владеть и техникой опровержения (нейтрализа­ции) позиции стороны, участвующей в переговорах. Рассмот­рим наиболее часто встречающиеся методы опровержения

Ссылка на авторитеты — применяются ссылки на чужой опыт и высказывания, которые для противоположной стороны являются авторитетными.

Сжатие нескольких замечаний используется в том случае, когда необходимо смягчить действие целого ряда замечаний и возражений. Осуществляется путем концентрации всего суще­ственного в одной-двух фразах. Такой подход позволяет избе­жать бесконечных дискуссий.

Одобрение + уничтожение применяется против объектив­ных возражений. Сначала возражения принимаются, затем нейтрализуются, противоположной стороне разъясняются зна­чение, преимущества и особенности предлагаемого решения.

Перефразирование состоит в повторении и одновременном смягчении точки зрения стороны.

Условное согласие заключается в первоначальном призна­нии точки зрения стороны и постепенном склонении ее на свою сторону.

Эластичная оборона заключается в том, чтобы прямо не от­вечать на вопросы, а контролировать в целом ход переговоров. Применяется в тех случаях, когда сторона выдвигает много воз­ражений, замечаний.

Принятие предпосылки применяется в том случае, когда на субъективные аргументы трудно ответить. Сторона не дает от­вета, а просто принимает замечание, если оно не играет важной роли в принятии окончательного решения.

Сравнение основывается на применении аналогий вместо прямого ответа на вопрос. Сравнения приводятся из той облас­ти, которую сторона знает достаточно хорошо.

Метод опроса заключается в том, что сторона не отвечает на вопросы другой стороны, а сама задает вопросы и строит их так, чтобы собеседник сам отвечал на свои замечания.

Защитная мера состоит в том, чтобы предотвратить у дру­гой стороны возникновение замечаний. С этой целью многие потенциальные замечания следует находить самой стороне, для чего основные аргументы необходимо разложить на частные аргументы и высказать их в форме вопросов.

Предупреждение заключается в том, что сторона сама вклю­чает в свое выступление неприятные для себя факты и в значи­тельной мере сама предопределяет ответ.

Доказательство бессмысленности состоит в том, чтобы под­толкнуть собеседника к признанию бессмысленности своего за­мечания.

Отсрочка — сторона создает препятствия для ведения пере­говоров или затягивает переговоры, чтобы выиграть время для раздумий.

Слайд 9