46. Стили ведения переговоров

1. Американский стиль ведения переговоров. В переговорах участвуют только профессионалы, компетентные, имеющие право принятия решений. Тщательно изучаются все детали, а не только общие положения. Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность. Они пунктуальны, несмотря на то, что не любят слишком официальную обстановку переговоров, любят шутить. К обсуждению вопроса приступают сразу, задают очень много вопросов. Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена.

2. Английский стиль ведения переговоров. Англичане очень мало времени уделяют подготовке. К переговорам подходят с большой долей прагматизма (все зависит от хода ведения переговоров). Они охотно отвечают на любую инициативу, отличаются гибкостью и избегают острых углов. Англичане одни из самых высококвалифицированных в деловом общении. Предварительно выясняют структуру рынка, перспективы. "Прологом" к переговорам служит разговор о погоде, спорте, детях. Вам необходимо по возможности узнать состав делегации, кто чем занимается. Англичане требуют, чтобы делегации были равноценны по титулам. Большое внимание уделяется тому, каков был предварительный контакт. Если Вы знаете одного из членов делегации лично, то нужно поздороваться отдельно. Англичане любят официальную обстановку, говорят только по-английски.

3. Французский стиль ведения переговоров. Французы избегают переговоров один на один. Независимость, традиционно ориентируются на логику. Ваша позиция должна быть четко выстроена. Чаще всего переговоры ведутся на французском языке, но если французские коллеги переходят на английский или русский язык, то все будет подписано. Французы очень щепетильны к родному языку, ошибок в нем не терпят, поэтому необходимо заранее подготовиться или нанять переводчика. Переговоры ведутся жестко, запасной позиции нет. и французы могут закончить переговоры, чтобы ее выработать. С другой стороны они вежливы и учтивы, могут пошутить.

4. Немецкий стиль ведения переговоров. Сухой и педантичный стиль, немцы расчетливы и вступают в переговоры, только если уверены, что будет найдено наилучшее решение. Большое внимание уделяется предварительной подготовке и деталям. Ценятся: точность, пунктуальность, строго регламентировано поведение.

5. Японский стиль ведения переговоров. Японцы уделяют большое внимание развитию личных отношений, эмоциям. Чем серьезнее вопрос, тем более серьезно должны прорабатываться детали. Сначала – все второстепенное, потом – главное. Если Вы идете на уступки японской стороне, они идут на уступки Вам. Но если японцы почувствуют слабину в оппоненте, то могут применять прессинг, угрозы.

6. Южнокорейский стиль ведения переговоров. Южнокорейские бизнесмены сразу берут быка за рога, не любят рассуждений. Они готовы обсуждать возможность партнерства на основе детально выработанной программы. Склонны к простоте, не любят никакой абстракции. Не любят отказывать. Очень переживают за свою репутацию и боятся потерять лицо. Вам следует говорить доступным языком без двойного смысла.

7. Китайский стиль ведения переговоров. Четкое разграничение этапов переговоров: 1) уточнение; 2) обсуждение; 3) заключение. Большое внимание уделяется внешнему виду и манерам. Определить, кто главный, можно по одежде и возрасту. Обращают внимание на реакцию, могут воздействовать на всю делегацию через слабого. Китайцев важно убедить в преимуществах сотрудничества с вами, поэтому в делегации должны быть высококвалифицированные специалисты и переводчики, знающие технику презентации и.т.п.

8. Арабский стиль ведения переговоров. Арабы – сторонники сильного управления, любят прорабатывать детали заранее. В бизнесе сильны исламские традиции. Важно доверие между партнерами, чувство собственного достоинства.

Задира. Задиристый стиль очень легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоят в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей. Преимущества этого стиля состоят в том, что он требует концентрации на ключевой сути предмета переговоров, и что переговоры могут быть проведены в максимально короткие сроки. К сожалению, человек, принадлежащий к этому стилю переговоров, упускает тонкие моменты переговоров, которые в последствии могут неблагоприятно отразиться на результатах, и относится к делу по принципу "или по-моему, или никак’". К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов и очень прямой зрительный контакт. Этот стиль очень ограничен в степени эффективности, и, конечно же, не поощряет результат взаимовыгодного исхода переговоров. Манипулятор. Хотя он и не лишен сочувствия в той степени, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом. Его принцип работы состоит в манипулировании другой стороной таким образом, чтобы выявить их слабости и заставить их согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру "кошки-мышки". Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могли затронуть соглашение, и могут тайно вызвать дебаты. Отрицательной стороной такого типа является то, что, играя на слабостях другой стороны, манипулятор может исказить информацию или представить истину в ином свете. К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой и мимолетные движения глаз, которыми человек осматривает свою команду и команду оппонентов. Уверенный. Это человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти лучший способ, при котором стороны смогут работать совместно. Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров, и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, и при необходимости он его адаптирует к ситуации. Он прилагает все усилия на достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае. У него приятный голос. Хотя он добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, и из-за своего энтузиазма, он иногда не способен должным образом прислушиваться к другим. К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся – прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения ручками и хорошей зрительный контакт. Мастер убеждения. Этот стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Этот человек обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше на шкале человека-души-компании. У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров. Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. Он также хорошо подходит для более глубокого изучения обсуждаемых вопросов. Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров. К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность и использование рук в процессе речи и размышлений. Можете ли вы определить себя к одному из этих стилей? Какие характерные черты более всего вам присущи: задиры, манипулятора, уверенного человека, или мастера убеждения? Кроме того, попробуйте оценить, какому стилю соответствуют ваши знакомые? В следующий раз, когда вы будете участвовать на переговорах, помните о себе и о другой стороне: каждая дополнительная единица информации поможет вам получить желаемый результат.