4.3.3 Цели сбыто-распределительной политики

• внедриться на рынок через уже имеющуюся в Китае и хорошо функционирующую сбытовую сеть, использование в дальнейшем этой сети для проникновения в другие страны азиатского региона:

• открыть бюро по продажам в Пекине и Гонконге, пунктов сервисного обслуживания по всему Китаю, центрального склада запчастей в Пекине, отделения в США и более чем 50 представительств по всему миру.

4.3.4 Цели коммуникационной политики

• создать фирме известность на китайском рынке как ведущего производителя оборудования для производства вентильных мешков;

• вызвать доверие к вентильному мешку фирмы у китайских пот­ребителей (плановых органов, властей, продавцов, потребителей)

• перенести созданный в глазах потребителей хороший имидж традиционно поставляемого оборудования фирмы на оборудование для производства вентильных мешков;

• разработать соответствующие рекламные средства

5. Рыночные ограничения

• Географические, политические, экономические, правовые, культурные особенности китайского рынка уже известные фирме в силу ее давнего присутствия на нем.

• При внедрении вентильного мешка во внимание принимался ряд специфических моментов, которые учитывались при разработке продуктово-ассортиментной политики фирмы:

  • качественные параметры производимого в Китае цемента (зер­нистость, гигроскопичность);

  • температурные параметры цемента при заполнении мешков;

  • особенности функционирования дозаторов для заполнения мешков (например, заполнение под давлением, свободное);

  • габариты заполняющего устройства;

  • структура цены на конкурентные бумажные мешки;

  • уровень качества и цен местных производств бумаги;

  • нормы и стандарты в области упаковки и перевозки цемента (требования к материалам, испытаниям);

  • состояние и тенденции развития местных цементных производств;

  • уровень загрузки используемых мешков (нормативы и фактическая заполняемость, вес).

6. Критерии рыночной сегментации

• Географические сегменты:

  • регионы: (Азия, Центральная и Южная Америка)

  • страны: Китай

  • внутри страны: 3 главных центра (Пекин, Гонконг, Шанхай), порты на Восточном побережье между Шанхаем и Фуцжоу, 8 субцентров в разных районах Китая.

• Производственные сегменты:

  • страны с собственными цементными производствами и импорти­рующие цемент в больших объемах;

  • внутри страны – местные цементные производства.

• Потребительские сегменты:

• потребители, уже имеющие оборудование фирмы, переориентиру­ющиеся на использование вентильных мешков

• потребители, не приобретавшие до сих пор оборудование фирмы, но производящие упаковку (не вентильные мешки) из искусст­венных материалов

• предприятия, изготовляющие вентильные мешки из бумаги и комбинированных бумажно-тканевых материалов

Б. Этап тактического планирования (программа маркетинга) и внедрения

На этом этапе принятые стратегические цели и решения были конкретизированы в программе маркетинговых мероприятий. Для этого проводились углубленные маркетинговые исследования целевого рынка и планировались тактические мероприятия маркетинг-микса.

Основными факторами в пользу выбора Китая в качестве пилотного рынка в Азии и плацдарма дальнейшей рыночной экспансии явились следующие:

• гигантский размер рынка: более одного миллиарда жителей, наличие долгосрочных программ экономического развития;

• большой объем производства цемента: около 120 млн. тонн в год и планируемый рост до 300 млн. тонн к 2000 году;

• очень хорошие конкурентные позиции, уже занимаемые фирмой на китайском рынке:

• оснащено уже более 30 комплектных фабрик по производству мешков;

• достигнута высокая степень известности фирмы в Китае;

• продукция фирмы обладает имиджем хорошего качества и на­дежности;

• имеется оптимально организованная и функционирующая сбытовая сеть фирмы;

• слабо развито производство бумаги, нехватка сырья (древе­сины) для ее производства;

• вследствие высоких потерь цемента при транспортировке и нехватки целлюлозы (потери составляют около 10%) плановые органы Китая взяли курс на замещение бумажных мешков синтетическими;

• высокие цены на вентильные мешки из бумаги, изготавливаемые на оборудовании японских и германских конкурентов.