- •1. Проблемы ценообразования современных организаций. Тип рынка.
- •Тип конкуренции.
- •2. Факторы ценообразования.
- •1.Задачи ценообразования.
- •2.Спрос.
- •3. Издержки.
- •4. Цены и товары конкурентов.
- •3. Стратегия и тактика ценообразования.
- •1. Установление цен на новый товар.
- •2. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.
- •3.Географический принцип ценообразования.
- •4. Установление цен со скидками и зачетами.
- •5. Установление цен для стимулирования сбыта.
- •6. Установление дискриминационных цен.
- •7. Инициативное снижение и повышение цен.
- •8. Реакция на изменение цен на товары конкурентов.
- •4. Розничная торговля: виды розничных предприятий, маркетинговые решения в розничной торговле.
- •5. Оптовая торговля: виды предприятий, маркетинговые решения
- •6. Маркетинговые коммуникации, особенности в россии
- •7. Комплекс стимулирования сбыта
- •8. Реклама как инструмент маркетинга
- •9. Особенности принятия решения о покупке товаров_новинок
- •10. Рынок товаров промышленного назначения
- •11. Рынок промежуточных продавцов (посредников). Каналы распределения товаров и услуг
- •Функции каналов распределения.
- •Каналы распределения
- •12. Рынок государственных учреждений.
- •13. Характеристика покупателей для выявления потенциальных клиентов (сегментация потребителей).
- •1.Факторы культуры.
- •2. Социальные факторы.
- •3. Личные факторы.
- •4. Психологические факторы.
- •14. Поведение покупателей при совершении покупки.
- •15. Процесс принятия решения о покупке.
- •Осознание проблемы.
- •Поиск информации.
- •Оценка вариантов.
- •Решение о покупке.
- •Реакция на покупку.
- •16. Классификация товаров на рынке.
- •17. Марки товаров
- •18. Упаковка товара и ее значение в маркетинге.
- •19. Товарный ассортимент и товарная номенклатура.
- •20. Стратегии разработки новых товаров.
- •21. Этапы жизненного цикла товара.
- •22. Каналы распределения товаров и услуг.
- •Функции каналов распределения.
- •Каналы распределения
- •23. Управление каналами распределения товаров.
- •24. Товародвижение и его этапы.
- •Цели товародвижения.
- •25. Основные понятия, которые используются в маркетинге.
- •Концепции управления маркетингом
- •Концепция совершенствования производства
- •Концепция совершенствования товара
- •Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •Концепция маркетинга
- •Концепция социально-этичного маркетинга
- •27. Принципы маркетинга.
- •28. Функции и цели маркетинга.
- •29. Основные понятия о маркетинговом процессе. Основные понятия маркетинга
- •30. Распространение маркетинга. Маркетинговая служба организации.
- •31. Маркетинговая среда организации.
- •Основные факторы микросреды
- •Основные факторы макросреды
5. Оптовая торговля: виды предприятий, маркетинговые решения
Оптовая торговля – любая деят-ть по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
Хар-ки:
-
Меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению предприятий. Связано с тем, что больш-во клиентов – профессионалы.
-
Объем оптовой сделки выше розничной
-
С точки зрения правовых и налоговых норма – разные подходы к РТП и ОТП.
Оптовики нужны в случаях:
- когда производитель не хочет самостоятельно заниматься торговлей (хлебзавод);
- эффективность проф-х оптовиков всегда выше, чем у производителей товаров;
- оптовики с широким тов. Ассортиментом более востребованы, чем узкоспеци-ные.
Функции оптовиков:
- закупка и формирование товар-го ассорт-та;
- разбивка круп-х партий товара на мелкие;
- складирование
- транспортировка
- услуги по управлению и консультированию
Виды ОТП:
-
Оптовики с полным циклом обслуживания (хранение, кредитование, доставка);
-
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания
- Оптовики-организаторы работ (в отраслях, где товар продается в больших кол-вах (лес, уголь) и основная задача – организация процесса купли-продажи);
- Оптовики, торгующие за наличный расчет или скупающие товары иу мелких производителей (сами выбирают товар)
- фермеры
- оптовики по принципу посылторга (по каталогам и прайсам) – канцтовары
3) Брокеры и агенты (посредники, не берущие право собственности на товар, а выполняющие опред-ные ф-и. Чаще всего они заключают долговременные договоры и раб-т либо со стороны покупателя либо продавца)
4) Подразделения фирм-производителей (специализированные оптовые организации; ф-и: аутсорсинг и внешнее обслуживание)
Маркетинговые решения:
- о целевом рынке (либо розничные предприятия, либо профессионалы, => чаще всего они специализ-ся либо на перепродажах, либо на продажах и доп-м сервисном обслуживании)
- о товарном ассортименте (зависит от целевого сегмента и уровня развития отрасли предприятия)
- о ценах (для покрытия издержек оптовики производят наценку, при этом чистая прибыль > 2 % в оптовой торговле считается хорошей +> чаще всего выгодной явл-ся либо монополия на рынке, либо низкий уровень конкуренции)
- решение о методах стимулирования (основной метод – скидки и доп. Услуги).
Чаще всего продажи – методом прямого переговоров, а т.к. основные клиенты – проф-лы, то значение полученной прибыли является здесь главным.
6. Маркетинговые коммуникации, особенности в россии
Маркетинговые коммуникации (сокр. марком) представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.
Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются в: радио, телевидение, газеты и журналы. Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы). Паблик рилейшнз— координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» и телевидении. Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов информации. Включает: прямую почтовую рассылку, печатне и он-лайн каталоги. Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примеры: телефонные переговоры региональных представителей фирмы с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям , продажа товаров по телефонным заказам. Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи - использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об опред. товаре, доставляют ему маркет. обращение или информируют о выгодах покупки. Упаковка — помимо основной функции служит местом расположения маркет-го коммуникац-го обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркети-х коммуникаций.
Специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке. Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности.
Предоставление лицензии — практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, разрешение оформляется в виде специального контракта. Сервисное обслуживание - послепродажное обслуживание покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.
Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций. Преимущества: единство управления кампанией по продвижению продукта; единство планирования кампании; единство финансирования кампании. В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного. С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет.
Тенденции в России:
-
Афинитивность (пушка — для врагов, по воробьям — из рогатки: попадание И. к представителям ЦА ). 2. BTL-ность. 3. Разнообразность (за последние пять лет мы стали получать рекламные сообщения отовсюду и сразу. И самого разного характера.). 4. Интерактивность. 5. ТТL-ность (Through-The-Line – это отдельная большая тема. Так принято называть рекламные кампании, когда мы берем все доступные виды коммуникаций и объединяем их в рамках единой программы). 6. Коммуникационная логистика (Учитывая постоянно возрастающую сложность маркетинговых кампаний, мы все больше внимания должны уделять маркетинговой логистике.) 7. Аудит и оптимизация (аудит становится все более насущной необходимостью. Контроль на уровне реализации может приносить реальную прибыль, ибо иногда ошибки исполнителей сводят все усилия к нулю.).