- •1 Тема. Предмет, структура и задача курса.
- •2 Тема. Классификация хоз сфер д-ти
- •3 Тема Потребительский маркетинг. Основные положения маркетинга в2с
- •Когнитивный маркетинг
- •Маркетинговая концепция вовлеченности пок-ля Основные идеи концепции
- •4 Тема маркетинг в2в
- •Отличие деловых рынков от потребительских рынков
- •Тенденции развития деловых рынков
- •5 Тема: Поведение деловых пок-лей
- •Виды деловых пок-лей
- •Сегментация деловых пок-лей (позиционирование товара)
- •Модели поведения деловых пок-лей
- •Модели, кот ориентированы на решение опр задач
- •1)Модель минимальная цена.
- •2)Модель наименьшая общая ст-ть
- •3) Модель рациональный пок-ль
- •4) Модель управления материалами
- •5) Взаимные закупки
- •6)Модель ограниченный выбор
- •2)Модель эгообогощения
- •3)Модель воспринимаемый риск
- •4.Модель двойное взаимодействие
- •5)Модель горизонтальные отношения
- •6)Модель лица, влияющие на решение о покупке.
- •Комплексные модели поведения деловых покупателей
- •1)Модель «Процесс принятия решения»
- •2)Модель «Сетка процесса закупки»
- •1 Фаза: ожидание или осознание проблемы
- •4Ая фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков
- •Участники деловых закупок
- •Метод взаимодействия на промышленных рынках
- •3.Среда взаимодействия
- •Атмосфера
- •Тема: промышленный маркетинг
- •Материалы
- •Полуфабрикаты
- •Комплектующие изделия и запасные части
- •Сетевые исследования промышленных рынков
3.Среда взаимодействия
1) Структура рынка: зависит от концентрации продавцов и покупателей+ от стабильности рынка и его участников
2) динамизм: степень изменчивости рынка след-но и взаимоотношений.
3) интернационализация: наличие на рынке иностранных компаний
4)позиция в производств канале: связи фирмы с поставщиками сырья, комплектующих и посредниками, а также их позиции влияют на возможность фирмы по развитию взаимоотношений на рынке.
5) социальная сис-ма: сюда относят особенности культуры, политико-правовой среды, психологии.
-
Атмосфера
Характеризуется силой зависимости между участниками процесса, состоянием конфликта или кооперации, близостью участников или дистанцией.
При анализе атмосферы нужно учесть 2 фактора:
-
экономический: благодаря наличию более тесных связей можно снизить трансакционные и производственные изжержки
-
контроля: тесная взаимосвязь позволяет снизить неопределенность и неуверенность, стабилизировать бизнес или контролировать его за счет контроля взаимоотношений.
Решающим аспектом управления взаимоотношениями является степень или размер, до которого фирма может компенсировать свою взаимозависимость другими взаимозависимостями.
Управление взаимоотношениями с деловыми покупателями
Дистанции между партнерами
-
социальная: разница в образовании в воспитании партнеров и в связи с этим отличия в методах и способах ведения бизнеса
-
технологическая: разница в уровнях технологий партнеров
-
культурная: разница в национальностях и связанные с этим отличия в межкультурные межэтические противоречия.
-
Географическая: разница в местоположении и возникающие в связи с этим транспортные расходы
-
Временная: разница между первым контактом и заключающим
Преодаление дистанций осуществляется за счет процесса адаптации.
Инвестиции в техническую адаптацию (затраты времени и персонала на взаимодействие с покупателями и партнерами)
Стадии жизненного цикла отношений
Стадия отношений |
Инвестиции в технологическую адаптацию |
Инвестиции в социальную адаптацию |
Прибыль |
1. предварительная стадия (поиск, знакомство, оценка партнеров) |
- |
отрицательная |
- |
2. начальная подписание контракта, осуществление первой поставки |
Мин |
Макс |
Мин |
3. стадии развития (стабильность осуществление повторных поставок) |
макс |
Снижается |
Значительная |
4. Долгосрочная стадия (регулярные поставки) |
снижается |
мин |
Мах |
5. финальная стадия (снижение интенсивности и объема поставок) |
- |
Экономия за счет развития институализации |
Снижается |
Институализация- означает, ч то те отношения, которые развивались благодаря личным контактам и постоянным вложениям ресурсов, в том числе финансовых, на столько окрепли и устоялись, что их следует перевести в формальные рамки, т.е уже нет необходимости их постоянно стимулировать.
Портфель пок-ля- совокупность всех пок-лей компании, осуществляющих покупки на любую сумму в течение календарного года.
Портфель пок-лей имеет свой состав и стр-ру, т.е состоит из различий по важности и объем закупок пок-лей.
Группы покупателей
-
потенциальные пок-ли- пок-ли, кот фирма старается привлечь, т.е закл договора
-
существующие активные пок-ли- это пок-ли с которыми имеются договора и осуществляются поставки.
Методы анализа портфеля покупателя:
-
метод концентрации продаж (правило паретто) 80:20
а) 20% покупателей приносят 80% прибыли= VIP клиенты, кот нуждаются в особых условиях обслуживания.
Б) 55% от общего числа покупателей- 20 % прибыли-это средние покупатели, для кот характерно стандартное обслуживание создающее стабильность для компании.
С) 25% от общего числа пок-лей приносят 10% прибыли-это мелкие и невыгодные пок-ли.
Портфель пок-лей должен быть сбалансирован по правилу паретто.
Метод определения финансовой эф-ти в управлении портфелем пок-лей
Фин эффект от пок-ля (прибыль) определяется как разница совокупного дохода от пок-ля и совокупных расходов на пок-ля.
Эффективность (рентабельность пок-ля)- отношение совокупных доходов к совокупным расходам.
Доля высокорентабельных пок-лей в доходе
Доля крупных пок-лей в доходе
Доля убыточных пок-лей в доходе
Метод определения ключевых пок-лей
Строится матрица
|
Низкая фин привлекательность |
Высокая финн привлекательность |
Высокая ценность отношений |
Стратегические пок-ли: поддерживать и развивать отношения, проводить анализ цен и затрат |
Ключевые: развивать отношения, инвестировать ресурсы |
Низкая ценность отношений |
Обычные: поддерживать, либо прекращать отношения, экономить на затратах |
Прибыльные пок-ли: поиск путей развития отношений, максимизация дохода и прибыли |
См др в уч