5.4. Вознаграждение посредников

Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки. Основные виды издержек:

-заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис;

- расходы на почту, связь, канцелярские товары;

- амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины;

- расходы на содержание зданий и сооружений;

- таможенные и транспортно-экспедиционные расходы;

- расходы на рекламу, представительские расходы;

- налоги и сборы.

Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

Способы вознаграждения посредников.

1. Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров. Этот способ стимулирует посредника в расширении объема сбыта, но не создает заинтересованности у него в увеличении экспортных цен. Экспортер должен хорошо знать цены на экспортируемы товары.

2. Начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен.

4. Твердая, заранее согласованная сумма. За целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.

5. Расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.

В международной торговле практикуются следующие способы выплат вознаграждений посредникам:

1. Путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам.

2. Обратным переводом продавцом вознаграждений из полученных от посредника платежей. Этот способ для экспортера более предпочтительный.

Пример расчета размера комиссионных вознаграждений агенту (В_А).

, где

С₁ – целевая сумма на которую надо продать товары в год, руб.;

С₂ –сумму которую должен оплатить агент (таможенные пошлины, которые выкладывает агент на условленную сумму), руб.;

С₃ – затраты на содержание обсуживающего аппарата, руб.;

Т₁ – рассрочка платежа (период окупаемости), лет;

Т₂ – период окупаемости таможенных пошлин, лет;

Т₃ – период окупаемости дополнительных затрат, лет., заработной платы

Б – банковский процент в данной стране, %.

Основные выводы

1. Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет экономии всех видов ресурсов на реализацию товара.

2. Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. Исходя из признака от чьего имени и за чей счет работают посредники, то можно выделить их следующие виды. Простые посредники. Сводят продавца и покупателя, но сами не принимают непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Поверенные. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного. Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного срока. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы). Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями.

3. По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на: посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников.

4. Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей: собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений; независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей; смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

5. Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки в виде: заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис; расходы на почту, связь, канцелярские товары; амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины; расходы на содержание зданий и сооружений; таможенные и транспортно-экспедиционные расходы; расходы на рекламу, представительские расходы; налоги и сборы. Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

6. Основные способы вознаграждения посредников:

- посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров;

- начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен;

- смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;

- твердая, заранее согласованная сумма - за целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.;

• расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.