Сырье – Производство – Оптовая продажа – Розничная продажа –Потребление – Обслуживание

Таблица 5.1. Микросреда организации

Какова ситуация с обеспечением сырьем? преимущество в поставке сырья; степень интеграции. Какова ситуация с технологией? уровень процесса развития продукта; эффективность технологического процесса преимущество в размещении производства.	Какова ситуация с каналами распределения? на каких каналах концентрируются продажи; товары достигают мест продажи Какова ситуация с дистрибьюторами? имеет ли компания более крупных или более эффективных дистрибьюторов; доля каналов в продажах компании.	Какова ситуация с товаром компании? имеет ли компания лучший дизайн или качество, низкую цену; доля рынка компании. Какова ситуация с потребителями? ключевые потребители; покупают больше, часто; как используется продукт компании; кто основные конкуренты.
Продолжение таблицы 5.1
Какова ситуация с затратами и прибылью? себестоимость сырья производственные затраты; прибыль возврат на инвестиции; доступность источников капитала. Какова ситуация с персоналом?	Каковы затраты процесса продаж? затраты дистрибьюторов; стоимость услуг	Какова ситуация с обслуживанием потребителей? имеет ли компания преимущество в обслуживании — тип, качество, количество. Какова ситуация с ценой? имеет ли компания преимущество в цене или в соотношении цена/качество. Какова ситуация с затратами на обслуживание? затраты маркетинга; себестоимость услуг.

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить возможности фирмы для достижения ее маркетинговых целей.

Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. Определяются области деятельности и функций, в которых предприятие имеет достижения, и те, которые нуждаются в улучшении по рыночным показателям.

По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей.

На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсов фирма выясняет, какие ресурсы у нее имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежащее количество и качество товара.

Анализ потенциала предприятия включает в себя:

1. Анализ производства

• объем, структура, темпы роста;

• ассортиментная номенклатура продукции, степень обновляемости, широта и глубина ассортимента;

• обеспеченность сырьем и материалами, уровень запасов, скорость их использования;

• наличный парк оборудования и степень его использования. Технологическая новизна;

• м;естонахождение производства и наличие инфраструктуры

• экология производства.

2. Распределение и продажа

• транспортировка продукции. Транспортные возможности и оценка расходов;

• хранение товарных запасов. Уровень запасов, их размещение и скорость обращения. Наличие и емкость складских помещений и хранилищ;

• возможность доработки, расфасовки и упаковки товаров;

• продажа отдельных товаров, стоимости, типам покупателей, посредников и каналов товародвижения.

3. Организацтионная структура и упраление

• организация и система управления;

• количественный и профессиональный состав работников;

• стоимость рабочей силы, текучесть кадров, производительность труда;

• уровень менеджмента;

• фирменная культура.

4. Финансы

• финансовая устойчивость и платежеспособность;

• прибыльность и рентабельность (по сегментам, товарам, регионам, каналам, посредникам);

• собственные и заемные средства и их соотношение.

5. Конкурентная среда

• основные конкуренты по: ассортименту, товарным группам, географическому распределению, сегментам рынка, ценовой политике, каналам распределения;

• доля рынка и основные конкуренты;

• стратегия конкурентов;

• методы, которые используют конкуренты в борьбе за рынок;

• финансовое состояние конкурентов;

• организационная структура и менеджмент конкурентов;

• эффективность программ маркетинга конкурентов (4Р);

• возможная реакция конкурентов на программу маркетинга фирмы;

• стадия ЖЦТ товара и товара конкурента.

Особенности бизнес-среды в Республике Беларусь представлены в таблице 5.2.

Таблица 5.2. Особенности бизнес-среды в Республике Беларусь

Фактор	Характер проявления
Динамика макропоказателей	1.1. Носят нестационарный, часто колебательный характер 1.2. Спад производства, сокращение производственных инвестиций 1.3. Отличающиеся от стационарной экономики соотношения значений макропоказателей
Фискальная система	2.1. Нерациональная структура государственных расходов 2.2. Нестабильная налоговая система 2.3. Высокий уровень неплатежей
Риски	3.1. Сложная структура рисков 3.2. Высокие и переменные риски всех видов: политические, экономические, криминальные и др. 3.2. Плохая прогнозируемость рисков
Рынки	4.1. Неустановившиеся, в особенности фондовый рынок 4.2. Существенные различия между "справедливой стоимостью" ценных бумаг, недвижимости и т.д. и их рыночной стоимостью
Инфляция	5.1. Достаточно высокая. 5.2. Переменная во времени 5.3. Неоднородна по различным ресурсам и продуктам 5.4. Существенно различается по национальной и иностранной валюте
Кредитно-денежная система	6.1. Многовалютная (рубли, доллра, евро) 6.2. Неустойчивая 6.3. Нестабильность процентных ставок 6.4. Высокая стоимость капитала

Внутренние факторы, способствующие успеху:

• Диверсификация продукта - Диверсификация рынков - Выход на зарубежные рынки;

• Качество послепродажного обслуживания - Уникальный характер продукции/услуг;

• Доступность сырья - Обладание современными технологиями;

• Высокий профессиональный уровень менеджеров, наличие «команды»;

• Способность производить конкурентоспособную продукцию;

• Высокое качество продукции/услуг, наличие рыночной ниши для продукции/услуг;

• Знание рынка, умение предвидеть рыночную конъюнктуру;

• Наличие эффективной стратегии, отлаженная система продаж;

• Долговременные связи с клиентами, индивидуальный подход к клиентам;

• Комплексное обслуживание клиентов;

• Знание законодательства и умение отстаивать свою правоту в административных и судебных органах;

• Знакомства и хорошие отношения с органами власти и влиятельными лицами;

• Сотрудничество с государственным сектором (государственными предприятиями, органами администрации);

• Гибкость, способность изменять и/или расширять (сужать) профиль деятельности в соответствии с требованиями рынка и стратегией развития бизнеса (склонность к диверсификации);

• Низкие цены продукции/услуг, низкие издержки.

Внутренние факторы, которые помогают в ведении бизнеса в Беларуси включают отношения с клиентами, квалификацию персонала, умение качественно производить и продавать.

Факторы оценивались по пятибалльной шкале.

• Наличие продуктовой стратегии (диверсификация продуктов и рынков компании, выход на зарубежные рынки, уникальный характер продукции, доступ к сырью и обладание современными технологиями);

• Наличие «команды» и ее компетенции (высокий профессиональный уровень менеджеров, высокая квалификация персонала и его постоянное обучение);

• Способность эффективно производить, продавать и управлять (способность производить конкурентоспособную продукцию, эффективное управление предприятием, высокое качество продукции, знание рынка, наличие стратегии, отлаженная система продаж);

• Работа с клиентами (долговременные связи, индивидуальный подход, комплексное обслуживание);

• Знание законодательства и наличие знакомств (знание законодательства и его соблюдение, наличие «связей», умение защищаться и обходить отдельные положения законодательства);

• Лидерство в продукте (наличие ниши, гибкость деятельности предприятия);

• Лидерство в издержках и ценах.

К внешним факторам, спсобствующим упеху, отнсятся:

• Рост платежеспособного спроса;

• Наличие неудовлетворенного спроса;

• Отсутствие и наличие (30%) конкуренции;

• Высокие входные барьеры.

Рост платежеспособного спроса имеет большее значение для МСП-старожилов, чем для МСП-новичков (4.0 против 3.9).

Отсутствие конкуренции как фактор успеха является более важным МСП-старожилов, чем для МСП-новичков (3.26 против 3.12).

Для крупных МСП (с количеством работающих свыше 50 чел.) политика протекционизма представляет более важное значение, чем для предприятий с числом работников до 10 чел. (3.01 против 2.54).

В отраслевом разрезе рост платежеспособного спроса имеет наибольшее значение для МСП в сфере туризма (4.4), торговли и общественного питания.

Внешние факторы, препятствушие бизнесу:

• Недостаточная защита имущественных прав и интересов частного бизнеса;

• Бюрократические барьеры и ограничения (регистрация, разрешения, лицензии, отчетность, большой документооборот и т. п.);

• Неравные условия по сравнению с госсектором;

• Административное давление (то есть не предусмотренное действующим законодательством вмешательство центральных и местных органов власти);

• Проверки и штрафы;

• Налоговая система (высокое налоговое бремя, сложная система налогов и других обязательных платежей);

• Административное регулирование оплаты труда и занятости;

• Низкое качество подготовки специалистов в вузах и других учебных заведениях;

• Экономическая политика других стран (например, защита рынка от конкуренции со стороны иностранных производителей);

• Высокие требования по зарплате на рынке труда;

• Отсутствие привлекательного предложения заемных средств со стороны банков и других финансовых организаций;

• Сложность процедур получения кредитов;

• Неразвитость рынка, низкий спрос;

• Сильная конкуренция на рынке;

• Отсутствие поддержки со стороны государства.

Внешние барьеры и препятствия:

• административные барьеры;

• налоги, проверки и штрафы, регулирование оплаты труда;

• проблемы с кадрами на рынке труда и протекционизм на внешних рынках;

• сложность процедур и дороговизна получения кредитов;

• низкий спрос и неразвитость белорусского рынка;

• высокая конкуренция и отсутствие господдержки.