8. Маркетинг.

Существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные стратегии:

• продавать прежние продукты прежним клиентам;

• продавать новые продукты прежним клиентам;

• продавать прежние продукты новым клиентам;

• продавать новые продукты новым клиентам.

Здесь описаны основные направления возможных действий и связанный с этим риск.

8.1. Анализ рынков сырья.

Основные виды сырья для производства

электро и теплоэнергии

	Наименование сырья	Объем	Цена без НДС	Поставщик	Подтверждение (контракт)	Усло-вия оплаты	Транспортировка
1.	Топливо (т.у.т.)	285787	3091,12
	в т.ч. газ натур. т.н.м3	254792	5491,98	АОГХ«Обл- трансгаз» АО «Актобе-мунайгаз"	контракт	100 %	трубопро-вод
2.	Вода на тех-нологические цели (т.м3)	12704	11,08	АО«Акбулак» АО «Ферро- хром»	договор договор	взаимо- зачет	труб-вод труб-вод

Выводы: из таблицы видно, что для выработки продукции (электро и теплоэнергии) основным сырьем является топливо и вода, которые составляют 77 % от затрат по себестоимости продукции, в т.ч. на производство электроэнергии приходится 76 %, а на производство теплоэнергии - 77,2 %. Поставщики сырья постоянные.

8.2. Программа маркетинга:

Стратегия маркетинга:

ЗАО «Актобе ТЭЦ» является производителем тепло и электроэнергии и имеет 2 вида продукции - электроэнергия и теплоэнергия.

• В настоящий период кредит необходим для увеличения реализации электроэнергии (от 25 до 30 МВт) или максимально на 41 процент к установленной мощности станции.

• В стратегический план развития города Актобе включено два вида продукции ЗАО «Актобе ТЭЦ» - это электроэнергия и теплоэнергия. ЗАО «Актобе ТЭЦ» является единственным источником централизованного теплоснабжения города и предприятий промышленной зоны и одним из основных источников электроснабжения Актюбинской области.

• Использование продукции ЗАО «Актобе ТЭЦ» в настоящее время является технически и экономически целесообразным фактом , а именно:

1. Объем электроэнергии, отпускаемой потребителям составляет более 15,5 % от электро потребления области, при этом ее отпуск осуществляется непосредственно в сети потребителя (АО «Феррохром», АО «АЗХС») минуя какие-либо сети транспортировщика и вне зависимости от межгосударственных отношений Казахстана с Россией, которая является основным поставщиком электроэнергии в нашу область (51,1 %).

2. Существующая система централизованного теплоснабжения города и предприятий промышленной зоны, как упоминалось выше, предусматривает единственный источник производственной мощности ЗАО «Актобе ТЭЦ». Отказ предприятий, а тем более коммунально-бытового сектора города от использования нашей продукции (теплоэнергии) трудно осуществим и требует не только огромных финансовых, но и временных затрат. Следовательно, снижение объема реализации по этой причине практически невозможно не только в ближайшие годы, но и в перспективе.

3. Технологическая схема станции, под управлением высококвалифицированных кадров, позволяет обеспечить высокую степень надежности и бесперебойности электро и теплоснабжения любого нашего потребителя.

• Ценообразование электро и теплоэнергии и осознаваемая потребителем целесообразность покупки нашей продукции - взаимосвязаны.

В связи с тем, что ЗАО «Актобе ТЭЦ» включено в реестр субъектов естественных монополий, цены и тарифы на выпускаемую продукция подлежат государственному регулированию Комитетом Актюбинской области по регулированию естественных монополий и защите конкуренции, по инструкции «Об особом порядке формирования затрат, учитываемых при расчете цен (тарифов) на производство и предоставление услуг (товаров, работ) субъектами естественной монополии».

• Отличительной особенностью реализуемой продукции ЗАО «Актобе ТЭЦ» является, прежде всего, ее ценовой показатель. Производимая электроэнергия нашего предприятия даже в настоящее время дешевле конкурентов на 46 %. Кроме того, поставка продукции гарантирована высокой надежностью и высоким качеством.

• Инициаторы проекта намечают рекламную кампанию с помощью редакции газет «Актюбинский вестник» и «Актобе». Рекламу планируется провести сначала информационного плана - дать серию статей с описанием строительства т.а. ст. № 4, целей предприятия и так далее. После сдачи в эксплуатацию турбоагрегата ст. № 4, заявители проекта планируют провести рекламную кампанию имиджевого плана - для создания имиджа предприятия.

План реализации.

Реализация и сбыт электроэнергии происходит по следующей схеме:

Промышленные предприятия - 61,5 %

в основном:

• АО «АЗХС» - 41,5 %

• АО «Феррохром» - 20,0 %

Прочие потребители - 12,0 %

В энергосистему (АО «Актобеэнерго») - 26,5 %

Осуществление проекта реконструкции с вводом в эксплуатацию турбоагрегата ст. № 4 позволит увеличить реализацию электрической энергии для АО «Феррохром» до 45,2 % от общего объема произведенной ЗАО «Актобе ТЭЦ» электроэнергии.

3. Анализ рынков продукции.

• Размер рынка электрической энергии Актюбинской области оценивается в ежегодном потреблении, так за 1999 год потребление электроэнергии по Актюбинскому энергоузлу составило 1697,9 млн. кВт.ч, при отпуске электрической энергии ЗАО «Актобе ТЭЦ» - 264 млн. кВт.ч.

• Распределение рынка электрической энергии Актюбинской области между поставщиками осуществляется следующим образом ( по данным КЕГОК за 1999 год): 830,3 млн. кВт.ч., или 48,9 % от общего потребления покрывается собственными энергоисточниками (АО «Актурбо» - 566,3 млн. кВт.ч., ЗАО «Актобе ТЭЦ» - 264 млн. кВт.ч), остальные 51,1 % поступают от РАО ЕС России через оптового перепродавца АО «Актобеэнерго».

В связи с тяжелой экономической ситуацией в республике проплата за поставляемую РАО ЕС России электрическую энергию, в соответствии с межгосударственными соглашениями, осуществляется не регулярно и не полном объеме. По этой причине, особенно в зимние максимумы нагрузок, имели место ограничения в поставках со стороны РАО.

• Финансовое положение промышленных предприятий, неплатежеспособность населения, а также нестабильность курса национальной валюты, позволяют предположить о возможном снижении в будущем объемов потребления электрической энергии в области.