- •Аспа Основы современного маркетинга
- •Тема 11. Реклама и рекламная политика
- •Модели описания процесса рекламного воздействия.
- •Выбор целей рекламной компании
- •Выбор целевой аудитории
- •Выбор направлений и тем рекламы.
- •Особенности планирования рк для различных фаз жизненного цикла:
- •Как часто давать ро? в течении какого времени?
- •Имидж компании
- •Контрольный перечень вопросов об имидже компании
- •Реклама промышленных товаров.
- •Стимулирование сбыта.
- •Виды рекламы на месте продажи.
- •Реклама и рекламная политика
-
Стимулирование сбыта.
Кратковременные меры способные побудить потребителя приобрести товар. Стимулирование сбыта содержит в себе как элементы рекламы, так и элементы собственно сбыта. Цель деятельности по стимулированию спроса:
-
Информировать потенциального потребителя о продукте,
-
Убедить его приобрести данный продукт.
Эффект стимулирования сбыта падает с течением времени и даже иногда после положительного бывает отрицательный пик.
Успех маркетинга зависит от ответа на гипотетический вопрос каждого потенциального покупателя: зачем мне покупать именно этот, а не конкурирующий продукт? Тот факт, что это "хороший" продукт, сам по себе еще не привлечет большого числа покупателей. Ответ должен быть более детальным, например:
-
определенные черты дизайна продукта делают его более пригодным для целей клиента;
-
лучшая упаковка позволяет дольше хранить продукт;
-
он "дает больше за те же деньги" (как сам продукт, так и обеспечиваемые им услуги);
-
лучшее качество продукта;
-
большая надежность;
-
более быстрые и/или надежные сроки доставки;
-
лучшее послепродажное обслуживание;
-
лучшие условия кредита и т.п.
Различают методы воздействия на потребителей, посредников, торговый персонал.
Рис. 11.10. Эффект стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта на потребителя:
-
Снижение цен. Талоны, распродажи, льготы, скидки.
-
Премия в виде подарка или большей упаковки за туже цену.
-
Дегустации, пробы, бесплатные малые образцы.
-
Игры, конкурсы, лотереи.
-
Гарантия возврата денег.
-
Стимулирование на посредников.
Цель рекомендовать товар или увеличить запас товара на складе.
Приемы похожи:
-
Скидки.
-
Конкурсы дилеров.
-
Установление зачетов.
-
Фирменное оборудование и средств продаж.
-
Стимулирование торгового персонала.
-
Соревнование между работниками.
-
Бесплатное обучение.
-
Виды рекламы на месте продажи.
Личная продажа - представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью продажи. Это элемент прямого маркетинга упоминавшегося в первых разделах.
Прямой маркетинг (прямая реклама) - процесс поиска нового покупателя проводимый без посредников.
Достоинства прямого маркетинга:
-
избирательность,
-
возможность придать общению личностный характер,
-
можно строить отношения с потребителем на долговременной основе,
-
в момент общения практически отсутствует конкурентный момент,
-
реакция потребителя поддается контролю.
-
Реклама и рекламная политика
11-