2. Решение структурных проблем в организации

Анализ показал, что в ООО «УралМет» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. Обязанности маркетолога частично выполняет бюро по маркетинга и снабжения и частично руководство предприятия, а именно директор ООО «УралМет». В связи с этим можно предложить следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с покупателями на зарубежных рынках.

График внедрения данного мероприятия представлен ниже и составляет 12 недель.

Маркетинг — наиболее «больное» место большинства белорусских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры мы можем предпринять для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, можно порекомендовать начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого мы провели исследование рынка, определили потенциал потребителей, оценили возможности предприятия и конкурентные преимущества. Это даст нам возможность разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка.

Действующая в настоящее время на предприятии структура управления организована по линейно-штабному принципу. Вопреки мнению классиков менеджмента, которые считают, что взаимоотношения между линейными и штабными подразделениями, как правило, сложные и не всегда доброжелательные, линейно-штабная структура управления имеет положительные черты. Поэтому целесообразно ее сохранение, но с некоторыми усовершенствованиями.

Поскольку служба маркетинга должна чутко реагировать на малейшие изменения внешней среды предприятия, добывать и распространять информацию, то ее организационная структура обязана обладать большой гибкостью, менять свои функции и развивать связи с другими бюро и отделами предприятия.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на российские рынки и как наиболее перспективные. Службу маркетинга на предприятии ООО «УралМет» целесообразно создать на основе традиций, сложившихся в бюро маркетинга и снабжения, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанное бюро.

На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия

Специалисты отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел маркетинга и снабжения целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию конкретно для ООО «УралМет» необходимо сохранить и использовать.

За основу структуры службы маркетинга и снабжения принимаем существующую структуру бюро.

Предлагаемая мной штатное расписание и организационная структура службы маркетинга на предприятии ООО «УралМет» представлены в таблице 2 и на рисунке 1.

Таблица 2 - Предлагаемое штатное расписание службы маркетинга и снабжения

Должность	Количество	Категория	Тарифный коэффициент	Оклад
Начальник бюро	1	16	3,72	840120
Инженер по комплектации	1	11	2,65	640370
Экономист 11 кат.	1	11	2,65	570350
Маркетолог работающий с покупателями на рынке РБ	1	11	2,65	600000
Маркетолог работающий с покупателями на зарубежных рынках	1	11	2,65	650000
итого	5			3300840

Рисунок 1 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Ниже, в таблице 3, представлен примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс реструктуризации службы маркетинга и снабжения ООО «УралМет».

Таблица 3 - Календарный план реструктуризации бюро маркетинга и снабжения ООО «УралМет»

Необходимые мероприятия	Период времени
Провести экспертный анализ по изучению вопроса эффективности внедрения проекта по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ООО «УралМет».	2 недели
Разработать, обозначить, скоординировать функциональные обязанности членов бюро маркетинга и снабжения на ООО «УралМет».	2 недели
Произвести подбор персонала через кадровое агентство «Светлана»: рассмотреть представленные резюме, произвести предварительный отбор, провести собеседование с кандидатами. Выбрать претендентов на новые должности.	3 недели
Закупить необходимое оборудование и мебель для организации рабочих мест новым сотрудникам.	1 неделя
Провести маркетинговое исследование на ближайший квартал и состыковать его результаты с общей стратегией фирмы.	1 месяц

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ООО «УралМет» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированное бюро.

Преимуществами реорганизации структуры бюро маркетинга и снабжения ООО «УралМет» являются:

• нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;

• заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;

• может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

Достижение высоких коммерческих результатов невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого необходимо провести рекламную кампанию, сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции. Реклама вызовет интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

Цель рекламной компании: продвижение продукции ООО «УралМет» на зарубежный рынок, а также поднятие имиджа на рынке.

Предприятие располагает маркетинговым бюджетом в 10000 у.е.

Стоимость рекламной кампании составит 7860 у.е.

Стоимость продукции предприятия от 100 у.е. до 1500 у.е.

Таблица 4 - Стоимость рекламной кампании

Проводимые мероприятия	Стоимость	Требуется	Затраты
Участие в выставке: «Экономная энергетика-2014»	1 кв. м. выставочной площади – 150 у.е. Разработка имиджа товара – 100 у.е. Дизайн -100 у.е.	10 кв. м.	1500 у.е. 100 у.е. 100 у.е.
Участие в выставке-ярмарке: «Энергетика стран СНГ-2014»	1 кв. м. выставочной площади – 140 у.е. Разработка имиджа товара – 100 у.е. Дизайн -100 у.е.	10 кв. м.	1400 у.е. 100 у.е. 100 у.е.
Размещение сведений о предприятии в каталоге «Деловая Беларусь»	1 стр.- 100 у.е.	1 стр.	100 у.е.
Размещение сведений о предприятии в каталоге «Россия ХХI век»	1 стр.- 200 у.е.	1/2 стр.	100 у.е.
Реклама в журнале «Энергетика»	Объяв 1/4 стр.- 200 у.е. 1 раз в месяц	4 объявления по 1/4 cтр.	800 у.е.
Реклама в журнале «Цены и товары сегодня»	Объяв 1/4 стр.- 70 у.е. 1 раз в 2 недели	8 объявлений по 1/4 cтр.	560 у.е.
Реклама в газете «Энергетика» в РФ	Объяв 1/4 стр. - 50 у.е., 1 раз в неделю	16 объявлений по 1/4 стр.	800 у.е.
Каталог	1 шт. - 1/2 у.е.	4000 листов	2000 у.е.
Компьютерная сеть	Дизайн сайта 200 у.е.	1 Web страница	200 у.е.
Итого:				7860 у.е.
Итого:				21222000 р.

Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной компании следует грамотно организовать работу бюро маркетинга и снабжения по проведению данной компании.

ООО «УралМет» необходимо усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

1. targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

2. tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

3. свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году;

4. оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

5. интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

6. объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ООО «УралМет» имеет свой сайт в Интернете. Это, конечно, весьма положительно характеризует предприятие. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о предприятии, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена организацией.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых предприятием. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них, форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и падать заявку на регистрацию. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для белорусских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных, а для российских, например, на конструкции сборные железобетонные, дешевле чем на аналогичный товар некоторых российских организаций.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части российских и белорусских серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Так как. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

Нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Также еще одной рекомендацией для решения организационных проблем стало внедрение внутрифирменного обучения. Для осуществления всего комплекса работ в ООО «УралМет» нам понадобится 7 специалистов: специалисты по обучению персонала, руководитель отдела маркетинга, директор учебного центра, специалист по развитию персонала, психолог, директор по персоналу.

Заработная плата каждого специалиста, участвующего в проекте, была установлена в компании в соответствии с его квалификацией и значимостью для проекта. В указанные в таблице суммы уже включены налоги на заработную плату (табл. 5).

Таблица 5 - Состав рабочей группы

№ п/п	Квалификация, профессия специалиста	Количество человек	Зар. плата в день	Сумма зар. платы в день
1	Специалист по обучению персонала	2	235	470
2	Руководитель отдела маркетинга	1	285	285
3	Директор УЦ	1	300	300
4	Специалист по развитию персонала	1	175	175
5	Психолог	1	200	200
6	Директор по персоналу	1	267	267
	Итого	7		1697

Итак, заработная плата проектной группе в день будет составлять 1697 руб.

Количество рабочих дней в месяце – 24. То есть в месяц заработная плата всех специалистов равна 40726 руб. Проект длится 6 месяцев, поэтому всего трудозатраты на проект составляют 244354 руб.

При определении стоимости проекта совершенствования системы внутрифирменного обучения выделим два вида затрат: капитальные (единовременные) и текущие.

Капитальные затраты могут быть определены как любые затраты, понесенные при создании, приобретении, расширении или усовершенствовании актива, предназначенного для использования в компании.

Текущие затраты можно определить как затраты, понесенные для получения прибыли или для поддержания доходности компании. Выгода от этих затрат используется в текущем отчетном периоде.

Текущие затраты состоят из расходов компании на повседневные нужды (табл. 6).

Таблица 6 - Затраты на проект

Единовременные, руб.		Текущие, руб.
1) Разработка организационной структуры учебного центра и системы взаимодействий с организационной структурой всего предприятия	7400	1) Затраты на отсутствие персонала на рабочем месте	13000
2) Разработка и обоснование системы документооборота корпоративного учебного центра (в т.ч. формы и бланки документов).	9000	2) Учебные материалы	4600
3) Разработка системы набора персонала для учебного центра	15000	3) Персональные выплаты и надбавки	3000
		4) Заработная плата преподавателям	25000
		5) Канцелярия	400
		6) Заработная плата персоналу, работающему в проекте	40725
		Итого каждый месяц	86725
		За 7 месяцев:	607075
Итого:	31400

Итак, итоговая стоимость проекта с учетом текущих, капитальных и трудозатрат составляет 551750 руб.

Финансирование проекта будет осуществляться из собственных средств компании, специально выделенных на данный проект. Данные средства компания выделила из стабилизационного фонда. Деньги в данном фонде формируются следующим образом: от чистой прибыли компании ежемесячно откладывается 3% на непредвиденные нужды и развитие компании. Поэтому руководство компании решило взять деньги на проект из стабилизационного фонда.

В результате совершенствования системы мотивации ООО «УралМет» в компании произошли следующие изменения:

Увеличилась производительность труда => Увеличился объем продаж => Увеличилась прибыль. Прибыль от проекта будет получаться за счет увеличения продаж магазинов компании. А увеличение продаж будет происходить благодаря улучшению образовательного уровня персонала.

Занесем поступления и затраты по проекту в следующую таблицу (табл.7).

Таблица 7 - Поступления и затраты по месяцам

Месяц	Поступления		Капитальные затраты, руб.	Текущие затраты, руб.
	Увеличение прибыли, % от среднемесячного уровня	В денежном выражении, руб
Февраль	0	0	0	40725
Март	0	0	0	40725
Апрель	3%	99198	0	290325
Май	5%	127252	0	49125
Июнь	8%	163957	22400	58725
Июль	10,00%	203140	9000	40725
Август	18,00%	3 540000	0	40725
Итого		593547	31400	561075

На основании таблицы 7, построим график потоков и оттоков (рис. 2).

Рисунок 2 - График потоков и оттоков

Итак, на графике показан весь поток поступлений и затрат. Сумма поступлений превышает сумму затрат.

Норма дисконтирования (норма дисконта) - конечная отдача на капитал, вложенный в объект недвижимости или иной инвестиционный проект, с учетом всех рисков такого вложения, но без учета нормы возмещения суммы вложенного капитала.

Норму дисконтирования при расчете примем равной 23,5%, так как в компании существует много нерешенных проблем, прибыль компании напрямую зависит от количества клиентов, соответственно успех проекта совершенствования на данном этапе не очевиден, есть существенный риск, то есть лучше норму дисконтирования взять больше (1). d = 23,5%

Учитывая, что наш проект рассчитан на несколько месяцев,

d = 23,5/12 = 1,96 % = 0,0196

Kdt = 1 / (1+ d) t (1)

K d t = 1/(1+0,0196) = 1

K d t (2) = 1/(1+0,0196) 2= 0,96

K d t (3) = 1/(1+0,0196) 3= 0,94

K d t (4) = 1/(1+0,0196) 4= 0,92

K d t (5) = 1/(1+0,0196) 5= 0,9

K d t (6) = 1/(1+0,0196) 6= 0,89

K d t (7) = 1/(1+0,0196) 7= 0,86

Рассчитаем ЧДД и ЧТС (2):

ЧДД = (ДТ - ЗТ) * КdT (2)

Расчеты выполним в виде таблицы (табл. 8):

Таблица 8 - Расчет ЧДД и ЧТС

Период, месяц	Дт	Зт	Кdт	Дt * K dt	Зt * K dt	ЧДД	ЧТС
Февраль 10	0	40725	1	0	40725	-40725	-40725
Март 10	0	40725	0,96	0	39096	-39174	-79899
Апрель 10	99198	290325	0,94	93246,1	272906	-179659	-259558
Май 10	127252	49125	0,92	117072	45195	71876,8	-187682
Июнь 10	163957	81125	0,9	147561	73012,5	74548,8	-113133
Июль 10	203140	49725	0,89	180795	44255,3	136539	23406,6
Август 10	3 540 000	40725	0,86	3044400	35023,5	3009377	3032861
Итого	593547	592475		3583074	550213	3032861

Вывод: дисконтированный доход превышает дисконтированные затраты ЧДД > 0, следовательно, проект можно считать вполне приемлемым, а вложение капитала целесообразно, предполагаемые вложения окупятся и принесут прибыль.

Срок окупаемости показывает время, необходимое инвестору для возвращения суммы вложенного капитала, и определяется отношением величины капитала к величине среднегодовой суммы чистой прибыли (т. е. прибыли, оставшейся после уплаты налогов) и амортизационных отчислений: Срок окупаемости — период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые инвестициями, покрыли затраты на инвестиции. Этот показатель определяют последовательным расчетом чистого дохода для каждого периода проекта.

мес.

Графическое определение срока окупаемости представлено на следующем графике (рис. 3).

Рисунок 3 - Динамика ЧТС за весь период

Таким образом, проект окупится в конце четвертого месяца расчетного периода.

Рассчитаем индекс доходности (3). Индекс доходности отражает эффективность инвестиционного проекта. Если значение индекса доходности меньше или равное 0,1, то проект отвергается, так как он не принесет инвестору дополнительного дохода. К реализации принимаются проекты со значением этого показателя больше единицы.

(3)

Это значит, что каждый вложенный рубль в проект приносит = 6, 51

Индекс доходности больше 1, так как рассматриваемый период больше точки безубыточной работы.

Рассчитаем рентабельность проекта (4). Рентабельность проекта - соотношение между всеми дисконтированными доходами от инвестиционного проекта и всеми дисконтированными расходами на него

Rпр = (4)

Rпр =

Таким образом, проект успешен. Чем выше уровень рентабельности, тем эффективнее вложение капитала.

Среднегодовая рентабельность проекта составляет (5):

Rпр.ср = ∙100 % (5)

Rпр.ср =

Итак, мы разработали проект совершенствования системы внутрифирменного обучения персонала в ООО «УралМет» и рассчитали его экономическую эффективность. Проект является рентабельным, вложение капитала целесообразно, предполагаемые вложения окупятся и принесут прибыль.