- •Управление продажей товаров и услуг
- •3. По длительности устанавливаемых контактов с потребителями выделяется два типа продаж:
- •Лекция 3. Управление продажами: сущность и организация.
- •Лекция 4. Товарная стратегия продаж.
- •Рыночная среда компании
- •Общая макросреда Деловая среда
- •Лекция 5. Стратегии товародвижения.
- •Прямой маркетинг
- •Рекламные усилия фирмы-продуцента
- •Продажи
- •Маркетинг
- •Лекция 6. Психологические аспекты процесса продажи товаров и услуг
- •Отношения, потребности
- •6.4. Факторы потребительского поведения.
- •Эмоции в рекламе
- •Лекция 7. Тактика управления продажами.
- •1. Выработка миссии организации, определение стратегии, основных целей и ценностей
- •2. Исследование сложившейся организационной культуры
- •3. Разработка организационных мероприятий, направленных на формирование, развитие или закрепление желательных ценностей и образцов поведения
- •4. Целенаправленные воздействия на организационную культуру с целью ликвидировать негативные ценности
- •5. Оценка успешности воздействий на организационную культуру и внесение необходимых корректив
- •Лекция 8. Мотивация продаж.
- •Лекция 9. Мерчандайзинг - управление розничными продажами.
- •Факторы внешней среды
- •Факторы внутренней среды
- •Антропогенная среда
- •Лекция 10. Информационные технологии продаж.
- •Внешняя среда электронной компании
- •Основные проблемы нулевого цикла электронной коммерции в Российской федерации
- •Внутренняя среда электронной коммерции
- •Лекция 11. Финансово- экономические аспекты продаж. Планирование и прогнозирование продаж
- •Планирование продаж
- •Тематика контрольных работ по курсу “Управление продажей товаров и услуг”
Внешняя среда электронной компании
Основные проблемы нулевого цикла электронной коммерции в Российской федерации
Внутренняя среда электронной коммерции
Рис. 10.1. Основные проблемы нулевого цикла
Развитие сегмента электронной коммерции в России во многом повторяет опыт США: этап возникновения характеризуется преобладанием В2С-сделок, но со временем лидерство переходит к межкорпоративной торговле — сектору В2В.
По мнению экспертов, в России говорить о формировании рынка В2В преждевременно, прогнозируемая дата окончания этого процесса — 2015 г. На сегодняшний день сегмент электронной коммерции состоит в основном из интернет-магазинов, а В2В-электронные площадки начали появляться сравнительно недавно. Основной фактор, сдерживающий развитие электронной межкорпоративной коммерции в России, — отсутствие нормальной законодательной базы. Однако, несмотря на все трудности, российские компании не стоят на месте — в настоящее время около 90% предприятий имеют доступ в Интернет, а количество В2В-площадок уже перевалило за сотню.
В России можно выделить три типа В2В-площадок.
Первая группа — это корпоративные площадки, т.е. площадки, создаваемые продавцами для контактов со своими покупателями и/или для контакта предприятий со своими поставщиками. Это достаточно эффективное средство организации дилерско-дистрибьюторской сети, потому что в рамках такой сети не так остро стоит вопрос о необходимости знания контрагента.
Вторая группа - это отраслевые и продуктовые площадки. Как правило, они создаются третьими лицами, на которых работают предприятия одной отрасли, или предприятия, продающие/покупающие смежные или связанные группы товаров.
Третья разновидность - это универсальные порталы. Их задача - обеспечить торговлю широким спектром товаров и услуг. К универсальным российским порталам можно отнести, например, UNIVERSAL PARTNER.
Лекция 11. Финансово- экономические аспекты продаж. Планирование и прогнозирование продаж
Компании постоянно вступают в маркетинговые коммуникации со своими оптовыми и розничными покупателями. Это происходит не только в момент продажи, но и во время планирования оптовых и розничных продаж. План продаж, как и план маркетинга, — это составные и неразделимые части интегрированных маркетинговых коммуникаций компании.
План продаж — это не просто продажа произведенной продукции, но и управление поведением покупателей и конкурентов через комплекс мероприятий, включающихся в общую программу продвижения товаров и услуг компании через работу с покупателями (старыми, новыми) и конкурентами, ассортиментную политику, ценообразование и пр.
Планирование оптовых и розничных продаж требует:
-
изучения покупателей (спроса, динамики развития, поведения);
-
определения стратегических и тактических задач компании, результатов (в том числе в денежном выражении);
-
выработки программы действий по отношению к покупателям (имеющимся и новым), конкурентам, поставщикам и т.п.;
-
планирования работы всех подразделений компании — для обеспечения реализации плана продаж;
-
организации выполнения плана (включая распределение работ между подразделениями и исполнителями, инструктаж и т.п.);
-
регулярного мониторинга внешней среды (с целью уточнения
прогноза развития, изменений и т.п.);
-
подведения итогов выполненного плана продаж (в том числе анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов, качества маркетинговой информации и т.п.).
План продаж может и должен включать прогнозы, но в первую. очередь он должен отвечать всем предъявляемым к нему требованиям (табл. 11.1).
Таблица 11.1. Основные свойства плана и прогноза продаж
1.План содержит описываемые результаты, которые необходимо достичь
|
Прогноз описывает ситуацию, которая с той или иной вероятностью сложится на рынке. Сценарным прогнозированием можно дать 3—4 сценария или прогноза развития рынка, отрасли, конкурентной среды и пр. |
2.План предполагает, что он может быть выполнен, т.е. результат будет достигнут. План должен быть реальным |
|
3. План содержит набор реальных условий, при которых он может быть выполнен
|
|
4. План описывает действия,. при помощи которых он может быть выполнен
|
Прогноз (в отличие от плана) не содержит планируемых результатов |
5. План составляется на основании прогнозов развития рынка, а поэтому может предполагать сценарий исполнения
|
Прогноз не описывает планируемые действия и планируемые результаты |
В виде прогнозов можно получить следующую информацию о рынке: ситуацию на рынке по конкретным, необходимым для планирования разрезам; поведению покупателя; оценку платежеспособного и потенциального спроса; ситуацию на финансовом рынке; прогнозирование поведения покупателей.
В настоящее время при планировании продаж используется два основных метода34: планирование продаж от потребностей и планирование продаж от рынка. Наиболее распространенным в российских компаниях является метод планирования оптовых продаж — «планирование от бюджета» или «планирование от потребностей».
Этот метод часто встречается в виде планирования «от достигнутого», т.е. итоги продаж предыдущего года автоматически переносятся на текущий год с учетом небольшого увеличения, которое закладывает руководство.
Этот способ имеет право на существование, но только при наличии корректировок плана, исходя из реальных возможностей предприятия в продажах конкретным покупателям (рис. 11.1).
Менеджер по продажам имеет конкретную картину в виде цифр на месяц, т.е. объем товара, который он должен продать. Затем он оценивает, кому из оптовых покупателей он может продать товар, есть ли у него такие покупатели. Если нет, то пытается понять, каким образом можно привлечь новых покупателей, нужна ли «массированная» или «точечная» реклама.