76. Обоснование ассортимента реализуемых товаров и торговых услуг.

Одним из способов повышения эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента?

Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом учитывается сложившийся на рынке спрос, а также выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность появления так называемых "исторических ошибок", которые будут переходить из одного планового периода в другой.

Причины появления "исторических ошибок" могут быть самыми разными, например:

· чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;

· инерционный подход сбытовиков к продажам. Часто сбытовики делают упор на легко реализуемые товарные позиции, знакомые клиентам. При этом они могут не учитывать новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании. Но для активизации продаж этих продуктов требуются усилия бо'льшие, чем для поддержания сложившегося ассортимента;

· неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта;

· ошибки при ценообразовании;

· неправильная реализация стратегии продвижения на рынок;

· методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции без учета других показателей).

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.

Изменение оборота розничной торговли зависит от трех основных групп факторов: обеспеченность товарными ресурсами, правильность их распределе-ния и использования; обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников; состояние, развитие и эффективность использова-ния материально-технической базы торговли.

1) Главный фактор успешного развития товарооборота является обеспечен-ность и рациональность использования товарных ресурсов. Проводя анализ, прежде всего, проверяют как товарные ресурсы обеспечивали успешное выпол-нение плана и динамику развития розничного товарооборота, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары. Розничный объем продаж зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На его объем оказывает влияние прочее выбытие товаров. Эта зависимость может быть выражена фор-мулой товарного баланса: Зн + П = Р + В + Зк (2.7)

где Зн – запасы товаров на начало отчетного периода; П – поступление това-ров; Р – розничный товарооборот; В – прочее выбытие товаров; Зк – запасы то-варов на конец отчетного периода.

Влияние показателей товарного баланса на объем розничного объема про-даж определяется по следующей формуле: Р = Зн + П – В – Зк. (2.8)

Следовательно, на изменение розничного объема продаж положительное влияние оказывают завышенные (сверхнормативные) товары запаса на начало изучаемого периода и рост поступления товаров, а отрицательное – увеличение прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец анализируе-мого периода. [7, c.27-28]

Анализ товарных ресурсов торгового предприятия начинают с составления и изучения товарного баланса. Причем все показатели отражаются в товарном балансе по розничной стоимости. В товарный баланс должны включаться все запасы товаров (текущие, сезонные и досрочного завоза). За плановые товарные запасы на начало года берут их нормативы за четвертый квартал прошлого года; на конец года – нормативы четвертого квартала отчетного года. Если отсутст-вуют плановые или фактические данные о поступлении товаров, то их можно определить по следующей формуле: П = Р + В + Зк – Зн. (2.9)

Розничный объем продаж по сравнению с планом возрос за счет сверхнор-мативных товарных запасов на начало года (+7,8 тыс. руб.) и перевыполнения плана поступления товаров (+3,9 тыс. руб.). Возможности увеличения объема продаж уменьшились в связи с ростом прочего выбытия товаров (–1,8 тыс. руб.) и завышенными товарными запасами на конец года (–6,5 тыс. руб.) (см. табл. 2.3)