6. Сколько раз завершаем сделку?

Завершение никогда не заканчивается.

Уверенность в себе.

Любая неудача повышает шансы на успех следующей попытки.

Шансы на успех возрастают с каждым разом.

За время общения с клиентом «завершаем сделку» не менее 5 раз (от Консерватора до Сторонника).

6. Отношения с клиентами. Уровни отношения и переход между ними.

Отношения связывают на рынке покупателя с продавцом.

Продажа – это хорошие отношения покупателя с продавцом!

Скептик – это НЕ плохо, это просто оценка отношений, точка отсчета для дальнейшего развития отношений.

В отношениях не желательно «перескакивать» сразу через несколько уровней. (Если у Вас сразу и без труда сложились хорошие отношения, то они так же без труда могут развалиться: скорость «падения» равна скорости повышения).

Чем дальше «расстояние» в отношениях, тем больше шагов необходимо сделать для сближения.

Необходимо уметь оценивать отношения, тогда процесс сознательного взаимодействия с клиентом должен завершаться поэтапным повышением уровня доверия (от Скептика - в Нейтралы – в Наблюдатели - … - Сторонники) за 3-5 шагов.

При получении рекомендаций происходит процесс повышения доверия между клиентом и торговым представителем за счет «теплых» отношений рекомендателя и рекомендуемого («Дарение своего уровня доверия другому»).

Реклама подготавливает хорошие отношения с клиентом, но только люди, работающие в компании, способны наполнить отношения с клиентом энергией доверия и взаимного уважения.

Тот, кто строит отношения – никогда не проигрывает.

Отношение клиентов к компании (торговому представителю, товару, услуге и т.д.) условно можно разделить на 10 уровней:

ОТНОШЕНИЯ	ДЕЙСТВИЯ	УЧАСТНИКИ	ИМЯ
Бескорыстные действия ЗА	Помощь	ДРУЗЬЯ
Действия ЗА	Действия	СТОРОННИКИ
Готовность действовать ЗА	Готовность	СОЮЗНИКИ
Желание помогать, но не действие	Желание	ПСЕВДОСТОРОННИКИ
Высказывания ЗА	Внимание	НАБЛЮДАТЕЛИ
Внимание	Внимание	НЕЙТРАЛЫ
Высказывания ПРОТИВ	Внимание	СКЕПТИКИ
Желание помешать, но не действие	Желание	КОНСЕРВАТОРЫ
Готовность ПРОТИВодействовать	Готовность	РЕАКЦИОНЕРЫ
Действия ПРОТИВ	Действия	ПРОТИВНИКИ
Безоглядные действия ПРОТИВ	Насилие	ВРАГИ

2 правила управление отношениями:

- отношение не осязаемы, но ими можно управлять.

- Со временем уровень отношений обязательно снижается.

10. Особенности продаж на рынках В2В и В2С.

- специфика поиска ЛПР.

- прохождение первичного барьера «секретарь».

- цикл приятия решения В2В.

11. Почему цикл (виток) продаж?

Как правило, продав продукт/услуг вы должны вести клиента дальше, позвонить ему позже узнать как дела и т. д.

Две цели: он вернется за следующей покупкой, вторая – он будет хорошим рекламным носителем. Помните отношения снижаться со временим!

12. Лесница продаж.

Потенциальный покупатель (Нейтрал)– это человек, который уже знает что-то о нашей компании.

Посетитель (Наблюдатель)– это тот, кто совершил контакт с нашей компанией, и контакт этот определен ЕГО активностью!

Покупатель (Псевдосторонник) – это тот, кто соизволил что-то приобрести у нас.

Клиент¹ (Союзник) – человек, вернувшийся к нам за следующей покупкой, как минимум, и делающий их регулярно - как максимум.

И, на конец, приверженец (Сторонник) – это постоянный клиент, который не только сам покупает регулярно наш продукт, но и рассказывает о нашей компании или продукте другим людям и рекомендует его (её).