6. Изменения во времени

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами "Да" или "Нет"? - Да! - Вы продолжаете избивать свою жену по утрам?

Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется. - Вы продолжаете выздоравливать.

Наиболее часто используются слова:

начать продолжать заканчивать до сих пор уже еще всё еще

- Вы начали подготавливать документы? Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет.

- Продолжайте внимательно читать этот текст. Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст.

- Вы все еще хотите купить эту вещь? Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.

- Вы уже готовы? Пресуппозиция: вы готовы.

- До сих пор мы успевали. Пресуппозиция: мы успевали.

- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки. Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.

7. Ложные выборы

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник? - Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно? - Вам арбуз вырезать или возьмете так?

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.

А какая тут пресуппозиция?

Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой: - Ты сходишь в магазин до или после фильма? Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.

- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра? - Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?

Ложные выборы – это только вопросы? Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме: - Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке. Это работает менее жестко, но принцип тот же.

8. Все выборы

- Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.

Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании... При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.

- А здесь какая пресуппозиция? А здесь ее и нет. В этой речевой стратегии нужный вариант поведения выделяется положительной невербаликой (а нежелательный – отрицательной). И бессознательно предложенный выбор будет предпочтительней. Например, вы можете сказать:

- Ты можешь долго думать об этом, (с нормальной интонацией, голова неподвижна). можешь выкинуть это из головы, (покачивая головой "Нет" и поджимая губы) а можешь быстро принять решение. (кивание головой "Да" и улыбаясь)

- А можно выделять только при помощи речи? Можно. Особенно в тексте. Но в речи невербальное выделение будет работать намного лучше. - Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня. В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь этого, то считается, что тывообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом "думаю".

- Есть ли разница, где находится нужная фраза: в начале, середине или конце? Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть наиболее вам предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце: - Ты можешь сделать домашнее задание завтра, ты можешь его списать, но лучше если ты сделаешь его сегодня.

- А всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять? Два варианта – это предыдущая речевая стратегия "ложные выборы". А больше чем три… Можно сделать и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину и начало, но и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта в большинстве случаев вполне достаточно.