Оценить сильные и слабые стороны продукции (услуг) следует, ответить на вопросы табл.3.

№ п/п

Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон товара

Сильные стороны продукции

Слабые стороны продукции

1

Можете ли вы определить тот сегмент рынка, на который ориентирована ваша продукция?

2

Изучены ли вами запросы ваших клиентов?

3

Какие преимущества предоставляет ваша продукция (услуги) клиентам?

4

Может ли ваша продукция (услуги) успешно конкурировать с продукцией (услугами) других производителей в отношении: качества, надёжности, технического обслуживания, эксплуатационных и других товарных характеристик?

цены?

стимулирования спроса?

места и распространения?

5

Есть ли у вас идеи относительно новых видов продукции?

6

Обладаете ли вы сбалансированным ассортиментом продукции (услуг) с точки зрения её существенного разнообразия, различия степеней морального старения?

7

Проводите ли вы регулярную модификацию вашей продукции в соответствие с запросами клиентов?

8

Проводите ли политику создания новой продукции?

9

Возможно ли копирование вашей продукции (услуг) конкурентами?

10

Имеют ли ваши производственные идеи адекватную защиту торговой и фабричной маркой?

11

Отслеживаете ли вы жалобы покупателей?

12

Уменьшается ли количество жалоб и нареканий со стороны покупателей?

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

Какие конкретно предприятия ( фирмы) покупают товары вашего предприятия?

2

Какие из них наиболее предпочтительны для вас?

3

Как эти «предпочтительные» относятся к вашим товарам?

4

Что влияет на их решение о покупке?

5

Каковы потребности, заставляющие покупать ваш товар, у каждого вашего контрагента (предприятия, фирмы)?

6

Каковы перспективы изменения этих возможностей?

7

Кто ваши потенциальные покупатели?

8

Сформировали ли вы на каждом рынке группу покупателей, которых можно считать постоянными и которые обеспечивают вашу экономическую безопасность и развитие коммерческих операций в будущем?

9

Сколько типов потенциальных покупателей вашего нового товара вы выделили?

10

Кто является лицами: инициирующими покупку

влияющими на решение о покупки

принимающими решение

непосредственно приобретающими

непосредственно использующими

испытывающими и формулирующими мнение о потребительских свойствах товара

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Кто основные конкуренты вашего предприятия в каждой стране по каждому рынку и каждому сегменту?

2

Какие методы конкурентной борьбы они используют?

3

Какую долю рынка занимает каждый конкурент?

4

Каковы перспективы развития конкуренции?

5

Каковы у конкурентов:

Цены?

Ценовая политика?

Качество товаров?

Упаковка?

6

Каковы сильные и слабые стороны каждого конкурента?

7

По отношению к каким конкурентам и в каких странах вы действуете успешнее и почему?

8

Способы распространения этого опыта на другие страны?

9

Отвечают ли товары конкурентов таким требованиям покупателей, как:

Потребительские свойства?

Типоразмеры?

Вес?

Расфасовка?

Удобство пользования?

Цвет?

Вкус?

Запах?надёжность?

10

Какова реальная реакция конкурентов на введение нового товара на рынок?

Изменение цены вашего товара?

Увеличение доли рынка вашего предприятия?

11

Какие стратегии стимулирования сбыта применяют ваши конкуренты?

12

Что вам известно относительно НИОКР ваших конкурентов?

13

Что вы знаете об их технологии производства?

14

Какова патентная защита товаров ваших конкурентов?

15

Каковы их официальные данные о прибылях и убытках?

16

Число работающих у каждого конкурента?

17

Как они рекламируют новые товары?

18

Как они подбирают себе управляющих (менеджеров)?

19

Каковы результаты выступления ваших конкурентов на торгах?

20

Какова у них обстановка со снабжением сырьём и комплектующими изделиями?

21

Каковы их коммерческие результаты на выставках и ярмарках?

Факторы, характеризующие предприятие

Преймущества

оценка

х у

Недостатки вашего предприятия перед конкурентами

Менеджмент предприятия

Предпринимательская культура и философия

Цели и формулируемые стратегии

Система мотивации сотрудников

Разница Х и У

+

-

пояснения

Производство

Оборудование

Гибкость производственных линий

Качество производственного планирования и управления

Разница Х и У

+

-

пояснения

Научные исследования и развитие

Интенсивность и результаты

Ноу-хау

Использование новых информационных технологий

Разница Х и У

+

-

пояснения

Маркетинг

Организация сбыта

Расположение сбытовых филиалов

Фаза «жизненного цикла» у важнейших продуктов

Разница Х и У

+

-

пояснения

Кадры

Возрастная структура

Уровень образования

Квалификация и мотивация менеджмнента

Разница Х и У

+

-

пояснения

Финансы

Доля собственного капитала

Финансовый баланс

Возможность получения кредитов

Разница Х и У

+

-

пояснения

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него?

2

Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены?

3

Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?

4

Как относятся покупатели к установленным вами ценам?

5

Используется ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен?

6

Используется ли предприятием политика стандартных цен?

7

Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?

8

Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям?

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Где находятся склады предлагаемых товаров и запасных частей к ним? (Подробно описать географическое положение этих складов, их площади, ёмкость, уровень продаж, виды услуг и т.п.)

2

Каков порядок транспортировки товаров предприятия (фирмы) к складам и потребителям?

3

Какова процедура удовлетворения поступающих заказов?

4

Каковы издержки процесса товародвижения?

5

Имеются ли формы товародвижения?

6

Имеются ли формы товародвижения, который способствовали бы улучшению обслуживания покупателей и снижению издержек?

7

Каковы возможности и способы улучшения сохранности товара в пути?

8

Проанализировать схему поступления товаров на рынок России (особенно крупных её регионов), а также рынки стран СНГ и ближнего зарубежья

9

Имеются ли терминалы ввоза и вывоза (перечислить все, привести объёмы и т.д.)?

10

Проанализировать наличие полного комплекта товаросопроводительной документации (перечислить все имеющиеся документы) и, если их нет, заметить мероприятия по формированию полного комплекта

11

Охарактеризовать новые каналы товародвижения

12

Наметить возможные способы ускорения и удешевления перевозок, не снижающие качества обслуживания покупателей

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Имеются ли у предприятия фирменные магазины товаров и запасных частей к ним?

2

Соответствует ли численность торгового персонала поставленным целям предприятия в области продаж?

3

Как специализируются работники по рынкам и товарам?

4

Соответствует ли уровень компетенции торгового персонала поставленным целям предприятии (объемам продаж на каждом сегменте рынка)?

5

Какие использует предприятие способы определения предполагаемых объемов продаж?

6

Какие использует предприятие способы опенки результатов работы торгового персонала?

7

Структура организации торговли, но отношению к каждой стране (региону), куда предприятие вывозит товары

8

Возможные пути улучшения структуры организации торговли. Критерий улучшения

9

Используемые методы торговли (прямая, оптовики, дилеры и т. д.) и обоснование этих методов

10

Планы предприятия по отношению к каждому посреднику

11

Ведут ли посредники работу с нашими товарами на плановой основе и эффективность этих планов

12

Помощь посредникам в разработке планов и их реализации

13

Мнение посредников об излишней недостающей информации предприятий способы исправления такого положении

14

Зависимость заработной платы работников службы сбыта от их активности в заключении сделок. Способы побуждения их активности

15

Подготовка и переподготовка персонала

16

Обмен опытом между посредниками из разных стран (регионов), в которых реализуются товары

17

Количество потенциальных покупателей, обслуживаемых ежедневно каждым агентом

18

Расходы агента на каждое посещение (контракт) покупателя и возможность уменьшения этих расходов, не снижая эффективности

19

Использование предприятием лизинга, рассрочки и Других форм кредита

20

Общие расходы на единицу проданного товара

21

Как можно уменьшить эти расходы, не снижая эффективности?

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Имеет ли предприятие пункты по сервисному обслуживанию продукции в части:

Предпродажного сервиса

Аренды техники

Технического обслуживания

Дилерских пунктов, осуществляющих куплю-продажу техники

Хранение техники

2

Географическое расположение сервисных пунктов, складов запчастей

3

Пропускная способность сервисного пункта, склада

4

Наличие претензий на отсутствие запчастей на складах

5

Принятые меры для постоянного наличии запчастей и эффективность этих мер

6

Обучение работников сервиса. Время и место проведения учебных семинаров

7

Что нужно сделать, чтобы усовершенствовать формы обучения?

8

Определение эффективности учебных семинаров

9

Минимальный и максимальный сроки поставки деталей и узлов

10

Минимальный и максимальный сроки замены дефектных узлов и детален изделий, находящихся у покупателей

11

Соответствие этих сроков срокам поставки конкурентов

12

Какие требуется принять меры, чтобы

превзойти конкурентов?

13

Отзывы потребителей

14

Активность сервисной службы. Критерий активности

15

Ведется ли ее работа на плановой основе и что нужно сделать, чтобы сервисный план стал реально выполнимым?

16

Определен ли уровень сервиса, считающийся хорошим для каждого рынка, на котором действует предприятие?

17

Известны ли покупателям гарантии отличного

сервиса?

18

Наличие стандартов обслуживания

19

Существуют ли санкции для персонала за

невыполнение стандартов

20

Опрос клиентов о качестве сервиса

21

Планируемые новые формы сервиса

№ п/п

Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

1

2

3

4

1

Есть ли программа ФОССТИС?

2

Каковы результаты ее реализации?

3

Какие приемы ФОССТИС используются?

4

Какова эффективность каждого?

5

Используете ли вы рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?

6

Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредита. Если нет- что нужно сделать, чтобы были известны?

7

Передаете ли вы образцы товара на пробу?

8

Какие каналы распространения информации ФОССТИС вы используете: «директ майл» (почта), пресса, комивояжеры, радио, телевидение, выставки и ярмарки, симпозиумы, показ действующих установок?

9

Какие из перечисленных в п.8 каналов наиболее эффективны, па какому критерию эффективности?

10

Какие приемы побуждения сбытового персонала вы используете?

11

Используете ли вы премиальную торговлю?

12

Соответствует ли торговая сеть поставленным целям фирмы?

13

Специализируется ли персонал по рынкам и товарам

14

Как определяются предполагаемые объемы продаж?

15

Как оцениваются результаты работы торгового персонала?

16

Какие цели поставлены перед рекламой?

17

Сколько выделено на нее

средств?

18

Как расценивают покупатели качество рекламами текстов и иллюстраций?

19

Какими критериями вы пользуетесь при выборе каналов- распределения рекламы?

20

Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли?

21

Имеется ли у вашей рекламы фирменный стиль?

22

Хорошо ли заметен ваш товарный знак среди конкурирующих?

Упаковка

1

Насколько упаковка способствует увеличению уровня продаж, привлекая внимание?

2

Сохраняет ли упаковка товар от повреждений?

3

Облегчает ли упаковка работу продавца?

4

Возможно ли использовать упаковку после изъятия из неё покупателем товара?

5

Узнаваем ли товар предприятия фоне других в магазине или на улице и т.д.?

6

Что следует сделать, чтобы он был безусловно узнаваем?

7

Соответствуют ли варианты расфасовки (лорционность.) требованиям данного рынка (покупателя)